打碎传统思维，寻求多维突破

作为大都市，北京、天津的消费水平较高，巨大的市场容量一直被调味品企业垂涎。而京津地区的调味品企业无疑在争夺这块市场蛋糕的过程中占据了先机，其产品在相当长的一段时间内成为当地消费者的首选。然而，随着近几年一线调味品企业加强了对一线市场的投入力度，并实施渠道细分和市场下沉，京津地区的调味品企业面临着前所未有的威胁。面对日益缩小的市场份额，是留下来和外来企业拼到底？还是走出去，摆脱传统思路，赢得更多消费者的信赖？本期区域性调味品企业观察，我们将目光对准京津地区。

厂商密切合作，突破国企旧理念

由于历史原因，京津地区的调味品企业多为国有企业，如北京王致和食品有限公司、北京二商龙和食品有限公司、北京二商金狮龙门食品有限公司、天津市利民调料有限公司等，其旗下品牌在京津地区也具有较强的市场影响力。国有企业的一大特点就是固守传统，不能很好的与时俱进，尤其在经营管理方面无法跟进。现代企业与经销商应该采取高效捆绑的双赢模式运作，企业提供优质的产品和服务，经销商全力打造和维护市场，最终实现双赢。而京津调味品生产企业，在对经销商的管理上显得异常松散，在价格管理、区域管理方面没有规范，出现市场混乱的局面。调味品经销商的利润整体上偏低，如果企业不能很好地控制价格、提供服务，无疑会打击经销商的积极性，这样那些在管理上严格而规范的产品品牌就会趁虚而入，瓜分京津市场，这也就是“欣和”能够呈现爆发式发展的原因。

当然，并非所有京津地区调味品生产企业都固步自封，也有一些企业在积极加强管理开拓市场，天津市天立独流老醋股份有限责任公司就准备亲力亲为，重点打造北京市场。天立独流一直以食醋为主要发展品项，天立独流老醋在天津的年销售额达到1亿多元，但对北京市场的开拓明显不足，年销售额只有1000万元左右。而据北京世纪得清工贸有限公司总经理朱德清介绍，世纪得清已经于5月份与天立独流合作，从最初月销售额5万元，到9月份月销售额40万元，发展十分迅速。“天立独流首先以北京市房山区为样板市场做重点开拓，然后准备以点带面进行北京市全市布局。北京市场的实际销售潜力是天津市的5倍，所以市场开拓空间极大。”朱德清告诉记者。天立独流在广告宣传、促销活动、返利支持等方面都给了经销商相当大的支持，这也是朱德清与其合作的重要原因。