开店其实不难 和数字当朋友就能成功

在这个物价涨但薪水不涨的时代，自己开店当老板，是最多人从公司离职后的选择。在创业过程中，大部分老板经常都是摸着石头过河，随机应变看状况来解决问题。有的是靠MBA的企管理论与制度，拥有很多创业者满口都是专业技术与经营获利模式，但却连客户为什么要买产品？如何让客户非卖不可都没弄清楚。光拥有复杂的创业模式或专业技术，不但商品卖不出去，钱也收不进来。

任何生意的起源，都来自一个好商机。

可能是创业者看到市场上有需求，或是某个问题没人能解决，从而引发生意的期初理念。可是，消费者有这种需求，但是有多少消费者想买？是否有钱买、愿意买、真的要买，或者非买不可？这些思考过程与经营事实的呈现，其实都可以量化成数字，并将之间的关系整理成方程式。

例如：客人来店原因？增加客人来店购买率？增加客人回流率等。

有时人们也会说，店铺业绩无法提升，原因是因为热情、觉悟、斗志、努力和感谢不足，又或者是因为作为商人的灵魂不够强烈。这些部分，其实我也相当重视。可是，在店铺业绩急需提升时，就算对着店家提出这一点，老板也不晓得该从何改起。而且，就算改善了这些问题，也无法解决目前正面临的危机。

然而关于这一点，我所使用一切都以数字思考的咨询方法，就能立刻提出解决问题的处方方程式。而且，我敢保证，无论大家是否接受过我的咨询，只要和我用同样方程式思考，就有相当高的几率能提升业绩。

我的客户中，有年营业额几百万的店老板，也有年营业额上亿的连锁店老板。而支撑我的顾问成绩的，就是什么都用数字和方程式来思考的方法。比如说，我们来想想如何增加年营业额这个问题。当然还有其他许多方法，不过在这里，我会将年营业额写成一下公式：

年营业=单日顾客数times;客单价times;365天

若将上面的公式再拆解，就会变成下面这个样子：年营业额=当日顾客数（单日来客数times;购买比率）times;客单价times;365天因此，我们为了增加年营业额，就必须改善单日来客数、购买比率、客单价这三个要素。而改善后的年营业额则可列成以下的方程式：改善后的年营业额=原年营业额times;单日顾客数改善率times;客单价改善率

于是，接下来便可立即针对这三个要素，具体思考该用哪些手段、个别该改善几个百分点。比方说，原年营业额3,000万元，我们可以先和现场负责人讨论，订定以下的具体目标：顾客数改善率120%;客单价改善率110%.再将数字代入前面的方程式。为了提升来客数，该如何重新调整宣传和广告方向？为了提升购买人数，该如何调查客人的来店目的、该如何研习销售话术？做这些事需要花费多少钱？

改善后的年营业额=原年营业额times;单日顾客数改善率times;客单价改善率也就是：3,960万元=3,000万元times;120%times;110%

然后，为了能更具体地思考这些问题、拟定作战计划，就需要更多的工具。例如：增加客人来店购买率的方程式；增加客人回流率的方程式；增加狂热级客人的方程式等。

如何？是不是照这样思考，具体方案的轮廓也会越来越清晰。不过，在寻找经营问题点时，要是没有任何线索就埋头搜索，那将会没效率。而且，对一般店铺的老板来说，就算告诉他们请用数字和方程式思考，他们八成也会忙半天，还是找不出解决的方法。

因此，我便将我们咨询过的所有成功案例要素加以整理，总共归纳出8个大分类、18个中分类及100多个小分类的成功模式，经营理论量化成为数字，再深入浅出地套入赚钱方程式，理清真正问题所在，与正确的问题解决方向。

经营不能靠直觉、经验或意志力，若想真正经营一家成功的店，你需要善用方程式！我们就是依循这些分类，为客户的店铺提供符合现实的解决方案。为了给大家参考，下面我将为大家介绍这些项目：8个大分类：品类、品牌、运营、店铺、现场、促销、管理、速度。

18个中分类：消费者、竞争对手、客单价、客单量、利润率、毛利额、日期别、季节、地点、商圈、价格、商品、促销、店铺人事、从业员工、风险管理、经营、财务。

100多个小分类：与顾客的首次搭话、获得特定客层的能力、工作速度、商品知识、天候影响度、兼职比率、人效、坪效、品效、内场面积比率、价格、耗损率

我们每天的咨询，其实就只是不断聆听老板和员工谈话、观察店铺经营状况，并藉由数字和方程式分析问题所在，再为店家提出解决方案而已。但是很多实际经营店铺的人，却总是在听到我们提出的建议后，才第一次发现原来只要这样做，就可以提升业绩。

