5年40亿，携手定位的洽洽新品能抢到三只松鼠的菜？

“过去几年，我们的日子比较好过，太安逸，导致我们的狼性不够。”洽洽食品董事长陈先保说。

于是，近两年，洽洽动作频繁--组织架构调整、建立员工激励制度、产品升级……值得一提的是，近其与里斯中国达成合作，并扬言要在5年内，让洽洽每日坚果实现40亿销售额，这意味着“再造一个洽洽”。

日前，“赢响世界--2018洽洽全球战略合作伙伴峰会暨里斯定位发布会”在上海召开。

洽洽董事长陈先保、分众传媒董事长江南春、里斯中国公司总经理张云、国际坚果及干果协会（INC）主席PinoCalcagni及洽洽食品（以下简称：洽洽）主要经销商客户等悉数到场。

尽管“大咖”云集，但当天会议的“C位”当属小黄袋每日坚果--上台发言者大多提及该产品的运营。

至于原因，如张云所说，“在聚焦瓜子品类的同时，洽洽会把每日坚果打造成为未来的主干品类。”

比“主干品类”更为具象的描述是：小黄袋每日坚果未来5年的营收目标是40亿规模。

对标一下的话，2017年洽洽营收36亿元。上述目标就意味着，再造一个“洽洽”。

5年40亿，携手定位的洽洽新品能抢到三只松鼠的菜嘛？

对产品发展空间的严密计算，狂妄，还是有梦想？目前未可知。但业内广为接受的是，每日坚果已展现出成为“爆品”的可能性。

2017年，洽洽推出每日坚果产品。一年多的时间里，该产品累计营收达4亿元；今年上半年，百草味推出每日坚果产品，有百草味高层声称，该产品在2个月累计营收达1亿元，预期是，“明年冲到10亿元。”

来自天猫快速消费品事业的数据显示：截至9月中，每日坚果的搜索量在整个坚果品类里排名。

洽洽此次会议的举办宣告着，它“看好”小黄袋。

当天，洽洽总裁助理王斌阐述了，小黄袋每日坚果产品在“新鲜”与“稳定”等方面所做的努力。

张云为小黄袋每日坚果打造了“畅销欧美四十国，当然更值得信赖”的口号，并提出“小黄袋”的“视觉锤”。

值得注意的是，洽洽在多款产品上，试图建立包装袋颜色与产品的联想。其称传统香瓜子系列为“红袋”、山核桃瓜子系列为“蓝袋”。

会上，陈先保与江南春完成了合作签约仪式。

陈先保还表示，公司在小黄袋每日坚果的品牌宣传上投入1亿元左右，包括2万场每日坚果mini秀（试吃、陈列、促销）等。

有经销商告诉快消记者，中秋期间，小黄袋每日坚果开展了礼盒团购活动，市场反馈良好。近期，这款产品单月销售业绩突破4000万。

此外，相较于三只松鼠等品牌，洽洽在线下渠道优势明显，除KA、便利店外，能完成在高铁等特通渠道的铺货。

为“造血”大“换血”

有投资人士近期对洽洽进行了考察，他观察到，“目前洽洽事业部领导基本调整到位，总监以上均为新提拔的80后，业务条线以内部PK晋升为主；职能条线以外部专业人才招聘为主。”

事实上，近几年，洽洽为“造血”施行了多种举措。

陈先保在2017年股东大会上总结称，包括完成组织架构调整--将原有的5级变为事业部和BU制。

建立员工激励机制。团队有新品立项，公司给予5万元费用支持；新品通过试销审批后，若市场反应良好，公司给予相关团队50万-150万营销费用支持；新品年销售额的千分之六将作为相关团队奖金（上限150万）。

陈先保还提到，“2017年是蓝袋瓜子上市第二年，销售额实现5.3亿元，毛利43%.该产品研创团队负责人现已提拔为国葵事业部和营销中心的老总。”

