纳食访谈录：伊利、完达山、加多宝等10年大经销商的选品原则

要想年销过亿，厂家就要这样选！“没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益”，这句话很形象的说明经销商和厂家之间的微妙关系。这几年经销商生存可谓是步履艰难，大品牌选了挣钱少，小品牌选了没保障，处境十分尴尬。针对这一困扰，纳食采访到从事快消品行业十多年的老司机们，此次的访谈他们首次透露自己在选厂家时的标准和经验。

微信搜索“纳食”公众号即可查看更多经销选品秘籍经销商务必要“四看”

一看：实力和市场

在和诸多大商交谈过程中，纳食发现实力和市场是他们考量厂家的标准之一，厂家实力对经销商影响是比较大的。相对来说，大厂家实力雄厚，可以给予经销商更稳定的利润、更安全的心理感受；小厂家也有自己的优势，给予经销商的利润一般是比较高的，但同时，经营风险也较大。

经销商选择代理厂家，不一定非要选择大厂家或者小厂家，重要的是选择符合自己需求的、具备一定实力的厂家。这种实力体现在三个方面：企业规模、资金实力。企业规模大、产品系列比较完善；资金实力雄厚，厂家资金链比较稳定，抗风险能力增强。

再说市场，选择厂家市场是不会说假话，亲自去市场进行调查走访，它的产品单日销量、区域铺货面、消费者反馈等等看的清清楚楚，可比你听厂家添油加醋的效果要真实的多！

二看：业绩和利润

经销商的经营目的很明确，就是追逐利益，因此，经销商在选择代理厂家时，一定要将业绩利益放在首要位置。

经销商追逐的利益包括短期利益和长期利益。从长期利益来讲，除了实际的“利润”之外，还包括厂家为经销商提供的培训、提高等“额外收益”。在同等短期利益的前提下，经销商应该选择那些提供更多培训的代理厂家，从而提高自身的管理水平和综合素质。

但是在更多时候，经销商应该更加重视短期利益，所以“知彼”也就体现在代理厂家能否保证经销商获得更多的利益。

三看：口碑和信誉

厂商双方都最重视、也是最欠缺的就是“诚信”。“人无信则不立”，厂家无信誉，则经销商的利益得不到保证，所以，经销商选择代理厂家，一定要将厂家的“信誉”放在首位。考察厂家的信誉，可通过以下四种途径：

首先，从公开媒体资料，消费者反馈来查看厂家在外面的“信誉”。一些颇负盛名的大厂家，其公开信誉并不好。比如，有的厂家产品质量不过关，发生质量问题后不仅不知悔改，反而刻意隐瞒，继续欺骗消费者，最终被媒体曝光，引发厂家的经营“信誉”。经销商通过这些公开资料，就可以判断出该厂家信誉，从而避开代理这些厂家的产品，免遭“城门之祸”。

其次，从同行处了解厂家的“信誉”。经销商通过向其他厂家、经销商求证，探询厂家的“诚信度”。一些厂家在制定营销政策时，承诺很高的年终返利和奖励、鼓励经销商积极打款提货，但是在货款到手之后，立刻找出各种借口，拒绝兑现原有承诺。经销商只要稍微留心，多方征询，一般是可以断定厂家“信誉”的。经销商绝对不能凭感觉来选择代理厂家。

再次，了解代理厂家的领导人品性。现在，许多厂家的领导人就是企业的创始人，他们的个人性格决定了厂家不同的经营风格，同时也决定了厂家的“诚信度”。

最后，经销商“身体力行”，通过自己的时间来感受厂家的“诚信”。经销商在选择代理厂家时，可以先代理小部分产品，然后根据实际的销售情况以及厂家兑现政策的可信度，逐步加大代理力度，通过这个过程，经销商可以最终判定代理厂家的“信誉”。

四看：产品和质量

选择厂家关键是看产品，产品没有市场，其他再好也没用，要知道产品是经销商的命，自己花大量资金产品一件都卖不出去，断了生活经济来源，也不就是要了全家人的命麻！产品质量是经销商最为关注的一个方面，质量好的产品，本身就是无声的广告，质量好才能卖一个好价格，才能有高额的利润。

在我们身边可以看的到的所有品牌，没有一个是质量一般或质量不好的，只有产品的质量过硬，才有打开市场的基础，一句话，产品质量好，经销商卖的放心，在导购的时候才有底气。

俗话说：女怕嫁错郎，男怕入错行！经销商选择厂家非常重要，以上四点更多大商老司机们十多年的经验，你能否赚到钱，能否得到长足发展，关键在于选择一个好的合作厂家或者战略合作伙伴。

最后，分享一句话，与大家共勉：你能走多远，取决于你与谁同行！