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是什么让经销商举步维艰?

来源:食品饮料代理 食品饮料经商之道 | By 康思龙 2019-11-09 浏览(55)

秋季糖酒会已经过去了,很多经销商原本希望通过糖酒会,找到些好产品,能够带起不错的销量。但是经销商面对新出台的政策和新款产品,却再三犹豫,甚至不买账,是出于什么原因?

受到大市场环境的影响

1. 生意再好也经不住被骗。

要问有多少经销商没被骗过,答案是零。经销商几乎都被骗过,当初听着别人高大上的概念、各种进口先进技术、多么强硬的渠道和宣传背景,听得感觉错过这个产品就错过一个亿,顿时激动的拍板决定下来……最后卖不出去的产品,砸在手里,资金成本都收不回来,这样吹嘘的天花乱坠的产品尚且无法保证什么,更何况其他产品呢?

2. 大经销商带给中小经销商的压力。

管理理念陈旧、纵向运营程度不够、人才短缺等等问题,给本就艰难生存的中小型经销商,带来致命的危机。

3. 一个产品推出来需要投入多少?

压货占一部分资金,商超陈列费,条码费各种费用投入,各种促销支持费用,业务员的工资,在加上赊欠成风……每一笔费用都是一笔血泪。

各方面的重负已经让经销商苦不堪言,并且所有风险都让经销商承受,选品不小心结果就是万劫不复,怎么可能不小心谨慎。

4. 消费回归,销量上去了,但是利润却下去了。

原来的金牛产品开始下滑,新产品成长缓慢,真正暴利的产品越来越少。而无论厂家还是消费者,都越来越没耐心了,产品更新换代速度越来越快。

依靠一款产品就一飞冲天的时代过去了,现在只能稳扎稳打的做市场,慢慢成长起来。但是无论员工还是经销商都已经吃不了曾经的苦了。

5. 电商冲击之后,新零售掀起线上线下的融合,进一步入侵经销商的生存空间。

京东、阿里巴巴,在线上之外不断布局。新通路和零售通直接连接厂家和终端,京东便利店和天猫小店不断蚕食终端市场,再加上对大商超的不断下手,经销商生存空间越来越小。

经销商变得小心谨慎更多源自内心的不安全感,未来不改变的经销商没有未来!!

未来这几类经销商必死无疑

1. 坐商不转型行商,不走出去。

坐商是市场经济初期的产物,因为产品供不应求,缺乏相应的竞争环境。经销商往往能够轻松的展开业务,靠着良好的环境和政策,经销商能够轻易获得利润。在近几年,市场竞争越来越大,产品供过于求,消费者越来越挑剔,想要获得市场只能走出去。

这样的状况不仅存在于经销商之中,从2016年开始,大品牌也进入这样的困境。为了进一步控制市场,无论经销商还是厂家开始将经营目标转向三四线城市,甚至直接控制终端。

经销商面临不转型必死无疑的局面。

2. 不与时俱进,害怕互联网而不是研究。

“不促不销”、“促而不销”……逐渐成为市场的现状,经销商在近两年的营销越来越艰难。大多数经销商在这样的状况下仍不与时俱进,贫乏的想象力与促销手段已经无法吸引新的消费者。

面对新零售,电商的促销手段,更多的是害怕,很少有经销商会深入的了解,深入的研究。

3. 产品没有竞争力,没有核心爆品。

每年一年到头都是在选品,每年的产品都在更换,每一个产品都很快被市场淘汰。每一次选品都只看产品的利润,以低价为竞争手段,没有市场竞争力……自身的产品不够硬,竞争对手步步紧逼,经销商生意越来越难做。市场红利消失,业务难度增大,没有连贯性的销售,经销商很快就陷入困境。没有长期利润产品,经销商必死。

4. 网点太少,管理不善,客情太差。

大多数的经销商属于区域性经销商,员工数量有限,加上管理不善,业务员拜访没有固定流程规划。在拜访的过程中没有固定的服务,只是一味的推销产品,终端基本没有客情,很容易被其他经销商取代。

这样的状况造成,经销商网点有限,而且十分不稳定,熟客数量少,加上外围竞争,互联网大咖杀入,经销商基本没有竞争力。

5. 不懂得联盟,思维落后,心胸狭窄。

大品牌不断施压,阿里、京东等大咖动作不断,而经销商内部仍旧在无序竞争。各种窜货,低价等手段不断,不断内耗,一盘散沙,根本无法竞争力。

所有失败都是人的失败,经销商的失败同样如此。经销商想要发展的更好,一定要从自己开始改变。

什么样的经销商具有生命力?

1. 学习市场营销新知识。

线上和线下互相拥抱是未来的趋势,我们在发展的同时,一定不可以孤身作战,一定是在专业的团队化合作下展开。

2. 抵达终端。

经销商的问题在选品,在于营销上,在于成本,在于对终端的掌握,现在已经不是十年前的市场,只有让终端赚钱、提供更优质的产品,才会有出路。

3. 掌握核心战略。

好的产品带来的利润,会让市场逐渐稳定下来,就能主动占据大部分市场,带来新生。

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核心内容:是什么让经销商举步维艰? | 类别:食品
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