重庆黔江八方副食经销商陈继红的生意经

市场是一个不断发生变化的舞台，在其中舞蹈的人，必须随时关注这种变化，调整自己的舞步，才能舞出自己的风采，重庆黔江八方副食经销商就是这样一个不断调整步伐的舞者。

在安徽真心食品有限公司第四届经销商会议期间，我有幸认识了重庆黔江八方副食经销商陈继红。今年29岁他，温文尔雅，像个学者。如果不是和他聊到市场，很难相信他是个商人，而且是一个能随时发现市场变化，调整自己舞步的智慧商人。他说：“对于市场而言，不变的就是变化，而且变化往往仅在瞬间和细微之处显现，能否嗅出变化并抓住变化、对于经销商而言是一个综合素质和能力的考验。

重庆黔江八方副食成立于2004年，在走过的5年历程中，该公司善于根据市场变化做出灵活的调整。在真心公司经销商中堪称渠道建设和终端营销“高手”。该公司始终将终端和渠道牢牢地抓在手中，自身业绩得到了突飞猛进。

商超渠道：货品管理动态跟踪

重庆黔江八方副食在商超渠道上始终精耕细作，除了常规手法产品陈列，摆堆头，做促销，上导购。他们还在货物管理方面进行动态跟踪，当超市库存较多，或者出现‘老货龄’时，公司及时将货品调回来。一旦发现包装破损，及时更换，而滞销产品，及时采取买一赠一，捆绑销售等方式进行消化。因此，商超系统对他们的退换工作十分满意，他们总是提前做好服务，并把许多问题处理在发生之前，保证送货准确及时。这样的运行手法，不仅确保了库存的良性循环，还保证了卖场快速走量。

流通渠道：实施精细化管理

重庆黔江八方副食经营的真心食品在市场覆盖率几乎达到85℅，这与他们对流通渠道的良好运作密不可分。陈继红把流通渠道比作市场的末梢血管，通过分销商将产品流向各个角落，该公司在重庆黔江发展了100个分销商，通过这些分销商的网络，八方副食的产品无孔不入，进入街边每一个便利店，中小型超市等。他说：“经销商对流通渠道的传统管理方法比较粗放，以走量为目标。而我们对流通渠道的管理相对精细。我们根据厂家的资源配置，达成和分销商的之间的沟通，比如哪些是分销商看好的产品，就尽量调动厂家支持配合。对于分销商毛利低的产品，给促销支持、搭赠等。同时公司还注重对分销商的感情沟通，逢年过节搞搞团拜会，聚聚餐，送点礼品。这种方式让八方副食的网络十分稳定。”

组建业务员队伍，靠自己人做市场

重庆黔江八方副食在业务员队伍建设方面不遗余力，组建了一支强大的业务员队伍。许多经销商都习惯于依靠厂家业务员做市场，自己的业务员配合，开拓市场网络则依赖于厂家业务员。如果没有厂家业务员配合，产品推广效果就会受到影响。在八方副食没有那一款产品推不开，该公司代理的所以产品，都能实现稳定增长，而这一切，都是自己和自己的业务员做市场带来的直接结果。陈继红说：“自己做市场，一方面能够更加精细化，更加有针对性，另一方面，也便于更好地掌握主动权。”

在陈继红看来，自己在商场上才刚刚学会舞步，要想舞出激情和风采，必须再强大市场开拓和服务市场的队伍，做到细心、贴心地服务好分销商。每次自己和业务员在市场中完成定期的拜访，业务追踪，为分销商们提供专业的售前、售中、售后服务是我开心和幸福的事。

受真心启发，做现代服务商

真心公司总监李守柱一来到市场，不仅帮他们制定市场规划，教会他们做生动化陈列，还对陈总进行正确的经营心态培训。实践证明这种培训很管用。受真心公司的专业营销模式的启发，有着多年做乡镇市场运作经验的陈继红受到了启发。他慢慢地开始培训自己的分销商，帮助他们做生动化陈列，教会他们如何管理市场？如何应对市场变化？经过几年的打拼，曾经感叹起步晚，与同行差距大的陈继红，脸上终于露出了一丝轻松地微笑。做现代服务商，他充满信心。