此外，洽洽还引入了TPM精益生产系统。“我们请了前联合利华相关总监负责管理，每年150万。对公司生产线上食品安全、生产质量和效率有了很大的提升。”

积极改革的背后，是2013年-2016年，洽洽的“内外交困。”

内部，洽洽陷入主营业务营收增速滑落的境况；外部，洽洽“遭受”来自三只松鼠、良品铺子等零售服务企业崛起带来的“冲击”。

而洽洽的“改变”伴随着企业创始人陈先保的“回归”--担任洽洽食品总经理一职。

2014年，洽洽葵花子业务营收增速断崖式下滑。

次年（2015年）陈先保“出山”，任洽洽食品总经理一职。洽洽的业务与产品有了新动态。比如，洽洽焦糖、山核桃瓜子新品于2015年上市。

2016年，洽洽在电商渠道投入精力。彼时有业内人士评价为，“做的一般。”线上渠道“沦”为新品“试销地”。

2017年，员工激励机制、产品原料升级等系列措施显效，“新品蓝袋系列高速增长、黄袋每日坚果开辟增量市场。”

期间，洽洽聘请“外援”，与里斯（中国）团队达成合作。

里斯团队给洽洽的建议是：聚焦瓜子品类和每日坚果，资源集中；利用自身领先地位的“资源”，确立全球的领导者定位，如“享誉世界的中国瓜子”。

月前，陈先保在投资者交流会上表示，“继续砍掉低毛利的品类。”日前，张云成为会议的首位发言人，并拥有的演讲时限。

二者合作的“契合度”可窥一斑。

值得注意的是，上述会议中，张云表示，“品类王通常占据品类价值的70%-80%.”于此同时，“达到3、4成的市场占有率较为容易，达到7、8成的市场占有率非常难。”企业需要“收割区域市场”“承担行业领导者、消费者教育的责任”“品类分化产品创新”等。

对此，陈先保对洽洽经营状态的总结，或可以回应张云列举的上述“挑战”。陈先保提到，“过去几年，我们的日子比较好过，太安逸，导致我们狼性不太强。”

上规模路还远

中国坚果炒货食品市场潜力与国际地位如何？

市场潜力方面，国际食品饮料巨头纷纷用“产品布局”投票。

以百事为例。今年7月，百事公司拿下澳大利亚坚果品牌“栗祺”的商标许可和经销协议。9月始，栗祺品牌的杏仁、夏威夷果和每日坚果产品在中国上市。

对此，百事公司大中华区总裁兼首席执行官柯睿楠表示：“随着消费者对健康和营养产品的需求日益增长，进入中国的坚果产品市场将成为我们增长战略的一个关键部分。”

国际坚果及干果协会发布的数据显示，中国已经是全球的坚果消费国之一，消费了全球45%的核桃和21%的松子仁。

央视网报道，“美国佐治亚州生产的碧根果有70%都销往中国。”

同期，越来越多的国际坚果炒货行业会议选择在中国举办。

尽管消费市场前景广阔，中国坚果炒货行业鲜少有达到百亿营收规模的企业。

此背景下，中国坚果籽类发展联盟应运而生。

有联盟成员表示，产业联盟需推动坚果炒货、第二、第三产业的融合。

“融合的密度和范围越高，产生的协同效用越高，从而扩大行业规模。”具体而言，如研究种子基因、存储标准、工艺参数等。

中国食品工业协会坚果炒货专业委员则积极组织联盟会议，积极推行“每天一把坚果、瓜子，有益健康”的消费者教育，创办“917中国坚果健康周”活动。

有业内人士向快消记者表示，市场开拓成本越来越高，通过产业联盟可以实现营销整合和资源整合，“大企业降低成本，小企业借船出海。”

此外，联盟也有助于“创新点”推行，洽洽在联盟内号召同业在瓜子产品外包装上印刷“营养成分表”等。

不过，有联盟成员指出，要看到、第二、第三产业融合的路还很远。企业需坚守初心，边学边干。