从下飞机起，一幅充满椰乡浓情的图画和“春光”这个名字，就一直伴随着上海游客赵小姐的全游程：机场大厅、街边、酒店、旅游景点、电视、宣传册、专营店……“来海南之前，我们已经从电视里知道了‘春光,在海南这几天，’春光‘又时时出现在我们视线里，真像一位熟悉的老朋友！”
让无处不在的“春光”留在市民、游客心里，是海南春光食品的市场攻略之一。除了让游客看得到，还要让游客买得到，海南特产专营连锁全新模式的试水成功，使春光食品织就了一张“无孔不入”的岛内营销大网络，让海南特色美食紧跟着海南国际旅游岛建设的铿锵足音，走向远方。
挑战传统营销
自1996年创立以来，文昌市春光食品有限公司不断加大产品研发力度，引进国外尖端生产线，成功开发了9个系列、200多个品种，包括椰子、可可、菠萝、南瓜、芒果等多款新式糖果、饼干、糕点制品；胡椒、辣椒调味品系列；椰子粉等低糖度、无糖度、纯天然的果汁速溶固体饮料。其中，春光椰子糖已占领70%岛内市场，并获得拥有“中国驰名商标”、“海南省名牌产品”、“海南省着名商标”、“博鳌亚洲论坛授权专用产品”等殊荣。
产品有了，品牌形成了，在激烈的市场竞争中如何突破渠道桎梏？
纵观海南特产市场，硝烟弥漫，数十家厂商都在争夺销售终端的有限空间，买货架、派导购、给返利……即使旅游特产的销售，也多以大而统的形式出现，每个店面都会同时推广数个品牌，没有哪一个品牌能独领一店。文昌市春光食品有限公司副总经理李敏说，“无渠道无营销，无格局无天下，今天是一个渠道为王的时代，春光进行渠道变革的时机到了。”
但是，直营之路并不顺畅：一来三亚店面极其难找；二来租金较高；三来专营单个品牌风险太大。刚开始，春光只说服了3名店主同意设专营店，由公司出资金重新装修店面，做到“高起点、高标准、统一形象、统一模式”,并派驻促销员。
2008年，首批外观新颖、形象靓丽的春光特产专营店出现在三亚街头，开创了海南特产直营的先河。人们发现，走进春光专营店，琳琅满目的特产美食让人赏心悦目，一个个导购员脸上的微笑、热情的服务更让人难忘。局面很快打开了，专营店销售额不但没有下降，反而大幅上升。三亚胜发特产店店主张玉说，原来经营的品牌较杂，就是看好春光的品牌价值与售后服务才改为专营店的，现在销售量增加了二三成，旺季一个月能销售10万元以上。
春光直营旋风，迅速刮遍三亚。仅两年时间，春光马不停蹄地在三亚迅速布局了33家专营店，有些好地段甚至出现了三四家。业内认为，春光专营店模式极大地改变了旅游特产的商业格局，在强大的品牌支撑下，促销、导购可以有效地引导消费。
紧接着，春光用“四条腿”走路：一是传统渠道；二是加快厂家直营店建设；三是加盟专营店，对客户原有的店面按专营店标准进行改造；四是在大卖场设立店中店模式。目前，春光已在岛内开设了200家专营店或店中店，齐全的品类、优雅的环境、实惠的价格，使春光专营店成为海南商业的一种新模式和海南零售业的一道靓丽风景。
事实，证明了当初的抉择：设专营店前，春光在三亚的销售额仅为3000多万元；当年，春光食品就实现了设定的销售目标---1亿元，稳坐海南旅游特产的头把交椅。
与旅游深度融合
旅游胜地，与购物天堂向来是划上等号的。早在2005年，春光就启动了与旅游深度融合的工业游战略：与旅行社合作，将游客引入集椰子加工观光为一体的海南特产旅游购物基地。
短短几年，春光先后投巨资在海南旅游线路上必经的琼海、三亚，设立了两个前店后厂式的海南特产旅游购物基地。在这些花园式厂房里，游客可以漫步葳蕤椰林，参观椰制品流程，购买最新鲜可口的椰乡美食，带回一份舒畅和愉悦。经过游客口口相传，春光很快在岛外打出了名气。李敏说，当时，海南的旅游购物点很多，但象春光这样融景区游览、工业参观、特产购买于一体的工业游景点还不多见，既丰富了海南旅游特色，也提升旅游购物平台。
“海南有条件、有能力推进新型工业与旅游业的有机融合，使工业服务于旅游业，旅游业促进特色工业发展，两者相互推进，你中有我，我中有你。”省工信厅厅长丁尚清认为，海南可在旅游装备制造业、旅游商品工业、建设工业旅游项目等方面，加速工业与旅游产业融合。
工业旅游的发展既为丰富优化我省旅游产品、延长产业链条开辟了广阔空间，又为促进经济结构调整、增加社会就业、提升企业形象注入了新的活力。省旅游委有关负责人认为，工业旅游的内涵非常丰富，尤其消费品工业更适合开展工业旅游。当务之急，是要引导有产业基础的企业进行合理的旅游化改造，在现代化生产的过程中又要针对旅游需求多样性，修建和完善旅游基础设施，使工业旅游项目真正迸发生命力。
2014年，文昌航天发射场将实现首发，那一刻，文昌将为世人瞩目。文昌市旅游委主任薛向文预测，数年后航天主题公园开园营运，文昌旅游将会迎来“井喷”.
