丁香园：顶级社区的赚钱模式

从2000年的丁香论坛起步，到2006年创始人李天天为了维持论坛成立公司，再到2009年至今的三轮融资，这家被概括为医生社区的互联网医疗公司已走过了14年。他们的成绩是组织过1100多场专家讲座， 32万多个病历讨论，出过80余本中文专业图书，拥有4个APP，用户总计为1500万。如今，丁香园获得了腾讯公司7000万美元（约合人民币4.5亿元）的巨额投资。

在互联网公司纷纷靠烧钱为生的今天，一家从个人论坛起家的专业网站是如何以低成本建立起自己的产品能力与商业能力的？对此，有媒体曾做过分析报道，最终落脚于以数据+服务为核心的商业模式。

依靠这个模式，丁香园的营收主要分为三部分，其中包括面向医药企业的服务，特别是各种推广，占收入比重较大；其次是人才服务，是该领域最大的垂直招聘站点；第三是丁香通，即垂直领域的电商服务平台，如医疗器械。

向药企收费

2008年开始，丁香园开始做药企的互联网营销。经过2年探索，丁香园在2010年才将互联网营销业务独立出来。到2013年，市场才真正熟悉和了解药企互联网营销，使这块业务快速成长起来。

这期间，丁香园帮助药企把产品、学术资料通过会员网传递给医生。由于药企很希望了解医生的反馈和想法，基于医生对药品、治疗方法、指南、专家共识的想法和接受程度的大数据业务开始开展，丁香园收集药企重视的内容，帮助药企做基于数据的市场决策。并且以医生社区为基础，与医药公司互动，顺向建立E-marketing 体系，随后为医药公司进行 BaaS 的后端服务，建立一些药物观察数据库。

丁香园的一位高层说：每家医药企业都在做E-marketing，这块投入在单款药物的成本上占比极高。比如辉瑞，单款药物一年收入几十亿，不能到媒体上打广告，又要影响到医生，必须在学术上有动作。这几年我们与医药企业合作很愉快。医药公司开始对丁香园有一个强黏性，丁香园可以向他们收费。医药公司也可以发布药企广告。李天天希望在未来2~3年里，这一步能与互联网营销连接起来，成为一个闭环。目前，药企的互联网营销业务占到了丁香园收入的一半左右。

向医院收费

从丁香园诞生的2000年至2006年，李天天的团队对丁香园的投入仅花了15万元。2006年，拥有100多万医生和药学人员会员的丁香园还没有找到自己的商业模式。当时，有的会员提出了找工作的需求。为了满足会员的愿望，丁香园开始做人力资源招聘。

但他们很快发现，虽然用户很喜欢在丁香园提交简历、搜索职位，但是只有一些小的公司、非医疗机构来招人。在当时的医疗行业，医生不流动，医院体制内不缺人，招聘产品很难卖出。2009年医改启动，但市场上没有什么动静。医改的效应直到4年后才显现出来。2013年，李天天从后台数据中看到，医生提交简历和来招人的公立医院明显增加，医院开始主动招人了，甚至开始挖学科带头人，公立医院纷纷给丁香园打电话、为招聘产品付费。由此，经过7年的累积，丁香人才业务才爆发。

在这7年中，丁香园一直对丁香人才平台投入技术力量。才承接住了预知之外市场爆发的需求，李天天感慨，虽然招聘2006年赚不到钱，但是2013年再启动就晚了。

丁香人才的盈利模式比较清晰，因为挣钱要挣有钱人的钱，就是向医院、机构和大型医药企业等不差钱的财主创造营收。个人发布求职信息不收费，企业发布招聘启事要向企业收费。现在，招聘业务收入增长很快，已经占到了丁香园收入的三分之一。

丁香通

丁香团队研究后台数据的显示结果，发现用户对于医药试验器材的搜索也相当多。在丁香人才之后，团队又开发出了一个叫丁香通的独立版块，通过Banner广告的形式，企业可以把想要推广的产品放到丁香通上。对那些经营器材和试剂的厂商来说，除了花高成本派销售代表去游说医生购买自己的产品之外，在丁香通上挂广告的方式也不失为一个推广的好途径。

