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2017年如何保证市场增量?

来源:食品饮料招商网 食品饮料经商之道 | By 小杜 2017-01-10 浏览(73)

随着竞争的日益加剧,渠道的变革,产品由供不应求到供过于求。品牌企业、非品牌企业、大企业、小企业都出现了:不停的开发新市场,这个月开发,下个月死亡,总的市场数量却没有增加;天天吆喝建设样板市场,费用也投入了,也陈列了,也做推广了,样板市场数年却没有增加一个;同样的产品,同样的政策,在同一个区域,两个人口相同的县城,一个销量上千万,一个一年100万都做不到;有的市场淡季不淡,旺季更旺,有的市场旺季不旺,淡季更淡;市场开发和建设的问题,成了企业谈之色变的问题。

市场增量的核心问题就是要解决市场数量增加、市场质量提升,模式创新问题。这些问题也一直困扰着诸多快消品企业家,赢销力几乎每天都会接到企业关于市场建设增量的咨询来电,1月8号,王冠群老师响应快消行业多位企业家们的提议,在郑州凯利国际中心,为诸多快消企业家举办《如何有效打造市场增量系统》·第三期总裁班精品课程!课程旨在为广大参会学员提供系统的市场增量方法,让广大参会学员在2017年市场经济下行压力不断加大的情况下,更好的在经营中获取增量,逆势增长。

克明面业、河北承德露露股份、山东中裕食品、福森食品饮料、仲景大厨房、四川省郫县豆瓣股份、成都香贝儿食品、河北今旭面业、河北安满生物科技、伊春市山野饮品、新乡市口口妙食品、江苏香道(天恩)食品有、信阳多栗多绿色食品、湖南海盛食品、河南实佳面粉、漯河闽记食品、河南丰之源生物科技、济源市益和源饮料、米奇食品、吉林森工集团、闽浩南食品、仙桃市明轩商贸、郑州爱普达农业科技等54家企业家和核心高管参加了本次学习。

深度探究,影响企业销量增长的因素都有哪些

王冠群老师认为自2008年以后,快消行业由普遍增长进入到挤压式增长阶段,并以当前影响企业增量的因素为题,引得各位参会企业家、高管纷纷发言。

经王老师总结,大家一致的观点是宏观经济环境、爆款产品、市场开发及维护、核心团队、管理及营销、智业机构等六大方面,共同影响着快消企业的市场增量,由此延伸出了市场增量的六大驱动力:

1、借势增长驱动(宏观经济的势、行业趋势)

2、产品驱动(爆款产品)

3、市场数量/质量驱动

4、人才驱动(人才数量的增加和组织再造)

5、外力(借智)驱动

6、模式驱动

两个问题决定市场增量与否

市场建设的问题,只有两个核心问题:一是市场、渠道、网点的数量;二是市场、渠道、网点的质量。并指出,在限定周期内,开发数量越多,当期销量就会越大,这可以解决短期内产品的动销问题,却不能解决企业长久的盈利问题。而市场质量则可以解决长远健康发展的问题,因为企业生存的目的就是为了创造有利润的销量!所以,他认为:企业健康长久的发展归根到底是由样板市场、样板渠道、样板网点的数量和质量决定的。

无市场、没销量

无市场,没销量。市场数量决定短期增量。当期开发的市场数量越多,销量越大。但现在市场开发难度越来越大。王老师深入浅出,从理念道动作,道标准化,到流程,到注意事项,教大家四种有效的开发方法:

1、菜鸟定律

2、运用销售的灵魂和道

3、有奖推介法

4、精准招商法

无样板,不动销

话题不断深入,以中国建国以来的国家区域发展进程中的不同阶段作对比,指出企业在发展的不同阶段都需要聚焦,快消企业能否将有限的资源集中在少量的一个或几个市场上,决定了企业的资源能否无限的创造价值,同时样板市场会发挥其带动效应,由点及线,由线及面。

将样板网点的建设比作“扎钉子”,指出要选大店、做形象、争第一,要达到竞品挤不走、消费者主动点明购买、店老板主动推介的标准。而由样板点延伸到区域样板市场,作为“建碉堡”,而碉堡的建设则有两个核心点,一是铺货率第一,要制造畅销的氛围,高质量网点铺货率80%以上,陈列在最好的位置。二是动销率第一,回转率最低要求30%,高质量网点每月至少补货1-3次,特定的高质量网点,一个月至少做三次推广,营销人员的标准拜访一周一次。

新模式,新增量

此次总裁班,更是毫无保留,为参会学员分享了自己在操盘企业中独创,行之有效的样板市场建设系统中的合伙人模式,指出企业和经销商合伙,可以各司其职,共同把市场销量做大;经销商和经销商业务合伙,由雇佣制改为合伙人制度;厂家营销人员和经销商合伙,由相互监督关系改为合伙人。

高度系统的逻辑思维,将合伙的系统模式重新梳理,把厂家与经销商、经销商与经销商业务、经销商与厂家业务的利益分配模式重新打造,建立一个命运共同体,让企业更懂经销商,让经销商更了解企业。

核心内容:市场增量 | 类别:食品商道