紧抓文昌航天主题公园机遇，春光借势而为，又在龙楼航天城建设新的春光食品工业园。据介绍，新园区占地60亩，除了传统招牌食品的生产外，还将持续开发椰子食品新品类，建设饼干生产线，建成标准化的现代椰子产业园，投产后总年产量将新增1.6万吨，大力支持海南发展热带农业和绿色产业。同时，新园区建成预计可为航天城安置区的失地农民提供至少400个就业岗位。
文昌市高度重视春光新园项目，市委书记裴成敏、市长刘春梅多次跟踪服务、提出指导意见，为项目进展提档加速。“春光新园项目顺利推进，离不开文昌市委、市政府的大力支持，企业发展更有信心和动力了。” 文昌市春光食品有限公司董事长黄春光说。
国际旅游岛新机遇
大机遇，大发展。2010年，海南国际旅游岛建设上升为国家战略，为海南特色食品行业带来了千载难逢的时代机遇。
在《海南国际旅游岛建设发展规划纲要》中，我省提出到2020年，旅游购物消费占旅游消费的比重达到40%,旅游购物消费对零售业的贡献率达到50%.然而，海南旅游购物的现状却让人尴尬。2011年，来自中国国旅的一份调研报告显示：目前全国主要旅游城市人均购物已经超过200元，海南仅为114元，大大低于全国平均水平；而在世界知名岛屿目的地冲绳岛和济州岛，人均购物消费已超过500美元。
在旅游吃、住、行、游、购、娱中，购物的弹性需求最大，所以国际上发达的旅游目的地都将丰富和提升旅游购物，放在了非常重要的位置。面对未来海南旅游购物市场巨大的上升空间，各特产业厂商已做好掘金大战的准备。
“海南热带水果深加工，要突出其特色性，提升产品品牌影响力。”黄春光认为，“任何一个品牌都有其科技含量，以及自己的差异性，这两项指标决定了产品的特色，而这种特色在市场上有着较强的竞争力，海南热带水果加工产品现在普遍缺少的就是特色。”
瞄准“健康岛”和“无疫区”两大金字招牌，春光充分利用海南丰富的热带水果等资源优势和特殊的地理位置，通过高附加值的深加工，走工农一体化，种植、生产加工一条龙的现代新型食品产业化发展道路，采用“公司+农户+标准”的产业化经营模式，以种植保生产，以发展生产扩大销售促进种植，形成良性的生产和经营链。
黄春光算了一笔账：一个椰子收购价在1.5元到2元之间，而椰子全身是宝，椰子水可加工成椰果，广泛应用于罐头、饮料、椰果面膜；椰肉加工成椰子汁、椰子糖果；椰壳加工成旅游工艺品；椰衣加工成椰棕、椰垫；椰丝加工成花盆，经过深加工，每个椰子的产值将增加20多元。美好前景，令人期待。
现在，经风雨见世面的春光，羽翼已锤炼得更加成熟和强健，期待飞向更高更辽阔的天空。
