靠每日坚果年销售额破10亿，沃隆如何做吃货的生意

自称“养生女孩”的小铭，给自己制定了一套养生规划：每天一袋每日坚果，早上吃芝麻糊，当天喝一杯红枣薏米茶，睡前洗热水澡擦身体乳、敷面膜、泡脚，后戴蒸汽眼罩睡觉。

从诞生到成为追求健康的年轻人的必备零食，每日坚果只用了三年。而将这一品类推至台前的沃隆，线上旗舰店开业6天销售额便破85万元，2017年销售额突破10亿元，以小坚果撬动了一门大生意。

打造爆款，一炮而红

2017年天猫双11，沃隆天猫旗舰店在1小时内成交额便突破1000万元，终总成交额位居天猫零食品牌榜第五名。

沃隆每日坚果的爆红，并非偶然。

2015年春节，青岛沃隆食品遇到瓶颈。罐装、袋装、礼盒装等大包装坚果销量增长乏力，节后退货给企业运营带来了风险。困境之下，沃隆总经理杨国庆与其团队决定，将产品研发思路调整为“健康、便捷、一年四季都可销售”。

“成年人每天只需要25g的坚果摄入就能满足营养需求，于是我们推出了小包装、方便、混合营养的坚果。”杨国庆说。

2015年5月，沃隆每日坚果正式推出。一年后，沃隆天猫旗舰店上线，每日坚果产品让沃隆在2016年的销售额实现了近6倍增长。“突然之间，这个产品就火了，当时所有的经销商都是抢着来找我们拿产品。”沃隆总经理助理王萍回忆道。

坚果自带健康属性，有提升视力、降低血压、辅助减肥等功效，营养搭配、携带方便等特点也符合新一代年轻消费者偷懒和追求健康的零食诉求。《21CBR》记者登陆沃隆天猫旗舰店发现，券后价为139元的沃隆每日坚果30包礼盒装，月销量在5.5万件左右，近40万的购买评价里，包含不少回购的消费者。

在产品布局上，沃隆拥有“每日坚果”、“小黑袋/迷你罐”、“活力魔方系”、“精品罐/德国罐”、“年品礼盒系”等5个系列。在“每日坚果”的品类下，按照不同人群细分为成人款、儿童款、妈妈款，还有2018年推出的新品“超级每日坚果”。

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2017年，每日坚果市场出现井喷式发展，百草味、良品铺子、洽洽等大品牌纷纷加码。就产品而言，每日坚果只是将坚果产品进行混合分装，技术含量低、可复制性强，这导致市面上的每日坚果产品同质化现象严重。

依靠先发优势，沃隆依然抢占了近一半市场份额。沃隆方面透露，2017年沃隆销售额突破了10亿，2018年上半年已达5.5亿，光是每日坚果这一品类，就贡献了目前沃隆90%以上的销售额。

沃隆线上线下渠道平分秋色，各占50%。线下主要依靠招商模式铺开市场，线上则入驻主流电商平台如天猫、京东、唯品会、1号店等，其中天猫是重点合作平台。

发力上游，细分产品

“我们的产品在市面上的定价是且品质的。”王萍向《21CBR》记者表示，沃隆每日坚果产品线上线下同价，25g的每日坚果单包售价通常不低于4.6元，即使在竞争激烈的线上销售战场，沃隆也很少做促销。相比之下，百草味、洽洽、来伊份等品牌的同规格产品，单包均价在4.3元左右。

原料采购成本高，是沃隆极少做促销的原因。每日坚果中包含的核桃仁、榛子仁、腰果、蔓越莓干、扁桃仁和蓝莓干等6种原料，都由国外原料基地进口。与之相比，其他品牌的每日坚果有的会装入8种、9种内容物，加量之后反而售价更低。

“这其实是种降低成本的手段。在内容搭配上，掺入葡萄干、大枣、南瓜子等成本很低的种类，目的不是为了加量，而是为了降低平均成本。”王萍说。

对成立仅6年的沃隆而言，守住地盘并不容易。每日坚果的江湖里，既有洽洽、百草味、三只松鼠、中粮等知名品牌上场竞技，也不乏臻味、森林大叔等后起发力的成长型选手。据中国食品产业分析师朱丹蓬估计，目前介入每日坚果这一品类的品牌多达300个左右，考虑到坚果的毛利率并不高，在当前激烈的竞争格局下，形成规模化、提升品牌影响力和做强品质，是各大品牌竞争的重要方向。

新人纷纷入场，每日坚果市场的增速却在放缓。杨国庆表示，2015-2016年，沃隆每日坚果的市场增长率约为500%，2016-2017年的市场增长率已经降到100%，2017-2018年的市场增长率更降至50%。增长率逐年下降，市场正趋于饱和，品牌壁垒亟待巩固。

2018年8月，沃隆宣布获得红杉资本中国基金数亿元投资，开始展开战略合作，未来也会积极准备上市计划。

上下游供应链的建设，成为沃隆当下的重点。目前，沃隆已投资建设三座自有工厂，日产能达200余万袋。除了有在海外开设农场，沃隆还和海外的大型供应商开展合作。此外，沃隆也在加强下游渠道的建设，以应对有较强渠道掌控力的老品牌洽洽在每日坚果上的快速布局。

“我们目前面临的线上瓶颈压力不是太大，现如今我们要做的是把原来线下的市场做得更精细。”杨国庆表示。

当然，消费者永远是喜新厌旧的。坚持每日坚果大单品战略的沃隆，根据不同人群的需求，未来会推出更精准、定制化的产品，例如适用于健身人群的每日坚果。考虑到多口味的坚果依然有巨大市场空间，主推原味坚果的沃隆也在研发口味坚果。

“我们现在做的产品都是原味的，这是为了保证产品的健康、无添加。但从我们的电商数据来看，消费者对盐焗、甜味这些口味仍有较大需求，我们会在保证健康的前提下，进一步地研发。”王萍说。