郝峻泽——财神式营销

一部《疯狂的石头》以黑马姿态异军突起，征服了票房，也征服了口碑。剧中经典台词无数，“道哥，抢劫咱不专业”便是其中之一。

同样是2006年，一个对于海参行业一窍不通的年轻大连人，从异乡沈阳返回大连，以“不海参毋宁死”的决绝姿态，义无反顾地杀进海参业，并在5年之后的今天，成为大连海参行业为数不多的成功职业经理人之一。

郝峻泽，就是这个不专业的亡命之徒，带领着财神岛海参品牌引爆了市场，一举创造了“财神式营销”这一行业奇迹。2010~2011跨年销售季，财神岛海参销售额突破亿元大关，正式跻身大连海参一线品牌之列。

从不专业到最专业，郝峻泽这一路，客观不坎坷，主观很忐忑。

半个月变成内行

有时候，比起“在十字路口如何选择”更为让人抓耳挠腮的是，你不知道这个诡异的选择机会为何会降临在你身上。

2006年，身处保健品行业的营销高手郝峻泽被猎头公司挖到大连，在一家志在全国市场的海参企业供职总经理，统筹全国推广战略。在那个时间点，郝峻泽对于海参最大的了解也不过是“似乎是种吃的东西还很贵”而已，可猎头开出的条件与下家允诺的职位发展空间，让他颇为动心。

在这家如今已经泯然于海参行业的企业中，郝峻泽只呆了半个月、做了三件事：了解海参，写了份厚度2厘米的全国策划案，做了个专门收集海参行业信息的博客。“学习，并尽快出成果”是这个年轻人给自己施加的压力，但半个月之后，郝峻泽选择了离开。

对于他的策划案十分满意的企业老板不愿放人，问之，是否待遇不够？郝峻泽微笑，摇头。是否职位权力不够？郝峻泽依然微笑，继续摇头。不谈薪水，给5%的股份，有无兴趣一起合作？郝峻泽略微沉思，仍然微笑，仍然摇头。眼看挽留无效，老板只好一声叹息，奉劝一句，“年轻人，手里没有几千万元不要碰海参”——以为郝峻泽打算自立门户是也。

如今，郝峻泽可以坦然地说出当时选择离职的原因——在半个月的学习过程中，他对于海参行业有了初步了解，在他的若干学习总结中有这样一条：一家海参企业能否取得成功，取决于它是否拥有自己的海参产地、货源。有自有参源，未必成功；没有参源，则必然失败。

而将他拉进了海参行业的那家企业，拥有足够的运营资金，却没有自有参源，只能依赖上游采购以补充下游市场供应。

对于郝峻泽来说，这一次潇洒转身并非180度，他选择了离开那家企业，却没有离开海参行业。“越学习越着魔，认准了，这就是我要做的行业，这就是我未来事业的立足之地。”

登上财神岛

花开两头各表一枝。上世纪90年代，如今的财神岛集团董事长李敏与丈夫来到了财神岛，先是开发水产资源，之后又做起了度假村，打造“海岛游”这一大连地区独具特色的旅游产业链。

自2003年起，海参行业迎来黄金发展期，坐拥优质野生刺参资源的李敏，不再甘心只为他人做嫁衣。于是，2006年，财神岛将“海参养殖—终端产品销售”这一完整产业链全部打通，以“财神岛海参”这一独立品牌形象，正式杀进日益白热化的本土海参零售市场。

郝峻泽与财神岛的结缘，虽有波折，倒也算是有缘有分。这位认准了海参行业的职场单身汉，成功混进了一场大连海参商会主办的会议现场，并与大连多家海参企业建立了联系。刚刚成立不久、品牌形象尚未确立，同时又坐拥长海县优质海域参源以及“一个好名字”的财神岛，成了郝峻泽的最终选择。他果断向财神岛提出了职位要求——应聘财神岛副总经理。

面试当天，董事长李敏居中而坐，自始至终除了礼节性言语几乎一言不发，集团四大高管轮番轰炸，郝峻泽对答如流。一番舌战群儒之后，郝峻泽接到了李敏的电话：“明天一起吃个饭。”

次日席间，李敏连续提出了几个关于海参品牌创建的相关问题，早已成竹在胸的郝峻泽一一作答，双方再见如故，连谈三天。接下来，郝峻泽如愿以偿地得到了期望的职位。李敏知人善用，用人不疑，将市场营销的生杀大权完全放给了郝峻泽，自己继续管理着自己的兴之所在——上游生产。