我举一个简单的例子。在日期别分析上，有些人在决定店铺促销时间时，完全不曾考虑过开始日要在当地大部分企业发工资的前三天或前一周开始预告，或举办月份活动要瞄准那个月内假日最多的月份来实施等这些事项。如果你是一个很用心的企业，就应该要注意企业发工资日。

为客户推断店铺问题后，再将经营数字代入我所发明的独创方程式。为了能将店铺经营改用数字和方程式思考，每天熟悉数字、让它成为一种习惯，就变得非常重要。读到这里，我想大家应该多少都能理解，和数字当朋友的力量了。不过，在与数字接触时，有几个要点需要特别注意。

告诉大家五项原则：

一、试着和其他资料比较。

二、请以客户的立场或心情来思考数字。

三、用大约数字也没关系，但相对要彻底贯彻实事求是的精神。

四、资讯要随时分清楚是意见还是事实？不可以先入为主或有刻板印象。

五、只想着如何找到：第一顺位，同时增加顾客数或利润的方法；第二顺位，能增加顾客数或利润的方法；第三顺位，相同顾客数和利润，但让成本更低的方法。

首先让我先为大家说明第一点到第四点。

我们在和许多客户的老板或店长谈话时，他们总是能很明快底举出他们认为公司业绩无法成长的原因，但在没有先入为主印象、讲求实事求是的我们眼中看来，却常常必须反问他们：这是真正的原因吗？就算他们真的猜对了，那些原因通常也只占了其中几成，真正的原因还在其他地方。

比方说，某店长说，他的店会连续好几天业绩不好，是因为那段期间天气不好，下了好几天雨，所以才会变得很冷清。但是，我却非常怀疑他的说法。虽然天气不好，下了好几天雨，但是附近的店并没有像他的店一样变得冷清。

经过我观察各种事实数字后，我的结论是：因为店外没有遮雨棚，顾客下雨天会淋到雨，因此客人比其他店少。结果结论完全不一样。如果搞错业绩不振的原因，对策也会跟着错误，有时反而会因此酿成更大的灾难。虽然数字不会骗人，但要是看数字的人有先入为主的印象，随便就下了拙劣的判断，那么结论就会错误。

比方说在婴童店，有些老板或店长只会看每天各个商品、种类的销售情况，可能因为看到奶粉卖得好，就决定扩大店里的奶粉货卖场。但这时，我都会建议他们先缓一缓。我会问他们说：你确定你用来判断的这个数字分析，是正确的吗？只要仔细观察店里，就可以发现客人在不同卖场的停留比率（滞留率）有很大差别。如果有部分卖场是滞留率很高，但营业额不怎么样，那么问题或许就不在卖场面积，而是在于商品陈列方式或齐全度。要决定卖场该不该扩建，至少应该先分析数字到这个程度。在我的印象中，有不少经营者都是在很短时间内就导出结论。虽然速度对经营很重要，但是如果判断错误，结果还是无法改善问题。

因此，在要做某种决定之前，先想想：在得出结论前，有和其他资料比较过吗？以自己的经验，这个数字的比率会不会怪怪的呢再将结论化为行动。

接下来第五条原则，我们用这样的问题来想想看。

假设今天店里的客人数量突然少了一半，你要如何维持营业额和利润？我的回答是：让客单价变成原来的两倍，营业额就不会变。利益率变两倍，利润就不会变。请千万不要想说要是做得到，就不必那么辛苦了。基本上，跟数字当朋友，其实就是透过数字建立远景，并将远景一步步实现。当然，如果完全不考虑客人，直接就把单价或利益率调涨，客人也是有可能因为觉得太贵，而逐渐减少。

在我的观点里，这个问题其实很单纯，但实际和我有相同想法的人，却非常少。那么，大多数人又是怎么想的呢？要阻止来客数减少，所以先降价。但是，要是降价了，客人却没增加，结果营业额还是继续滑落、利润继续减少

在这个方法外，还有另一种方式是，暂时先讨论对策，什么都不要做。但是这样还是可能使客人减少，营业额和利润也减少。

我们时常可以看到这个公式：年营业额=顾客数times;客单价times;平均年间消费次数（顾客数是曾经光顾店家的客人总人数）

因此，如果只要单纯降低单价，平均顾客数和消费次数保持不变，那么营业额也会下跌。所以接着，店家老板就会开始寻找，能将营业额及利润流失的量，从成本中消减的方法，而最后陷入一种恶性循环。