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中国高端果冻布丁开创者--巧妈妈许树

好妞妞招商网名人资讯名人动态 By 康思龙 阅读(887) 2019/8/24

他曾经是最年轻的文具品牌老板,却在生意风生水起时选择了转行;他进入众人看衰的果冻行业,却开辟了全新蓝海,创立全新细分品类;他的产品被同行疯狂模仿,却毫不担心,自称是最骄傲的事情,他就是高端果冻布丁的开创者,巧妈妈创始人——许树。

中国高端果冻布丁开创者--巧妈妈许树

自我淘汰,从零开始

学校毕业第三年,许树开始做学生文具生意。1997年,成为美国迪斯尼公司旗下在中国的“米老鼠”、“维尼熊”等卡通形象学生文具行业的三大品牌授权商之一,自己开发、设计、销售“米老鼠”、“维尼熊”系列学生文具,并创立了“三禾文具”公司。通过不懈的努力,“三禾文具”在国内的文具市场名列前茅,参与起草了很多文具的标准,许树本人也被评为“最年轻的文具品牌老板”。

然而,许树心里很清楚,文具行业属于劳动密集型产业,具有明显的发展瓶颈,因此从2008年起,他便开始考察各类项目。2009年发生的一件事,终于让许树下定决心转行。原来,国际知名的芭比娃娃生产商美国美泰公司,将一年近30亿的生产订单从中国慢慢转移到越南等东南亚国家,这一信号让他意识到,中国的人口红利即将结束。尽管当时三禾文具仍具有不错的盈利能力,许树经过深入考量后,决定转行。

在经过反复考察后,许树发现电动车、食品、房地产等项目都具有不错发展前景。经过深入的市场调研,也源于自身天然的喜爱,许树最终选择了具有更大发展空间,机械化程度高,属于朝阳产业的食品行业,并在2010年毅然进入这一行业,同时确立了打造细分品类第一品牌的发展目标。

当时,许树转行的消息不胫而走,被当地很多媒体报道,引起大范围热议,很多同行对此表示不解。不过今天再来看当时晋江百来家的文具企业,现在已所剩无几,他们很多都是受到劳动成本攀升等因素影响,最终被淘汰后转行。这也证明了许树当时的选择是正确的。一直到2012年,巧妈妈一直处于行业沉淀期,逐渐了解食品行业发展特点,摸索发展。

先相信,后看见

巧妈妈进入食品行业之初,就确定了以韩式食品为主的路线,并跟韩国研发机构和品牌合作,除原有文具公司的优秀骨干外,还聘请了韩国食品技术专家和包装设计师,这在很大程度上保证了巧妈妈较高的发展起点。

最初,巧妈妈推出了韩式泡菜等罐头产品,第一年进入市场后,以福建、浙江两省为销售试点,就实现了6000万的销售规模,在行业中引起了极大震动。然而因为罐头产业易守难攻,且受原材料采购周期影响较大,无法满足企业要迅速做大做强的愿景。因此2012年起,许树调整了产品战略方向,在更加大众化、稳定性强的品类进行调研。结果发现,传统的果冻行业自1991年开创到现在已过去20多年,行业始终没有升级。许树敏锐的意识到,这是巧妈妈发展的一个黄金机遇,因此便义无反顾的投入进去。通过与韩国技术机构深入沟通对接,许树确立了巧妈妈高端果冻布丁的定位。然而,消费者仍然以老眼光看待巧妈妈的果冻产品,再加上是新品牌、且价格比传统果冻高出不少,因此推出产品后的半年内都开发不出客户,市场开拓困难重重。

许树当时跟团队、股东说最多的六个字是“先相信,后看见”,并列举比尔盖茨之所以成功,就是他相信未来每个人都会有个人电脑,结果事实也证明了他的想法。同时,许树在走访韩国、日本、台湾等发达国家和地区时发现,传统果冻基本销声匿迹,多数都是添加果汁、牛奶等营养的高端果冻布丁,这也是后来巧妈妈产品的品质特点。许树相信,这就是中国内地果冻布丁市场的未来走向。通过搜集大量数据和资料,并从奢侈品消费来看中国的强劲的购买力,不断升级的消费,制作《高端产品的六大发展升级趋势的机会点》课件给团队展示和讲解,让他们更加信服;然后团队再让渠道商去相信,一步步渗透。慢慢的,一个客户变成两个,三个变成更多,到现在上千家客户的规模。2013年初,许树提出让经销商“厚利多销”的理念,并将成功案例不断宣传。下半年时,巧妈妈完全引爆了市场终端,进入高速发展期,不断复制成功案例,很快销售额就突破亿元。

