有机食品该如何营销？

今天拜读了一篇微文《一个杯子的8种不同营销方案，悟透了能当营销总监》，文中列出了杯子的8种卖法，不同的卖法，杯子的价钱也从每个3元买到每对2000元。从营销的角度，开拓思路，赋予产品不同的内涵和价值，是不错的。

看完文章，我就在想，有机食品该如何营销？写这篇文章，不是为了说教，主要是希望有同行一起来探讨。

以我从事有机行业的感受，有机食品一向被赋予高大上的标签，宣传推广上基本走的是高端路线，因为投入高，产量有限，消费群体属于小众，目前有机产品基本被定位于为有钱人服务的产品。因为定位小众，因为定价一般都很贵，所以有机产品的销量一般不大，并且无法进入主流消费渠道，造成生产和运作成本都非常贵，现在的有机产品从业企业基本还是面临消费者不买账，企业运作困难的局面。

有机产品该如何营销？相信是每一个有机从业者面临的现实问题。

从需求的角度分析有机产品的供求双方，实际上是一个“一个愿买一个愿卖”的状态，按理说双方应该一拍即合，但事实又不是这样。

由于近年国内食品安全事故频发，国人对安全食品的需求呈爆发式的增长，作为消费者一个很大的苦恼，是在哪里能买到真真的有机食品？作为供应方，近年制造业不景气，房地产年年调整，投资现代农业成了很多资本的共识，生鲜电商被业内称为最后的蓝海，有机食品作为一个因应时势的细分市场，受到很多投资人的青睐。这两个方面的因素，促成了当前有机行业消费者和生产者“一个愿买一个愿卖”状态。

有机行业美好的前景似乎指日可待，但当前有机行业供求双方实际都处在痛苦之中。消费者不知道在哪里能买到真真的有机食品，生产者虽然在大张旗鼓的宣传有机食品的好处，但仍然无法让消费者信任和接受。造成这种困境，表面上是价格问题，根本原因还是信任没有建立。

回到前面的微文谈到的营销方法，有机食品似乎更应该被赋予内涵和价值。困境恰恰出在这里，有机食品除了商品属性，可以通过营销赋予其内涵和价值，食品还有一重属性，就是“民以食为天”,对温饱和安全的双重需求决定了消费者对食品的警觉，社会大环境和少数无良从业者，让消费者对有机食品的信任很难建立，所以有机食品的营销，如果还是基于传统方式，就会事倍功半，难见成效。

我觉得有机食品的营销，还是要基于信任的建立，这种信任的建立，不仅仅是生产者或供应方纯粹从商业角度的推广和宣传，而应该是生产者和消费者共同来完成，这种信任的建立，可以同时解决消费者“购买难”和生产者“销售难”两方面的问题。

实际操作中的一些体会是，生产者和消费者要一起参与，首先要能够相互尊重，本着公平交易原则，关注对方的需求。作为生产者，应该摒弃以前那种一味迎合消费者的态度，表面上奉消费者为上帝，通过对产品的过度包装和服务，实际上不能带给消费者应有的价值。消费者也应该放下“上帝”的架子，平等对待生产者。生产者和消费者应该是朋友，在人与人的相互了解中建立买卖关系，这样或许能解决双方都面临的难题。

上面只是提供一些思路，现在很多同行都在做一些有益的尝试，我们在实践中也摸索了一些方法，来拉近和消费者的距离，后续大家可以做些探讨。

如果大家有好想法好方式，欢迎关注微信公众号sjfx_2012,发给我们，共同探讨。

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摘录《一个杯子的8种不同营销方案，悟透了能当营销总监》全文如下，供同好研讨。

