为全面总结2012年工作，推经2013年年度目标任务的达成，四川光友薯业有限公司于2013年1月14日在光友国际会议厅组织开展了光友大学第23期《光友营销‘四化’》暨实现“开门红”销售工作推进会，培训会由四川光友薯业董事长邹光友主讲，光友薯业管理、生产、营销人员现场100余人及全国各地子公司、各销售部员工电话连线参加了此次培训会。
光友营销“四化”是什么？
8：40，管理部部长文武将参训全员组织分队后，董事长邹光友就“光友营销‘四化’”是什么？“为主题，为现场员工详细地分享了光友营销”四化“的具体内容和标准。
拜访客户生动化：满意，让客户接受自己。
1、拜访--主动的、内心高兴、充满激情。
2、客户--自己身边所有的人，由重到轻，由近到远拜访。
理货陈列生动化：
1、理-整理、清理。
2、货-与自己及业务相关的所有看得见的物质。
3、陈列-让客户容易记住而满意的展示方式（如打扮、摆放等）。
广宣告知生动化：
1、广宣-广泛宣传的商品，宣传品、声音、微笑
2、告知-让客户知晓
导购促销生动化：
1、导购-引导客户主动购买自己的商品，主张，制度，文化，行为等。
2、促销-低成本、差异化，持续让同一个消费群体或消费者接受，持续提升销售或工作业绩。
六大通路怎样实现营销”四化“
如何成为一名的营销人员？在营销之前我们做好什么准备？邹光友董事长以”六大通路“即：传统通路、K通通路、特通通路、餐通通路、团通通路、厂通通路怎样实现营销‘四化’？”为主题展开演讲，向大家分享到营销“绝技”，全员积极参与，用心感受，共同总结出六大通路在光友营销四化中的相同标准。
1.1摆放客户生动化
1.1.1摆放准备：a、心里准备、资料准备、物资准备、问题准备；b、仪表整洁、充满自信、精神饱满、甜蜜微笑、真诚赞美、话语诚恳、做事干练、以达成目标为标准，不达标准不罢休。
1.1.2、摆放对象：经销商、二批商、超市、食杂店（老板、负责光友产品的业务经理、业务人员、对账财务）。
1.1.3、拜访频率：a、经销商：每周当面拜访或电话1次以上；b、二批商：每月2月以上；c、终端店：每年3-5月，9-10月各普遍拜访1次。
通过拜访，终要解决问题，达到汇款、进货目标，使经销商、二批商、分销商、超市、食杂店老板、业务经理、业务人员、对账财务人军均熟知光友产品特点、价格、政策、营销四化全部达标。
1.2理货陈列生动化
1.2.1、理货准备：a、胆量大、眼光远、信心足、排面紧贴方便面、纵向集中做陈列、意愿多大市场就多大，争取陈列化；b、老产品、新产品、安全库存要标准；c、经销商、批发商、零售商、陈列光友全品项，先进先出不能忘；d、样板店、天天建、客情维护方便。
1.2.2、理货对象：经销商及二批商、三批、分销商门店、办公室、库房、零售店排面。
1.2.3、理货频率：a、经销商：门店、办公司、库房每周整理1次以上；b、二批商：门店、办公司、库房每月2次以上理货；c、终端店：每年3-5月，9-10月各一次以上。
目标：
1、全员树立纵向集中陈列产品意识，在经销商、批发商、零售店及卖场均应按品类、品项、口味集中陈列，经销商安全库存标准为月销量的二分之一；
2、各级业务人员必须严格按照此标准组织经销商打款备货；
3、每个业务经理必须建立1个渠道或1个卖场作为自己的样板店，每个片区经理必须奖励一个城市作为样板店，每个销售部必须建立一个样板片区。
4、经销商按安全库存标准备货充分，不缺断货，在办公区陈列集中其销售的全品项光友产品。
5、批发客户销售光友产单品≥10支，店面项目位置陈列光友产品≥10件；
6、光友产品在终端售店陈列热位率≥50%；
7、终端零售店光友产品铺货率≥80%。
1.3、广宣告知生动化
1.3.1、广宣准备：a、要拥有利用一切资源宣传光友粉丝中国、驰名商标的意愿；b、员工客户消费者，逐层知晓共传播；c、货架上、店外墙，处处都有广宣品；d、产品目录表，客户办公桌前贴，便于客户随时阅；e、产品堆、外箱码，作到产品自说话；f、标志物、短消息、网络广播全用上。
1.3.2、广宣对象：经销商门店、库房、二批商门店、库存、零售店店面、陈列排面。
