如何结束演讲开启机会？

在众人面前演讲的压力本来就够大的了，再加上还要让演讲创造更多商业机会这一额外压力，这样的演讲就难免让人望而却步了。我的一位客户给我打来电话，就是因为他面临着这种令人畏缩的情境。他要面向150位金融业同仁发表一个30分钟的推介演讲。听众中既有竞争对手，也有潜在客户。公司要派他去这个研讨会展开公关，并尽量和一些新客户建立关系。压力确实够大的。

他在电话里还特别谈到了如何结束推介演讲的问题。我为他感到骄傲的是，他是以终为始考虑这个问题的。他的目标是让对他的演讲主题感兴趣的人，在推介演讲后找到他和同事进一步了解详情。这算不上什么问题。可是在这种情境中屡见不鲜的是，演讲者会对大家说：今天和我一起来到现场的是比尔。比尔，请举下手，好让大家都能看到你。随后，所有人都窸窣作响地从座位上左顾右盼，之后伸长脖子，想看看比尔究竟坐在哪儿。当然，比尔确实挥了挥手，可只有一小部分听众瞥见了比尔的手臂。他们依然不敢确定能否认得出比尔。演讲者一般会接着说：演讲结束后，比尔和我会与大家交流，并回答大家提出的任何问题。好了，一会儿来找我们吧，我们非常愿意和大家沟通。

你找到问题的症结了吗？

演讲者刚刚营造了这样一种情境：听众要想和你简单聊上几句，就需要面临多重障碍。

1.哪个人是比尔？我根本就没看到他。

2.我不知道比尔坐在哪儿。

3.嗯我是应该和比尔聊聊，还是和演讲者谈谈？

4.我对演讲内容挺有兴趣，可不知道应该和他们具体谈些什么。唉，还是算了吧，我还是去享受茶歇的咖啡吧。对，这就去喝咖啡！

好了，以下就是我给客户提出的易用建议：

1.提前和比尔商量好，并告诉他，在推介演讲进行期间至少在演讲即将结束的时候，要站在房间的后部。

2.当你介绍比尔的时候，要说明他所在的具体位置。我的同事比尔现在就站在房间的右后角。比尔，请举下手，好让大家都能看到你。这么做可以让人们更容易确定比尔的位置，免得让大家在座位上扭来扭去地找比尔。

问题：你为什么把同事安排在房间后部，而不是让他坐在前面你附近的某个位置呢？

因为这样安排可以让你们和更多的人接触。坐在后面的人可能会走到你同事那里交流，而坐在前面的人更可能走到你跟前和你交谈。我们的天性就是尽可能选择最轻松的路径。如果你的同事没守在后面，有些人可能就会径直走出会议室，因为走向出口的距离比走向前面和你交谈的距离更近。从本质上来说，我们都是懒惰的动物。所以，你需要了解这一点、接受这一点，而且要利用这一点。好了，接下来就是如何增加演讲后的讨论了。我告诉客户，我们需要刺激他们一下，而不只是让他们随后找我们来交流。所以，为了刺激和吸引更多的人在演讲结束后找他和比尔交谈，我们想了几个主意。

虽然我给客户提出的具体建议可能不适合你，不过，有几个总体思路可供你根据具体情况采用：

1.提供奖励。如果他们来找你们交流，他们就能得到一个进入某个虚拟奖励信息中心的密码。

2.给他们提供有用的东西而不是你企业的促销宣传材料，没人真的在乎你们小册上写的公司成立日期和公司所在地的。一个工作簿、一个备忘录小册子或者任何小物品，都能让他们记住你们，而且能让他们进一步思考你讲到的东西。

3.弄些小吃。我知道，这个主意听上去有些愚蠢，但真的很有效！参加研讨会的人在现场觉得自己就像饥饿的困兽，所以，不妨告诉大家你在身边放了一碟巧克力，之后你会看到大家纷至沓来。我们都不能免俗：我们最强大的本能确实拥有最强大的力量。

4.闭环。为了让更多人在会后与你们交流，你可以告诉大家：最后一点今天没时间讲到了，那也是我最喜欢的一部分。几天以后，我会召集一个免费网络研讨会，如果你们有兴趣，到时候可以来了解下今天没时间讲到的那部分。

5.用故事吸引人。为了鼓励互动，你可以对大家说：如果会后来找我们交流，请一定和我们讨论这样的问题：我们是怎么帮助一家濒于破产的公司在一周内成为价值达500亿美元的企业的。或者给大家讲一些令人着迷的故事，这些故事要彰显你们公司的光彩（也就是你们成为赢家的例证），要突出对听众有益的信息，而且要紧扣你推介演讲的主题。

《高效能人士的七个习惯》的作者斯蒂芬柯维（Stephen Covey）说得好以终为始。把企业从优秀升级到卓越如此，演讲同样如此。当你想影响他人的行为时，你必须自问，我到底想得到什么成果？之后，用逆向工程思考如何如愿以偿。演讲的结束应该成为机会的开始。