在此过程中,巧妈妈不仅对产品本身不断创新升级,同时从产品品质、高端设计、消费感知、消费体验上下功夫,升级整个产品系统,比如采取场景营销的方式布置销售现场,得到客户和消费者极大认同,并且推动了果冻布丁行业的升级。

以“被模仿”作为最骄傲的事

无论是做文具,还是做食品,许树非常重视消费者的消费感知和消费体验。在做文具的时候,许树深有感受,因为儿童具有非常明显的喜新厌旧的特点,而且对色彩具有强烈的敏感度,新颖的包装设计是三禾成功的重要原因,这种理念也延续到了食品行业之中。

进入2014年后,巧妈妈加快宣传,全面推广,进入完全竞争期。许树创新产品和战术,将理念一步一个脚印执行到各个终端门店。当年,巧妈妈的增长速度达到了281%,根据行业权威数据调查,巧妈妈迅速在全国600多个果冻品牌中,跻身中国果冻品牌前十名。

同时,从这一年起,有很多同行开始模仿巧妈妈,有的产品只是商标不同。尽管巧妈妈拥有600多个专利,保护工作做的很全面,但仍旧防不胜防。对于同行的跟风模仿,巧妈妈大度包容,许树并没有像其他企业那样,天天打官司维权,而是以一种大格局的心态面对,并把“同行的跟风模仿”作为自己最骄傲的事情。许树认为,当被十家企业模仿时,就代表认同你,认同企业文化和产品;当被一百家企业模仿时,认同的就是行业趋势。巧妈妈通过自己的努力,自己发展的同时,也带动这个行业的发展。

用许树的话说是,“让更多的企业参与,共同把高端布丁这个细分品类做大,共同提升行业的关注度,真正为行业和品类的发展做出自己的价值。”,“会赚钱的企业不一定给行业带来价值,能为行业创造价值一定能赚钱。”这就是许树的胸怀和格局,一个站在行业的高度去做事的企业家。

内修外扩,全面升级

2015年中国整个经济进入机构性增长阶段,不少实业发展受到明显影响。然而,巧妈妈上半年增长率仍达到70%,下半年受国家宏观调控、股灾等影响,稍稍有些趋缓,但仍旧保持快速、良性快增长,根据《快消品》权威数据统计,2015年果冻布丁线下销售市场占有率,巧妈妈占据高端果冻布丁第一的位置,综合果冻布丁排名第五!因此,面对经济大环境,许树并不担心,据他介绍,目前巧妈妈的增长力十足,但仍然存在很多空白市场,现有市场也仍有很大改善的空间,只要抓紧时机,及时发现问题,快速改善解决问题,相信又会带来一拨巨大发展。

因此2016年,许树计划从“内修、外扩”两个方面开展工作。所谓“内修”,即以务实的态度,对生产和销售两个系统进行升级,提升标准化、系统化的管理水平;“外扩”即通过提升企业管理、成本和品质,始终保持高速度去扩展市场。因此,从2015年底起,由巧妈妈销售高管、智业专家组成,许树领队的考察团开始了全国市场的考察,走访了东北三省、北京、上海、南京、江苏、广东、浙江等市场,走的市场越多,发现的问题越多,销售增长空间越大,团队的信心也越足。

未来,巧妈妈还有很长的路要走,距离目标还有很长的距离,相信巧妈妈在许树的带领下,一定会创造更多“之最”。

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许树

许树

巧妈妈食品(韩国)株式会社 - 总经理

巧妈妈食品有限公司总经理。果冻行业由喜之郎盘踞多年,对于其他企业来说,只能够在夹缝中生存,以低价在区域市场当中寻找着活的机遇,但许树却不这么认为。 查看名人详细介绍>>

核心内容:中国高端果冻布丁开创者