1.3.3、广宣频率：a、经销商：每周布置广宣一次以上；b、二批商：每月布置广宣2次以上；c、终端店：每月3-5月，9-10月各布置广宣一次以上。
解决问题
先给店主打招呼，介绍自己→赠送小礼品，张贴广宣品→记录经销商配送能力（配送车辆、业务人员、下阶客户网络：多少分销商，多少直配门店，分销商有多少直配门店）→按营销四化标准检查产品陈列是否达标→按该店已进单品表清点记录货架上缺少的单品，并制定补齐时间→检查产品日期正常否→检查价格规范达标否→检查货架上方及库房备货数量达标否→按营销四化标准整改达标→记录店主对光友产品建议→检查记录所有竞品→检查促销活动执行符合已批方案否及效果评估→下订单→协调对应供货商送货。
目标：
1、经销商、批发商库房、办公区须张贴光友pop1张以上，对已过期的广宣品及时更新；
2、有光友产品销售的终端售点，在店内醒目位置张贴并长期保留光友POP一张、有光友粉丝报一张，货架上食用光友签贴2张以上。
1.4、导购促销生动化
1.4.1、导购准备：a、信心足、热情高、胆子大、脸皮厚、想让人人都吃到；b、勤走动、多观察、找目标、换竞品，力争一个不漏掉；c、巩固老客户、开发新客户，按品项开户时门路；d、临促员、新员工，熟知产品才上工。
1.4.2、导购对象：经销商、二批商、超市、食杂店（老板、负责光友产品的业务经理、业务人员、对账财务）。
1.4.3、导购频率：a、每月1次以上在经销商门店、库房进行光友产品的免费品尝活动，向经销商下级客户介绍光友产品；b、每月1次以上分别在所有二批商门店或库房进行光友产品的免费品尝活动，向二批下阶客户介绍光友产品；c、每月一次以上在30%以上终端零售店进行光友产品的免费品尝及铺塞货活动，向消费者介绍光友产品；
解决问题：
对光友产品进行促销活动→在促销区域进行免费品尝活动→向消费者介绍光友产品→促进消费者购买更多的光友产品。
目标：
1、光友产品全品项有经销商销售；
2、促销活动以“光友粉丝20年，美味升级啦！”为主题，开展品尝促销；
3、终端促销以铺货和有奖陈列方式开展，不执行无条件搭赠和降价销售。
4、所有传通经销商执行的二批商有奖陈列促销活动政策控制在“12搭1”以内，并逐月降低，对各经销商二批商有奖陈列促销必须针对提升销量的单品进行促销，并扣减自配终端比例≥20%。
5、促进经销商快速出货，当月回款必须在次月10日前出货完毕，方可核算经销商有奖出货政策，超过次月10日出货额不再核算有奖进货通路政策。
6、汇款、进货，经销商、二批商、分销商、超市、食杂店老板、业务经理、业务人员、对账财务均熟知光友产品特点、价格、政策，营销四化全部达标。
邹光友董事长PPT演讲结束后，组织所有参训人员进行了“光友大学第23期‘光友营销四化’培训班考试”，全员用心作答。后，四川销售部程度片区经理刘忠琴、西北销售部总经理唐彬、南洋销售部总经理周刚获得营销系统前三名；行政助理李梅、生产系统李芳、技术中心王魁获得非营销系统前三名，分别给予200、100、50元现金奖励。
培训会临近尾声时，邹光友对本次培训会作了点评分享，并对2013年年度工作，就如何运用营销四化，推动“开门红”作了重要指示：
1、今天的营销四化培训会很精彩，为了使全员不断学习、不断提升、不断成长，公司很重视此次培训会，特利用周一的黄金时间对全员进行培训，全员也都积极抓住这个机会，认真接受培训，我相信经过今天的培训，全员的营销技能都会得到显着提升，工作成效显着。
2、此次培训会别开生面，我们邀请了很多合作伙伴、经销商前来与我们一同探讨，各销售部现在交流，提出问题，解决问题，所以今天的活动取得了圆满成功，全员要将值得发扬持续落实到今后的工作，从而使得自己的工作更有条理，开展工作有方向有目标。
3、全员树立营销观，营销系统全员要起到营销典范作用，必须达到营销四化的100%标准；非营销系统全员结合自己的岗位要求，按照营销四化标准开展自己的工作，使自己的岗位业务效益化，从而提升部门乃至公司的效益。
4、今天的培训会也是光友薯业2013年开门红的价优惠、鼓进会、达成会，全员要运用光友营销四化推进2013年开门红工作，吹响2013年开门红冲锋号，全员要在总结2012年的基础上，全面做好2013年的开门红工作，冲刺2013年目标任务，赢得年终大奖！
