作为快销品行业的我们，要继续做大做强品牌，抢占更大的市场份额，进军零售终端市场则是必经之路。然而在进军零售终端过程中，我们又必然要碰到这么一只“虎霸王”——商超卖场（尤其是国际KA大卖场）。
面对目前“KA卖场‘霸王’当道”的窘局，对于我们这些做市场的营销人员来说，如何应对如霸王般的KA卖场采购的“咄咄逼人”及应采取何种的应对方案，则是我们的“必修课题”之一。如何修好这课题或进修毕业，本人才疏学浅，便不在此“班门弄斧”了。仅是想借鉴KA卖场中的“家乐福”系统内部谈判培训资料作学习参考资料，供各位“学者”参详。
家乐福内部谈判技巧培训“十诫”
1. 让销售人员为他们的薪金而努力，让他们汗流浃背。永远记住，在谈判的开始阶段，保持持续不断的怀疑态度，表现的缺乏热情或犹豫不决。
2. 永远对销售的次提报持否定态度。用诸如“什么？”或“开玩笑！”等表达方式来立即向对手施加压力，以判断其心理价位。
3. 永远提出那些不可能的要求。你所要求的某个条件，可能自觉过分，但也许恰好与供应商的出价一致。提出不可能的要求，可以给你控制谈判并给予微小让步的空间。在这种情况下，你的对手甚至会觉得从谈判中额外获得什么而沾沾自喜。。
4. 永远不接受份出价。
5. 告诉供应商“你可以做的更好！”重复这样的论调直到供应商承认已经百分之百的尽力。
6. 永远摆低自己的层级。在谈判结束时，你应当声明，老板将做终决定。这将给你更多的时间来拒绝或修订协议。
7. 做个聪明人，但行动迟缓笨拙。这样的行为可以令销售人员失去耐心和动力，而给你保留先手。
8. 利用组合原理。80%的谈判结果在终20%的时间内成交。任何在开始阶段提出的要求都非常容易被忽略。
9. 当销售人员谈及曾经达成某项共识的时候，避免含混不清并对此讨价还价。
10. 保护采购的利益和敷衍供应商之间的界限是非常模糊的。你可以一直保持这种敷衍的方式，除非你的利益受到伤害。
对家乐福及其“十诫”作出的应对方案
1. 有备无患——知道你到底要什么。清楚的意识到你可能无法通过一到两次会谈就达成你的目标。合理的目标是通过三次会谈达成你的期望。
2. 强调你为他所做的一切。很多情况下，因为各个层级的协议，供应商并完全不明了他们对这种谈判导向型客户的付出。明白你究竟付出多少，也让你的客户知道这一点。
3. 随时准备终止谈判。注意你是否仍然控制着谈判局面。买手将试图混淆视听，而你必须保持对你所设定的目标的清楚认识。当你被买手带的远离目标，或者买手在意气用事（或令你意气用事——这是他们常用的伎俩），那就是时候终止谈判。留待双方都冷静下来在做沟通。
4. 这是一场战斗。把注意力放在能对你的业绩提升实实在在发挥作用的元素上，而且应提醒你的买手你对于提升业绩所采取的行动/所运用的资源的价值。
5.永远都清楚你的备选方案。的谈判人员在任何一个关键的谈判点都清楚自己的底线。若你对会谈始终留有记录，你可以清楚的辨别买手的思路和行为模式。利用这种分析来设置自己的剧本，什么时候应当接受。
6.不要拘泥于某一点争执。若在某一方面无法获得进展，讨论其它问题，留待稍后或用另一次谈判来解决。
7. 明白那些你能妥协，哪些不能。若想谈判成功，双方必须彼此妥协。不要让客户知道哪些你可以放弃，但你自己必须明白，无论是你或采购都不可能达成一切预期。
8.让买手觉得自己赢得了谈判。当你放弃某一项要求时，让买手知道他们采取了多么艰辛的努力。牢记，谈判不是一劳永逸的事，你很快会再次面临你的采购。
9.随时总结谈判内容。这不但有助于你自己理清思路，也令双方都明白任何已经达成的共识。买手常用伎俩就是“遗忘”或“否认”上次会谈所达成的事宜，特别是当他们向他们的老板汇报并发现自己付出太多的时候。
（编者小话：所谓“知己知彼，百战百胜！”如何“虎霸王”当道的局势下，更好地进军零售终端市场，则可事先探情道路，充分了解“敌情”，找出其破绽快速制定出相应策略。