新官上任三把火，郝峻泽上任之后的第一把火，便烧向了财神岛一直引以为豪并大力推广的品牌定位：野生。

一个近乎疯狂的决定

“长海县野生刺参”，这是财神岛如今被市场广泛认知的品牌形象，“野生”二字之于海参产品，其品牌说服力之强、购买诱惑力之大、产品附加值之高，妇孺皆知。

但初入财神岛的郝峻泽，却在上任之初，做出了一个艰难的决定：暂且抛却“野生”二字，主打“礼品”形象。“这是一个艰难的决定”，这并非QQ向360宣战的那句场面话，“当时市场上打着野生旗号的海参很多，一个新品牌主打野生，市场说服力不足。购买海参的人很大一部分用途是当作礼品，但当时市场上并没有一个品牌主打礼品市场。”

做市场上没有人做的事情，方能异军突起、后来居上——这是郝峻泽当时的判断。企业内部的反对声音意料之中的强硬：“放弃野生，就放弃了财神岛最大的产品价值。”郝峻泽安抚之：“暂时放弃，今后必然回归。”“为品牌注入其他元素，影响品牌整体感。”郝峻泽耐心解答：“先期引爆市场与正式确立形象是不同阶段的两个步骤，两者最终目的一致。”

最终，郝峻泽说服了同侪，一个卡通财神伴着“送礼送财神，礼到财神到”的广告语被正式推向市场。2007年10月10日，十洲云水酒店，郝峻泽召开了“财神岛品牌突围誓师大会”，为全公司上下注入信心，坚定跳出品牌初级阶段、确立市场地位的信念，并确定了“力争日均销售额突破3万元”的销售目标。随后，由于担心对员工造成太大心理压力，这一目标降格为“4日累计销售额突破10万元”。

在2007年之前的销售旺季，财神岛海参最高单日销售额不过10万元。而“财神岛礼品海参”这一宣传攻势正式启动的第一天，出乎所有人包括最有信心的郝峻泽的意料，财神岛当日销售额突破30万元，大商柜台宣告断货，公司临时连夜批货。

4天，第一场开门战役，财神岛海参仅大商柜台一处，销售额120万元。民主广场财神岛海参茶楼举办的团购活动更是人满为患，不得不每隔1小时放进一批客人分批购买——8：30，9：30，10：30——之后断货。

财神岛海参，就这样在抛弃了赖以为生的“野生”定位之后，迎来了市场突破。

回归野生，注入国学文化

2008?2009销年，已经拥有了足够市场知名度的财神岛海参，正式回归野生品牌形象。

2009?2010销年，随着9龄参的发现，财神岛进一步确立了“看得见的野生品质”市场形象，淡化财神形象的同时依然保留着财神元素。

2010?2011销年，进一步全线提升产品形象、增强宣传攻势。

这一连串思路清晰、定位准确的品牌营销战术安排，让财神岛取得了快速发展，并在短短几年时间内实现了销售额过亿元的行业奇迹——在海参行业，这意味着企业已经进入成熟期，并跻身海参品牌第一集团。

接下来，郝峻泽将自己的注意力转向了内部管理，而并没有像其他海参企业那样急于扩展外埠市场。直到今年之前，财神岛从未在外地进行招商推广活动，原因便是郝峻泽的坚持：企业内功不扎实，盲目外扩，必酿苦果。这一被部分人认为是“偏于保守”甚至“偏安一隅”的决定，没有丝毫影响郝峻泽开展他的战略构想。

有趣的是，对指责者而言，一个铁打的数据更像是郝峻泽无声的反击：如今的财神岛在外埠市场拥有近百家加盟店。这些加盟商千里迢迢来到大连，并没有将财神岛作为第一选择目标，但来到财神岛之后，却纷纷停下了脚步。郝峻泽微微一笑：“我们的截留率还是很高的。”

如今的财神岛，不仅拥有成体系的企业文化架构、完整清晰的企业品牌战略、科学合理的会员服务保障体系，还引入了ERP系统辅助企业加强内部管理。外人看不到财神岛的动作，以为风平浪静，郝峻泽倒是清楚自己的忙碌：“每天干不完的事，却也乐在其中。”酷爱国学的他，还亲笔撰写了百句七字诗《财神岛道德经》，与员工共勉。

将大连本土市场做成扎实的样板，将企业内部锻造成来之可战、战之必胜的铁军，两项工作大功告成，郝峻泽也开始琢磨起对外发展的事情：加盟商务必接受半个月培训，接受财神岛统一的管理模式与营销形象等等规则已经陆续出台，只待最终引爆。