在中国的水市场，水盲比文盲还多。消费者分不清矿泉水和纯净水，也搞不清楚弱碱性和弱酸性的区别。即便是优质水，一味强调指标进行诉求，很难刺激消费者有实际的消费行为。
显然，日益增长的健康需求和每况愈下的生活环境，决定了消费者对高标准的饮用水有着更大的需求。如何从消费者的冲突切入，将一瓶好水在合适的时机提供给消费者，是雅客长白甘泉需要考虑的问题。
“水盲比文盲多”的中国水市场
矿泉水的策划？我们面临着一个难题！从趋势看，矿泉水市场已经来到爆发的前夜。大量矿泉水品牌进入，大量广告投放，以及消费者日益增长的健康需求和每况愈下的生活环境的冲突。但从消费者的认知来看，大量消费者仍然分不清矿泉水和纯净水的区别，不知道如何辨别一瓶好的矿泉水。
困境在于，三年寻水的雅客，其竞争力优势首先体现在产品品质上，取自长白山安德泉的天然矿泉水，是区隔于一般矿泉水和纯净水的特征。但是，从传播的角度而言，如果让消费者理解为什么这样的矿泉水是优质的水，则需要付出巨大的教育成本，其传播投入可能比整个长白山矿泉水品类所占的份额还要大。
你不可能在十五秒的广告时间里面，告诉消费者什么是偏硅酸，什么是弱碱性，什么是人体血液酸碱平衡。所以，产品就很难从同质化的认知中跳出来，矿泉水品类就很难从瓶装水大品类的认知中跳出来。对大多数消费者来说，可能知道你确实好，但是水不就是水吗，是两块钱一瓶的解渴物。
因此，想要解决水的问题，首先要洞察消费者的冲突，只有发现了消费者的冲突，你才能找到消费者购买这瓶优质矿泉水，而不是一般的瓶装水的理由。在反复纠结于矿泉水的同质化问题后，当我们跳出来决定研究消费者的时候，隐隐感觉，似乎矿泉水差异化的答案就在眼前了。
购买一瓶好水的理由
所以，在普通的消费情境下，消费者已经习惯了1.5-2块的瓶装水价格，让他花3块钱买一瓶没有味道的矿泉水，似乎在心理怎么都有点吃亏的感觉。
那么，有没有一种情景，让消费者觉得花3块钱买一瓶好水无所谓，甚至还觉得花得值呢？当然有！事实上一旦采取了这样的视角，策略就变得清晰了起来。
这瓶水如果是给追求的女孩子买的，3块钱贵不贵？这瓶水如果是买来冲泡上好的茶叶的，3块钱值不值？这瓶水如果让你感觉充满自信，和地铁里其他人都是不一样的，3块钱有必要吗？
基于此，同质化突围的问题其实发生了转换，我们需要给雅客长白甘泉找到的是，一个日常化、大众化、消费者对水有更高需求的场景：
早晨第1杯水。早晨起来喝一杯水更健康，这是很多消费者都有的认知。对于都市的白领来说，每天都没办法睡到自然醒更是一个巨大的冲突。在经济福利和生活压力同时加剧的情况下，早上花3块钱买一瓶优质的矿泉水，换来一天工作的好精神，是不是一件值得的事情？
旁白应运而生，为了清晰地表达“早晨第1杯水”的策略，将早晨第1杯水和雅客长白甘泉真正关联起来，我们舍弃了所有多余的旁白，从消费者冲突出发，在旁白中反复提及“早晨”和“长白甘泉”两个概念，试图在消费者的认知中构建起早晨杯水的认知：
“你早晨都睡到自然醒吗？不是！你早晨杯水是矿泉水吗？是，雅客长白甘泉！雅客长白甘泉，早晨杯水，从长白山出发。雅客”
我们对广告片的效果进行了测试，发现对唤醒消费者的需求起到了非常明显的效果，有消费者恍然大悟道：“现在想想，早上是应该喝一杯更好的水啊。”雅客当即立刻干了一件事儿，把“长白甘泉，早晨第1杯水”给注册保护起来。
长白山和城里的山是不一样的
一瓶矿泉水为什么好，对消费者是说不清楚的。但是这是不是说明矿泉水的质量就不重要了呢？当然不是。恰恰相反，早晨第1杯水的策略必须用强有力的产品力进行支撑，否则无法构建起传播资源向产品销售的长期转换。
当然，不可能教育消费者什么是偏硅酸，有什么矿物质，什么是弱碱性水。事实上，无论是雅客长白甘泉这个名字，还是水的源头长白山安德泉，亦或是广告旁白中提起的“从长白山出发”，都源于我们对瓶装水市场发展的一个判断：
未来的矿泉水市场，品类间的竞争必然是山与山之间的竞争。对于矿泉水而言，有山则灵。而在矿泉水的群山之中，又以长白山为群山之首，这是由参与市场竞争的品牌数量和势能共同决定的。
换句话说，在雅客长白甘泉问世之前，对于长白山矿泉水的教育和启蒙，已经有大量的先发品牌在进行，雅客以长白战略作为产品力的保证，事实上是一个稳妥并且收益的办法。我们可以这样确信：随着矿泉水市场竞争的逐渐加剧，长白山的矿泉水将成为强势品类，而雅客长白甘泉的名字，则是对品类势能的有力继承。
除了早晨第1杯水的情景策略，和产品依托长白山的长白策略，在产品定价方面我们也看到了一个机会。在过去认知度较低、市场不成熟的水市场，其实价格是两级分化的，一边是2块以下的大量普通纯净水，另一方面则是包括依云在内的价格动则6块、8块甚至几十块的高端市场，整个矿泉水市场的腰部品牌，将成为矿泉水新国标出台以后的受益者，这也是雅客长白甘泉定价在3块钱瞄准的巨大红利市场。
叶茂中觉得三大策略对雅客而言是非常有必要的，如果从市场发展和竞争的角度而言，软饮料市场恐怕是很多企业望而生畏的一个市场，渠道的惨烈竞争和产品的高度同质化，使得后发品牌非常难以突围。我们有信心，矿泉水市场的差异化，将因为长白甘泉“早晨第1杯水”的诉求到达另一个竞争的高度。雅客，这个糖果市场的老江湖，这次也将在水市场搅得天翻地覆。
