终端生动化操作管理大全

所谓的“终端生动化”就是指透过绝佳的陈列地点、陈列位置来展示产品和广宣物料，以吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望，简单来说就是让产品能够“自我销售”。

从渠道形态可以看到，只有完成了与消费者之间的价值交换，销售链才真正完整。产品的销售，单凭推力是不够的，还应结合拉力的综合效应。产品拉力的产生，第一要素就是将产品以怎样的形象展现在消费者面前，怎样令它对消费者产生影响，这就是终端生动化的意义。

下面作者以案例的形式与大家分享终端生动化如何去管理和考核。

一、生动化基本要求

（一）生动化基本原则

1、第一视线位/黄金位置选择要求：“第一视线位”是最容易让顾客看到或拿到的区域，对销量贡献最大，因此也通常被称为“黄金线”。（图示）：

“第一视线位”的高度区间（150cm~180cm），是所有生动化工作开展的最佳高度/区域。

“黄金位置”与“黄金线”同理，“黄金位置”也是最容易让顾客看到或拿到的区域，也叫“最佳位置”、“显眼位置”。除了“黄金位置”之外，顾客必经之地，如终端的出口、入口、收银台、吧台、大厅中央、电梯口等等，都属于“黄金位置”。这些位置最适宜开展生动化工作。

2、产品陈列原则

（1）适用于所有销售渠道；

（2）陈列方式有：摆台、吧台展示、货架陈列；

（3）尽量选择或靠近第一视线位/黄金位置；

（4）陈列排尽可能做到大、饱满、明显、集中；

（5）同一品牌垂直陈列，同一规格产品水平陈列；

（6）包装从小到大，上轻下重，伸手可取；

（7）先进先出的原则；

（8）瓶体保持整洁，正标面向消费者；

（9）多点陈列，增加销售机会。

3、POP使用原则

（1）适用于所有销售渠道；

（2）张贴尽量选择或靠近第一视线位和黄金位置；

（3）面向消费者常走路线、人流主干道密集多幅张贴；

（4）原则上终端张贴数量不得低于两张，不多于四张；

（5）海报宣传产品在售点必须中有销售；

（6）张贴在不易被雨淋到的地方 ;

（7）保证形象，不得在厕所、厨房等差陈列区域张贴；

（8）保持画面清洁，张贴整洁；定期回访、及时更换补充，避免被其他海报掩盖；

（9）执行促销活动期间，在售点优先张贴促销活动的宣传海报。

（二）、餐饮终端生动化标准

1、形象店陈列标准

（1）陈列面必须占酒店整个酒架的50%以上（酒店特殊要求除外）；

（2）所有产品均须集中陈列；

（3）必须要求外箱和瓶体同时陈列，陈列面至少为3瓶；

（4）所有产品必须正面朝外；

（5）必须有明确价格牌。

2、形象店宣传工作标准

（1）吧台或酒店存酒处进行箱体展示，不少于2箱，包装完整；

（2）酒店大厅醒目位置必须摆放产品X展架；

（3）酒店吧台、空白立柱、墙面等尽量张贴POP;

（4）执行促销活动期间，必须张贴促销活动的宣传海报。

（三）、零售终端生动化标准

1、货架陈列标准

（1）靠近店门口的第一节或第二节货架；

（2）货架中间位置，与视线平齐；

（3）同类产品必须集中陈列；

（4）包装整洁、完整；

（5）各规格产品排面不少于2瓶；

（6）所有产品必须正面朝外。

2、宣传工作标准

（1）零售终端柜台、墙面、门口两侧墙面等必须张贴POP或者条幅；

（2）执行促销活动期间，必须张贴促销活动的宣传海报。

二、终端生动化管理与考核

终端生动化作为河间府酒重要的一项市场基础工作，是河间府酒能否顺利推广关键因素之一。因此为保证此项工作的顺利有序开展，营造市场的销售氛围，河间府酒业公司成立专门的终端生动化检查小组，定期对酒店以及零售终端的生动化工作进行检查，并形成检查记录和报告，纳入业务主管和业务人员的月度绩效考核。

（一）终端生动化检查

1、人员组成及安排：市场部与销售部分别安排一人来负责终端生动化的建设与管理工作，定期对市场的终端宣传和展示进行指导、监督检查、和考核。

2、检查内容及周期

（1）检查内容：所有河间府酒的餐饮终端和零售终端的产品陈列和广宣品使用情况，具体检查标准参照上面“餐饮终端生动化标准”和“零售终端生动化标准”部分。

（2）检查周期：检查小组每月必须对所有业务人员负责的片区检查一次，每天至少要对1-2个业务片区的终端生动化进行检查。

（3）终端数量：每个片区至少检查20家终端，其中餐饮终端至少10家，零售终端至少10家。