没有铺货谈销量，那都是耍流氓！

铺货过程中，总会面对客户“你家产品卖的不好”、“新产品，不想卖”、“价格高，没利润”、“售后服务没保障”……这些拒绝和推辞。那么你又该怎么应对呢？

新品上市、日常拜访，如何说服终端客户进货是许多业务人员头疼的问题，其实，在铺货过程中讲究一定的策略，掌握销售技巧，就能有效刺激终端客户进货积极性，提高进货概率。

去终端店里推销时，经常会遇到客户不搭理你的情况，尤其是第一次去陌生店更是如此。这时候就要聪明一点，告诉他：“我不是来卖货的，我是来服务的；我是来给你换破损的产品的，我是来送礼的……”先交朋友，不招人嫌，卖货才有戏！

不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

01

用态度“破冰”

一进门，大多数的业务员都是“老板您好，打扰一下，我是××，是××的业务人员。”一开始就是要卖货的架势，任谁心里也不会好受的，除非你是很知名的公司，否则店主这时候很可能会拒您于千里之外。

“今天我来拜访一下，看看我们的产品，有什么问题我能帮您解决的。”店老板的心理就会这样想：噢！不是来卖货的，是来“解决问题”的。

如果老板忙着在做事，就不要硬插上去喋喋不休，聪明的做法是要么帮老板干点活，比如老板在搬货，就帮忙搬搬货；要么说：“您先忙，我看看我的产品，不打扰您，您忙完再说。”

02

用产品“破冰”

“您这里××是我们的产品，我来看一下。”（店主听到他店里的几种产品，都是你们公司的，关系会拉近很多。）

03

用广宣品“破冰”

“今天我来看一下我们产品卖的情况。另外给您送一些宣传品，既宣传了产品提高销量，还可以美化店面！”（注意我们是来给您送东西的，不是单纯来卖货的，关系又近了一步。）

04

用回访服务质量“破冰”

“您以前进的货有没有问题？送货的服务有没有问题？我们是来回访服务质量的，服务有问题的您告诉我，我们赶紧改进，临期品、破损品在公司政策允许的范围内我给您调换。”注意：小心不要过度承诺，不良品的处理要在公司的政策允许之内。

况且，一般情况下，店内没那么多不良品，但是店主听到有人上门来处理遗留问题，肯定会更信任你们的产品，后期合作也会有信心。

05

用处理临期品“破冰”

检查货架，在权限之内处理客户问题，比如你在店内发现了以前送的两瓶产品快到期了，假设公司规定这类产品可以调换，就主动提出给店主换货，或者把临期品摆在货架最前面，提醒店主先卖这几瓶防止过期。如果店内有异常价格，就提醒店主：“有两个五联包的价格比周围几个店的价格低了，咱这边可适当调高多赚点儿……”一般情况下，店主这时候已经开始给你让座、倒茶。

业务需找准定位

业务的主要职责就是推广品牌和产品，作为业务员需要想尽千方百计让客户接受品牌，使客户订货，如果客户说不要货，你扭头就走，你还是业务员吗？大家好好想一下，是把自己当成业务员了呢？还是当成了送货员？如果你把自己定位成送货员，你就很难完成铺货的使命。

准备工作要充分

铺货前一定要准备好以下工作，比如对品牌的理解、对产品的充分了解（规格、性能、价格、卖点、包装等）、对营销政策的把握、对竞品的了解、对渠道的调查分析等，磨刀不误砍柴工，盲目地去铺货，铺货工作就很难做好。

铺货要有规划性

铺货前，一定要明白先做什么后做什么，比如先铺城区后铺乡镇、先铺超市后铺流通，而不是漫无目的的想到哪做到哪，铺货原则也是先易后难，先从容易的渠道做起，做出样板市场，以利于更好地铺货，提高铺市率。

铺货要有耐心

铺货不是走马观花，而是入木三分，对每一个终端客户都要用心，都要努力，要让每一个终端客户都看到样品和包装、知道价格和利润，更要让终端客户知道产品的独特卖点、品牌和产品的美好前景，每一次拜访客户都要有成效，业务员越认真越负责，终端客户越容易订货，反之业务员敷衍塞责，你就别指望终端客户订货了。

铺货是个持久战

新品牌新产品铺货不能急于求成，终端客户对新品牌和新产品是有个了解和接受的过程的，业务员不要指望去推销一次客户就答应要货了，当然也有终端客户马上就订货的，但是这毕竟是少数。

业务员就是一次、两次、三次……直至多次去拜访终端客户，在拜访终端客户时不停地为客户解疑答惑，逐步建立信任和好感，最后形成订货，拜访客户的过程就是让客户充分接受品牌、接受产品的过程，这个过程急不得，要有耐心和恒心。

铺货要多总结

铺货要做好市场日记，要学会分析、总结、提高，找出合适的铺货方法。好记性不如烂笔头，记市场日记就是要对每天的铺货情况做一详细记录，记录每天的铺货路线、终端客户的详细资料（地址、电话、老板、性质、规模、特色等），还要记录哪些客户订了货、哪些客户没订货、为什么不订货、约好什么时候再拜访等等，这样一则便于完善铺货策略，二则便于市场铺货的计划安排。因此建议大家一定写好铺货笔记，用好市场日记。

铺货那些事儿，只有方向对了，方法对了，铺货就变得简单了，铺货一定要用心、耐心和恒心！