加加酱油的小战略：打进二三线城市及县乡市场

加加不是把酱油卖到一线城市，而是打进二三线城市及县乡市场。由于面对的是中小经销商，议价能力强，几乎没有应收款。而且它每一元资产创造的收入，是同类上市公司的两倍。

加加酱油的小战略：打进二三线城市及县乡市场

加加总部在湖南长沙，而广东的气候更适合酿制酱油（主要是老抽），因此占据一线城市市场的都是广式酱油厂商，如排全国、第二的海天酱油和美味鲜。

于是加加则避开一线城市，把重点放在二三线城市及县乡一级的市场。在这一块市场上，大型商场和超市的影响力很小。高昂的渠道及物流成本，使一般生产商难以直接将产品销售到乡镇，必须依赖于传统经销商的实力和渠道。而加加目前在全国拥有1200家总经销商，覆盖了全国80%以上的县。这给加加带来了得天独厚的渠道优势。由这些经销商把加加的产品批发给终端的零售店、超市、商场及农贸市场。

加加的这一“农村包围城市”的渠道策略，带来的另一个优势是，由于在这些总经销商中，九成以上都是中小经销商，议价能力不强，因此加加严格执行“先款后货”的方式。终，加加不仅“应收账款”很少（占当年销售收入的1%），而且还有许多预收账款（2010年末达1.15亿元，相当于当年的月均收入）。我们做一个比较。加加公布的酱油出厂价每吨不到4000元，而在阿里巴巴上搜索加加酱油的批发价（12瓶起），换算下来每吨超过7000元。另外加加称，近三年来每年投入4000万元做广告，以支持经销商的销售。而且在每个划定的区域，都采取“经销”，以避免各城市和县区的经销商间发生冲突。

加加食品的主要产品是酱油。酱油毛利率很高，可达33%。酱油为它带来了一半的收入却贡献了七成的毛利。然而，加加另一个主要产品是“食用植物油”，其毛利率只有12%，但它却占到加加收入的四成。公司解释说介入这一业务的目的，是利用酱油营销网络以及同属厨房食品的高度关联性，发挥协同效应，减少物流成本，创造更大效益。其基本原则是在控制风险的前提下，保证合理利润，不以追求产销规模为目的，加快产品周转，快速转移价格波动风险。加加食品近年还力推淡酱油战略，先后推出面条鲜、原酿造等酱油中高端新品。目前面条鲜销量已超1亿元，而去年推出的“贵族酱油”原酿造，发酵周期长达六个月，产品品质大幅提升，一推出即受到市场青睐。