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如何挖掘经销商的价值?

来源:食品饮料招商 食品饮料经商之道 | By 小杜 2016-08-03 浏览(68)

对于现在很多的经销商来说市场是非常难做的,只能是不断的找方法,找技巧,但是生意不是那么好做的,对于厂家来说,经销商未来的价值到底是什么?如何挖掘经销商的价值?我们一起来看下。

首先要明确一个概念——价值链。其严格含义如下:企业要生存和发展,必须为企业的股东和其他利益集团包括员工、顾客、供货商以及所在地区和相关行业等创造价值。我们可以把企业创造价值的过程分解为一系列互不相同但又相互关联的经济活动,或者称之为“增值活动”,其总和即构成企业的“价值链”。

如何挖掘经销商的价值?

经销商价值链重塑的意义就在于处在不同时代及不同阶段的经销商通过相关手段不断建立和重构增值活动节点的过程。

1、经销商价值链重塑背景

背景一:互联网时代

在互联网时代,特别是手机互联网时代的冲击下, “去经销商化”的音量越来越大,不管错对与否。但电商平台对传统渠道的冲击是有目共睹的,并且有愈演愈烈之势。该如何拥抱互联网还是坚决抵制?是考虑经销商价值转型的一个重要的考虑因素。

背景二:消费者时代

社会供给出现产品过剩,企业更加注重品牌服务,消费者对高科技,高品质,个性化等方面的需求快速提升。”中国进行全新的消费者时代是不争的事实。围绕消费者时代的价值链转型对经销商而言是机会更是挑战。

价值链节点的不断延伸,单一的商贸公司在资金和运作能力上已不能满足价值链节点的发展需求。只有平台化才能实现系统性的增值。

2、经销商价值链重塑方向

经销商价值重塑的前提是要有自己的平台。平台是根本,增值是关键。 没有平台,生存困难。没有增值,发展困难。

经销商价值重塑方向之一:深挖平台价值  做平台商

经销商可以围绕产业链上游建立平台,做品牌运营商。实现方式是:渠道细分的组织结构向以品牌细分的组织结构过渡,整合已有渠道客户资源,建立平台。

反方向化发展,经销商也可以围绕产业链下游建立平台,方式是进行商业联盟,打造金融平台、服务平台 。这种方式可以实现经销商群体的抱团取暖,合作共赢,并通过商业联盟,资金众筹,仓储服务,物流服务等方式使资源效率最大化而建立平台。

如果不向上下游延伸,经销商则需要强化自身能力建立平台,其策略是强化自身在商贸运营中的管理水平以及策略制定及执行能力,通过为平台客户提供管理及策略建立平台。

需要注意的是,为了建平台而建立平台是没有实际意义的,平台建立的前提同样是通过对平台客户的价值链的重新整合,从而建立起一个新的价值链系统。

经销商价值重塑方向之二:围绕互联网的价值重塑

通过自建或整合终端,打通线上线下,线上引单,线下体验加配送。减少中间环节,满足消费者在价格上超值体验,从面实现价值链重构与增值。可以以资源整合为主导进行价值重构,通过信息(线上APP)手段,整合即有渠道客户资源,提高客户车辆、仓储、人员的运营效率,从而实现价值链重构与增值。

这方面的成功案例是怡亚通。该公司积极推动中小零售商转型升级的实践探索,通过构建o2o中小零售商联盟,打造中国最强地面分销网络,打通线上线下o2o全渠道运营,推动零售商盈利模式生态化,助力中小零售商做大做强,从而构筑良好的中国流通行业供应链生态圈,推动中国流通业转型升级。

经销商价值重塑方向之三:以消费者为核心的价值链重构

经销商未来要做到以“终端为王”和“消费为王”为基点的产业价值链的延伸与平衡。

方式一:满足个性化的产品或场景的消费者需求

方式二:满足消费者除产品以外的超值服务

方式三:营造社群营销的实力,满足消费者深度体验的需求

价值链转型及增值活动是一个系统的工程,每一个关键点,每一个方式都不是完全孤立存的,而是相互融合,相互依存的。所以,经销商在做好价值链重塑的过程中,不仅要找到自身的增值方向,更要有系统性思考。

核心内容:经销商 | 类别:食品商道