（转摘是为了更好的传播，因原文没注明出处和作者，若有侵犯作者版权，请告知，我们会马上删除）

一家红酒公司做产品策划，在做定价策略策划时，与企业主发生了激烈争论，原因是我的定价太高了，每款产品都比原来高了将近一倍，企业主感觉高得离谱，肯定没法卖了。这时我对企业主说：“如果你只想卖原来的价格，那就用不着请我们来策划，我们策划人最大的本事就是将好产品卖出好价钱”.最终我以“一个杯子到底能卖多少钱”的例子说服了企业主，充分证明了策划对产品价值创新的意义，在此与大家分享：

第1种卖法：卖产品本身的使用价值，只能卖3元/个

如果你将他仅仅当一只普通的杯子，放在普通的商店，用普通的销售方法，也许它最多只能卖3元钱，还可能遭遇邻家小店老板娘的降价招客暗招，这就是没有价值创新的悲惨结局。

第2种卖法：卖产品的文化价值，可以卖5元/个

如果你将它设计成今年最流行款式的杯子，可以卖5元钱。隔壁小店老板娘降价招客的暗招估计也使不上了，因为你的杯子有文化，冲着这文化，消费者是愿意多掏钱的，这就是产品的文化价值创新。

第3种卖法：卖产品的品牌价值，就能卖7元/个

如果你将它贴上着名品牌的标签，它就能卖6、7元钱。隔壁店3元/个叫得再响也没用，因为你的杯子是有品牌的东西，几乎所有人都愿意为品牌付钱，这就是产品的品牌价值创新。

第4种卖法：卖产品的组合价值，卖15元/个没问题

如果你将三个杯子全部做成卡通造型，组合成一个套装杯用温馨、精美的家庭包装，起名叫“我爱我家”,推荐收听微信号salexue,一只叫父爱杯，一只叫母爱杯，一只叫童心杯，卖50元一组没问题。隔壁店老板娘就是3元/个喊破嗓子也没用，小孩子一家会拉着妈妈去买你的“我爱我家”全家福。这就是产品组合的价值创新。

第5种卖法：卖产品的延伸功能价值，卖80元/个绝对可以

如果你猛然发现这只杯子的材料竟然是磁性材料做的，那我帮你挖掘出它的磁疗、保健功能，卖80元/个绝对可以。这个时候隔壁老板娘估计都不好意思叫3元/个了，因为谁也不信3元/个的杯子会有磁疗和保健功能，这就是产品的延伸价值创新。

第6种卖法：卖产品的细分市场价值，卖188元/对也不是不可以

如果你将你的那个具有磁疗保健功能的杯子印上十二生肖，并且准备好时尚的情侣套装礼盒，取名“成双成对”或“天长地久”,针对过生日的情侣，卖个188元/对，绝对会让为给对方买何种生日礼物的而伤透脑筋的小年轻们付完钱后还不忘回头说声“谢谢”,这就是产品的细分市场价值创新。

第7种卖法：卖产品的包装价值，卖288元/对卖得可能更火

如果把具有保健功能的情侣生肖套装做成三种包装：一种是实惠装，188元/对；第二种是精美装，卖238元/对；第三种是豪华装，卖288元/对。可以肯定的是，最后卖得最火的肯定不是188元/对的实惠装，而是238元/对精美装，这就是产品的包装价值创新。

第8种卖法：卖产品的纪念价值，不卖2000元/个除非脑子进水

如果这个杯子被胡锦涛或奥巴马等名人喝过水，后来又被杨利伟不小心带到了太空去刷牙，这样的杯子，不卖2000元/个除非脑子进水了，这就是产品的纪念价值创新。

……

兵法营销解码：

1、消费者往往购买产品时，除了产品本身的使用价值外，更多的是购买一种感觉、文化、期望、面子、圈子、尊严、尊重、理解、地位等等象征性的意义。

2、同样一个杯子，杯子里面的世界--它的功能、结构、作用等依然如故，但随着杯子外面的世界变化，它的价值却在不断地发生变化。

3、同样的杯子，采用不同的价值创新策略，就会产生不同的营销结果，如果能够深悟策划的含义，你还会一头栽进“杯子里面的世界”而出不来吗？