目前丁香通已经发展成为国内最好的生物商城，因为医药和生物科研领域是密不可分的，医生和科研机构等都需要做一些生物实验，所以丁香商城会吸引很多的生物公司来进驻平台，这里的盈利模式是收取生物公司的广告和平台年费，类似阿里巴巴的B2B企业平台。

有刚需的社交平台

如同搜索对于百度和谷歌，社交对于腾讯。医生社区的活跃度是丁香园所有一切的 KPI 。他们的核心高管深切地知道这一点，并14年坚守一个理念，所以它一切的企业行为，以不破坏医生社区的黏性和活跃度为基线！

曾经他们内部发起过写书的项目，即：通过在社区内众包的形式，写一本医学类著作。该书的不同章节由社区内的几个热情医生认领，这样的一本医疗专业书籍可以迅速写就。但丁香园并不会去出版它，靠版费来盈利，而是将该书发送给社区内所有医生免费阅读。一方面，写章节的作者医生很有成就感；另一方面，所有社区内免费阅读的医生也获得了知识的提升，由此提高了整个社区的黏性！类似的举措不断在实施，包括在杀医事件后，丁香社区组织的大串联活动等。这种基于民主的医生文化，是深深植入他们每一个高管的骨髓的。

丁香园在自己的平台推出了一个相当于腾讯 Q 币的虚拟货币丁当。丁当最重要的作用是给医生一些利益驱动和荣耀，增加论坛的活跃度，这是丁香园循环流水商业模式中非常重要的一环。

此外，丁香园是一个媒体，有学术杂志，并且每年还会定期举办学术会议，还会对医院和医生进行媒体宣传。丁香园 CTO 冯大辉的个人微博也是一个自媒体，事实上他的很多言论都是企业行为，是公司推广的结果，也是丁香园产品的一部分。丁香园的媒体这块不是整个商业模式中最赚钱的部分，收入也不是最高，甚至可能只能做到收支相抵，但是确是产业链中非常重要的部分。因为媒体最重要的作用是扩大影响力，同时为整个商业模式做连接。根据调研得知，目前丁香园事实上已经成为医疗圈医生领域的第一传媒！整体市场占有率 15%左右，三甲医院医生21%！

丁香园把用户优秀的文字出成学术期刊、书籍。丁香园的专业编辑团队和用户产生的内容，也生成了一系列的产品，如针对医生的用药助手APP、医学时间APP，以及针对老百姓的家庭用药APP。通过与移动运营商合作，进行APP下载付费获取收入。

美国医疗模式不适合中国

在国外（美国），一些移动医疗产品已经有盈利模式，主要是向医院、医生、药企、保险公司和消费者进行收费。其商业模式则主要分为以下几种：1.为医院（或医生）提供信息化服务。2.为客户提供远程医疗服务。3.客户关系服务。4.信息化诊所运营商。5.慢性病管理。6.可穿戴设备生产商。7.大数据服务。

目前移动医疗界都在热议美国ZocDoc模式，ZocDoc的商业模式为：根据地理位置、保险状态及医生专业为患者推荐医生，并可在平台上直接完成预约。这个成立于2007年的公司，融资总额已接近1亿美金。ZocDoc采取对患者免费，向医生收费的商业模式。病人可以更方便地选择和预约医生，医生可能得到更多病人，尤其是保险覆盖的病人，意味着更多收入。每个月医生需要支付250美金使用ZocDoc平台。按照ZocDoc公布的医生数量，其年收入应该在千万美金以上。未来ZocDoc的模式能复制到中国吗？李天天在接受采访时认为不可复制。他说：美国的移动医疗模式在中国转不开。我每年花很多时间在国外研讨。去美国、英国 、澳大利亚看这些公司。但是，中国和美国的土壤是完全不一样的，医疗领域很难有能够直接借鉴和参考的样本。在美国很容易找到付费者，即直接问医保拿钱就可以，或者Obama care就会出钱。

很多时候，商业模式是需要通过时间积累，越久越香。丁香园通过14年积累下来的社区规模，是他最最核心的价值所在。至于建立这个基础上的盈利模式 ： 医生HR服务、药商服务等，是自然而然的事。此时，互联网的边际效应会被充分的展现。