贝贝网电商平台的成功之道

1月22日，母婴电商贝贝网宣布，完成1亿美元的C轮融资。贝贝网于2014年4月上线之后，已相继获得多次融资。而这次，上线仅仅9个月就再获得C轮天价融资，其成长速度令业界颇为震惊。这一轮融资后，贝贝网的估值已达近10亿美元，成为迄今为止国内母婴电商行业融资金额最大且估值最高的公司。

那么，贝贝网到底有何独特之处，能获得资本的一再青睐？

贝贝网的诞生

三年前，在进军互联网行业时，贝贝网CEO张良伦选择了从导购切入，创办了米折网。

在米折网做导购的时候，张良伦发现，母婴选品非常困难，因为真正好的上游网站非常少。而且，在母婴领域，一直都没有代表性的平台，唯一一家红孩子在被苏宁收购后也已经风光不再了。随着二胎政策的开放， 婴儿潮带动了整个母婴行业的高速发展。

市场规模大，又没有领导者，一旦有人把路走通，就可以建立起一家非常大的公司。张良伦心里清楚，传统的母婴用品电子商务网站已经很多，但是真正做垂直母婴电商的却还是寥寥无几。米折网独特的选品方式，为贝贝网的前期做了铺垫。再加上张良伦在米折网尝试特卖后的惊喜，更让他下定了做细分垂直网站的决心。所以，虽然B2C领域九死一生，张良伦还是决定拼一把。他从米折网抽了近一半的人出来组建了新的团队，由自己亲自带领，并联合高榕资本以及IDG等对贝贝网进行高额注资。

为了快速抢占市场，张良伦花重金买下贝贝网的域名，亲自挂帅担任CEO。贝贝网在2014年4月正式上线，虽然没有依托米折网的捆绑运营，但是米折网特卖频道的母婴用户资源却直接导入到了贝贝网，事实证明，张良伦当初的选择是正确的。短短4个月，就实现月6000万元的销售额。

客户思维的品牌路

如果依托米折网而生存，贝贝网的生存意义就没有了，独立发展依然是头等大事。并且张良伦不认为贝贝网属于传统垂直电商，他给贝贝网模式创造了一个新词：分众电商，从大众人群中切分出一个具有较强消费力的群体，为她们打造一个一站式的购物平台。在他看来，传统垂直电商是以货为中心，把某个品类的商品卖给所有人。而贝贝网是以人为中心，围绕特定人群需求，销售更丰富的商品与传统母婴垂直电商相比，她的品类更广；与综合电商相比，她满足某个细分人群需求，具有更强的针对性和竞争力。

贝贝网目前切入的细分人群是25岁～35岁的年轻妈妈，她们多居住在二三线城市，是网购的重度依赖者。张良伦对这个人群崛起的洞察，来自米折网。米折网的用户多是年轻女性，米折网熟悉她们的购买习惯、风格偏好，面对目标人群的消费升级，及时跟进，承接需求，顺理成章且事半功倍。调研结果发现，贝贝网抓到了用户的痛点：货品比同类平台便宜20%，并且能更加快速找到目标商品。

除了分众，贝贝网模式的另一个关键词是闪购，做母婴界的唯品会。从根本上看，贝贝网采用品牌特卖的闪购模式，每天精选数十个母婴品牌进行限时特卖。为了确保购物体验，贝贝网有一个专业的买手团队进行选品、质量及价格把关，并会根据宝宝性别年龄、妈妈购物行为等进行个性化推荐。

目前，贝贝网月销售额已达2亿元以上，其中无线端占比超70%。闪购模式与移动购物的结合，才是贝贝网最为独特之处。而这一点已经得到了市场的认可。

同时，贝贝网主打非标品概念，非标品电商在近年来也逐步兴起，但经常会因品类复杂而经营难度较大。目前，非标品在贝贝网的比例占到70%以上。母婴的标品通常是指奶粉、纸尿裤等商品，这些品类中的大品牌也通常是母婴电商平台追逐的对象。而贝贝网主攻童装、童鞋等品类。

这种以客户为中心的模式让贝贝网从最初的童装、童鞋，扩展到了玩具、纸尿裤等，消费者就是妈妈，贝贝网将是妈妈电商的领导者，而非母婴特卖的领导者。围绕这个主题不仅仅可以做母婴电商，以后还会向家居、日用百货等妈妈必备的方向发展。

做消费者和品牌商的对接桥梁

贝贝网能在半年内崛起，最核心的竞争力在于：贝贝网和品牌商之间并不是简单的产品与渠道的供销关系，而是一种一体化的合作关系。贝贝网为品牌商提供运营、营销、客服等一系列服务，供应商只需要集中精力做产品，然后做好产品的发货就可以了。这是目前贝贝网跟天猫聚美等平台一个很大区别，它的优势在于不会大量存货，能把平台和商家各自的优势发挥到最大。

通过这种模式，贝贝网能直接将妈妈们的消费需求和品牌商的渠道需求对接起来，让效率和成本都得到最优。

目前贝贝网整合的多为二、三线供应商，这些品牌可能被京东、天猫、唯品会等忽视，而且这一波工厂老板不相信电商，因为曾经被伤得很惨，并且他们把电商想得太浅。贝贝网的这种模式能很大程度免去品牌商对电商运营的烦恼。贝贝网的大部分供应商都是线下工厂供应商，他们只需要安排一两个人在仓库发货，就能做到一天卖近万个商品。

传统意义来说，母婴行业的产品，安全第一，品质第二，性价比第三，看上去很合理，但事实上，这三点谁排前谁排后是分行业来看的。以奶粉为代表的食用品行业，安全第一，品质第二，性价比第三，这是毫无疑问的，但是在服装行业，特别是6到12岁的服装，消费者们更加注重性价比，安全和品质虽然也很重要但不是他们最先考虑的。

这种需求的裂变，导致了中国到现在为止还没有真正出色的童装品牌。因为大家看中的点不一样，当消费者注重性价比时，其实他对品牌是没忠诚度的。

所以，贝贝网希望基于这种现象，提供一个解决方案。搭建一个母婴平台，让品牌商不需要做复杂的电商运营，也能实现大量的卖货，同时省掉层层的中间环节，将工厂的商品直接送到消费者手中，让注重性价比的消费者获得满足。

一开始由于贝贝网对商家费用全免，唯一条件就是价格要求比其他平台低，所以贝贝网在消费群中迅速形成了性价比高的口碑效应。而且合作厂商在低价的前提下，依然能够赚到钱。

贝贝网发展壮大的根本逻辑，其实就是将消费者对好产品的需求与生产者对便利渠道的需求对接起来，为消费者提供价值，同时帮助这些企业完成电商转型。

尽管唯品会也已开通了亲子频道，但张良伦并不惧怕与巨头的竞争，因为创业者始终都有机会。张良伦的信心首先来自厂商的支持，厂商都希望多平台运营，不想天猫或唯品会独大。目前贝贝网已经和巴布豆、巴拉巴拉、迪士尼、HelloKitty等一线母婴品牌达成合作，市面上你能数得上的大品牌，十之八九都在跟我们合作。对于未来，张良伦透露，贝贝网真正想做的，是到上游整合工厂品牌端（这才是真正的机会），用深度合作或扶持的方式，研发自有品牌也是可能的方向。