面条鲜5年 打造高利润大单品

"不用放味精、鸡精、食盐，一瓶复合型的酱油解决了多种问题；适用于现代快节奏的都市生活；头道原汁酿制而成，28道工序，健康且美味"，这些概念，是不是符合追求快捷便利生活方式当代消费者的潜在需求？答案当然是肯定的！

从2010年初上市之今，加加创新品类产品——面条鲜，以其独创的包装和同行不具有的市场细分产品特色，革新了整个行业对加加的认识，打造了加加在行业中的地位。

经过营销公司多年的努力耕耘，2014年，面条鲜单品年销售额达到1.3亿元，进入全国单品销量销售额排行前五名。销量连续四年增长200%，销售额连续三年增长75%。相比2013年， 2014年，江西市场销量、销售额增长率均实现翻番，重庆增长率达到50%以上，湖南这样的老市场达到40%，四川、安徽、贵州等市场销售额增长达30%，改变了老抽市场的消费习惯，改变了消费者对加加产品以浓酱油为主的认识，为市场的快速发展奠定了基础。

调整产品结构 实现产品升级才是唯一出路

面条鲜上市的全国新闻发布会，蓝海市场的巨大商机、面条鲜作为创新品类的巨大魅力让大批有先见之明的客户们如湖南的李建老板、四川的张雪梅老板等坚定了信念，从调整产品结构着手，力推面条鲜，打造核心利润大单品。

面条鲜上市后，重庆市场兰天冬老板一度很犹豫，他担心的是如果做面条鲜：一是做现场活动会不会赔钱，二是面条鲜新品如何铺市。当时重庆市场的加加以销售中低档酱油为主，500ml红烧酱油销量占比达到80%，产品单一、利润低、市场混乱。路在哪里？

他在与成都经销商张雪梅老板多次沟通后，同是巴蜀大地，为什么成都卖得那么好，而重庆市场销售还不到成都的十分之一呢？不是产品和市场的原因，而是观念、方法对不对，推广的力度够不够，执行力到不到位，能否坚持的问题。借鉴张总的成功经验，公司在推广面条鲜上达成了共识：面条鲜肯定要推、大力度推、坚持不懈地推，新增配送车辆4台，新聘业务员10多名，经过一年多的不懈努力，面条鲜成为了重庆城乡最为耀眼的产品，也给商贸公司带来了丰厚的回报。

兰天冬老板深刻认识到产品升级换代的重要性，产品升级换代是我们唯一的出路，没有第二条路。

四川、重庆等市场最近几年发展循序渐进，销量与日俱增，酱油销量从2009年到2014年短短5年时间翻了一番，其中最大的功臣就是公司的战略产品——面条鲜，差不多贡献了一半的增量。

简单的事情重复做  一定能成功

面条鲜上市后，湖南、四川、重庆等各区域市场摩拳擦掌，积极响应公司号召，吹响了全面推广面条鲜的号角。为配合"空军"电视媒体广告的轮番轰炸，地面部队全面推进：采取商超流通齐头并进，双管齐下，协助经销商在第一时间打进商超，买堆头，做端架，搞买赠，最大化的吸引顾客的眼球。

在流通，市场部门专门成立了面条鲜推广小组，组织各老板业务员及周围区域驻地业务员在各农贸市场、居民小区进行一次又一次的现场品尝，实现"买一赠二"等推广活动。在乡镇，为了打开突破口，拉动终端消费，最大程度的挖掘老百姓的消费潜能，大家把目光瞄准人口高度集中的赶集市场，哪个乡镇赶集，就把货车开向哪里，货卖堆山，产品展示，大声吆喝（扩音器），现场煮面免费品尝等，让老百姓能亲身体验到面条鲜浓香鲜美的味道及做面的简单快捷。

难能可贵的是，这种周而复始的推广一直延续到今天，现在我们的很多经销商如四川成都、自贡、重庆等还保证了每周两场以上的推广活动，风雨无阻，坚持不懈。

大投入、大回报、小困难；小投入、小回报、大困难。做市场如逆水行舟，不进则退，只有持之以恒的对市场不断进行投入才会永远处于不败之地。

一个新产品出来，没有三年成不了气候。有个别老板在新品的推广上有点急躁、浮躁，希望产品摆出去就会引发抢购，物资稀缺的时代已经过去了，我们要做的就是坚持，坚持，再坚持。经销商们在推广面条鲜后渐渐尝到了甜头，纷纷大胆的加大投入，加车，加人，使得接下来的几年面条鲜呈爆发式增长。目前，四川成都市场一年要卖10多万箱的面条鲜，重庆市场也有大面积的增长。

占据城市、乡镇KA市场

先做城市KA，然后再做乡镇KA。乡镇KA就是乡镇上最大的店，比城市的市场要好做多了，而且他们的销量一点也不会比城市的KA小，我们一定要用战略的眼光去看待乡镇的KA市场，要去买端架、堆头，进门放饮料的地方抢下来，用割箱陈列的办法把它陈列出来。早在两三年以前我在江西萍乡走访农贸市场，这个老板跟农贸市场的老板关系都很好，张总你出了钱随你怎么摆陈列，没出钱你不能动，买下来了。因此大家一定要先走一步，如果这一步不走，竞争对手买下来了就晚了，我一直有个观点，城里人也好，乡下人也好，都是出钱买了我的酱油，因此谁吃都没问题。

中国是农村人口占绝对优势的国家，在今后乃至更久远都是农村人口为主，这个现状是改变不了的，其实农村富裕起来了，他们同样渴望消费优质的产品。比如百色革命老区，高档酱油比例比南宁还要高，消费者就喜欢高档产品，关键是看你怎么引导，怎么培育这个市场，农村人不是消费不起，而是我们在经营活动的时候，用一种有色眼镜去看待中国的农民，甚至带一种歧视性：农村人就喜欢便宜的，其实不是！我们要以一个发展的眼光，战略的眼光去看待广大的农村市场，去占领农村市场。

锲而不舍,金石可镂。2014年，我们又推出了一个新的战略大单品——原酿造，但大家要清楚的认识到，任何产品的发展和成长都需要一个过程，不要急于求成，要有耐心，市场需要我们去培育，去引导需求，去刺激消费，要贵在坚持。

在这里要特别提醒大家，我们在推广新战略产品的同时，对另一个战略产品——面条鲜也绝对不能有任何的松懈，我们要以"面条鲜、原酿造"两支战略大单品为龙头，带动其它味精鸡精醋植物油伴餐等附带产品的共同发展，一方面可以不断培植新的利润增长点，另一方面有利于公司和产品的可持续健康发展。这两支"大单品战略"，将是我们公司长期的发展策略，而且必将持之以恒的坚持下去，我完全坚信，只要我们能坚持把这种简单的事情周而复始持之以恒的做下去，我们就肯定能取得更大的成功。