想要做好销售一定要订方案做渠道激励

现在有很多厂家都在使用渠道返利的方式来促进经销商进货，只要经销商能够完成公司的考核任务就可以得到相应的返点奖励。

在这样操作了几年以后，客户也基本掌握了公司的返利政策，通常在九、十月份的时候会有意识地降低库存，从而为拿到年底返利做冲量准备。

厂商之间的博弈非常微妙，在发现了商家的这些行为以后，我们就开始把月底返利调整为季度返利，甚至还增加了对销售增长指标的考核，将货物返还变成市场活动基金。

这样做的目的不但杜绝了经销商的短期进货不良动机，而且直接迫使经销商必须将返利用在市场推广上面，加快门店出货量。

虽然经销商对公司的返利比较敏感，但是你会发现很少有经销商能够说清楚公司的返利政策，最终销售完成以后基本都是一本糊涂帐。

我们在制定年度返利政策时，通常会根据客户的规模来制定一对一的返利政策，也就是说每个人的政策都是不一样的，这样操作的目的就是要挖掘客户的需求，他要什么就通过自己的努力拿到什么。

随着市场环境的成熟，很多经销商的需求也在发生变化，前些年大家要的都是现金奖励，这些年经销商开始要一些门店零售管理的软、硬件设施，要销售人员的培训，要广告费用支持、销售人员的支持等等。

所以在做年终渠道激励方案的时候，销售人员要了解客户的需求是什么，钱就这么多怎么花是一个技巧问题，更是销售管理能力的体现。