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经销商经销的产品种类较多时,应该对它们进行合理的组合,这样更有助于盈利。在组合产品的过程中应注意以下三个原则:
匹配性原则
产品组合的核心是要选最适合自己的,要从人员配置、资金、规模、渠道等多方面衡量自己,其他公司的做法可能很好,但并不一定适合自己。像大品牌对经销商的销量要求比较高,有一两个就可以了,代理过多干不了反而对自己不好,还会失去市场占有率。但是为了品牌地位,必须要选择一两个大品牌。
淡旺季原则
每个产品类别的销售淡旺季常常不同,在组合产品类别时,最好让各类别的淡旺季互补。也就是说,将它们的淡旺季错开,然后组合在一起,就能保证在全年都有产品卖,保证经销商的总销量和资金流的正常运转。
渠道重合原则
品类的合理组合,更重要的是渠道的共享和通用,各个品类之间,可以共用一条渠道,组合在一起时,不需要经销商重建渠道或者不需要对原渠道做大规模的调整,这样,就能对经销商的资源进行最大化利用。