美森：在危机中找到未来

三鹿事件以来，消费者对国产乳品的消费恐惧迅速蔓延。而由此次乳品行业危机产生的多米诺骨牌效应直接影响到了餐饮渠道，餐饮奶销售步履艰辛，消费者谈奶色变。乳制品在酒店的消费受到一定挫伤，部分酒店更是借题发挥，为规避风险，纷纷开始给经销商和厂家施加压力，动不动就以清场要挟。

保定美森乳业作为一个发展中的酒店渠道饮品供应企业，也同样经历着水深火热。在三聚氰胺事件发生后，公司本着扎实基础，沉着应战，不抛弃、不放弃的原则，配合全国300多个美森乳业经销商，平稳度过了这一非常时期。

前期：以事实说服酒店和经销商

事实为证

由于此次事件带给整个市场的冲击波实在太大，美森乳业的经销商也同样人心惶惶，向公司询问产品质量的电话络绎不绝。美森乳业深刻感受到必须给经销商一个非常明确、极具有说服力的资料，才能够平稳当前的不安局势。于是，公司立即把当前全国市场上存在的所有批号产品，集中送到权威检测机构--谱尼测试科技（北京）有限公司进行系统检测，并把检验合格的检测报告和不含三聚氰胺的绿色标签，用特快专递的方式送到各地区相应的经销商手中。此举迅速稳定了经销商的信心，在此有利的事实面前，经销商纷纷给公司来电话，表示会响应公司号召，共同努力，渡过难关。

不轻言退

美森深知，一个产品一旦退出市场，就意味着重新树立形象的艰辛。所以，在市场的巨大压力下美森乳业坚决保证产品质量，不退店、不撤货。

当三聚氰胺被赤裸展现，酒店恐惧四面八方而来，为了规避自己发生风险，其以 一刀切方式对待乳品供应商，严重影响企业正常运行。对此，美森的每一个经销商和业务员都深入一线，挨家挨户做工作，而所采取的对策就是软硬兼施不撤货.

所谓一手软,就是通过各种关系疏通，摆事实、讲道理，用检测数据来缓解终端决策层的压力，要求他们把美森的产品同其它的问题产品区别对待；而一手硬则是指，如有个别酒店太过强硬非要产品下架，就以所签合同内容为盾牌：我方产品没有出现质量问题，也没有违约，除非政府有正式文件，让我们下架，我们才能执行.同时美森也保证，酒店方如果有滞销，损失由公司承担。这样一来，很多酒店的撤货要求也就不了了之。

保持投入

遭遇此次事件，美森也始料不及。但是美森认为，在这个时候，更需要经销商的胆大心细的投入。当时大部分经销商的心态都是：现在乳制品生意不好做，不能再投入了；原有买断的酒店，暂时先不送货；别的经销商新清场的酒店，肯定也不能买入，蒙牛伊利都退场了，美森就更不能进了。

实际上，在美森看来这正是一个买入的最好时机，也就是股市中的抄底.三鹿事件打破了存留在中国消费者、酒店、经销商心目中的两个神话：第一个是品牌神话；第二个就是低价神话。在此次事件后，各地质监局将长期驻场监管，相应的食品行业安全方案也陆续出台。在这种情况下，造假、伪劣产品将无处藏身之处。伴随着两个神话的破灭，美森乳业诚信、扎实、不推卸责任的优点就充分显现，正是发力的好时候。

此时，美森的重点投入主要包括两方面：首先是酒店要害层级的通关，通过感情沟通和国家权威检测数据等质量保证的方式逐一做工作，协调解决相关事宜；其次是酒店服务员的客情维护，主要是通过感情沟通、提高奖励和加强对当前奶制品市场动态的培训三种方式来打消他们的推介顾虑，使他们在应付客人的提问时有所准备，扫除销售最后一道关卡的障碍。

网点激活

所谓网点激活，就是让那些已经停货的的网点重新销售美森的产品。在这方面，公司主要采取的方式是追加支持，重新进场。

中期：充分培养三方信赖

少送勤送

在渡过第一个阶段的难关后，美森开始大胆减少发货量，把送货量减小到平时的一半，并增加送货次数，同时还承诺每批货都配有国家权威检测机构出具的检测报告，只要酒店感觉货不新鲜，都可以随时调货。这样的措施虽然增加了费用，但更重要的是给酒店发出了一个信号：就是处处为酒店考虑，降低他们的销售风险，也彰显厂商积极良好的售后服务态度，从而减轻了酒店提货方面的障碍。

消除顾虑

首先是消除消费者顾虑，如有质量问题公司承担一切后果；在酒店的每个包房内都复印一份公司产品的权威检测报告，消费者如有异议可随时备查，真正放心饮用；在酒店吧台位置展示美森乳业曾成功服务2008年涉奥酒店的相关信息：奥运期间美森乳业成功为北京、天津、沈阳、青岛、秦皇岛等涉奥城市的涉奥酒店提供全品相的美森系列产品，且从未出现过任何形式的质量瑕疵和投诉。

其次是消除酒店顾虑，如提供检测报告，并以所售的货和款为抵押物，如有质量问题查出则美森乳业可以全部承担责任，从而做到让酒店放心销售美森的产品；公司随时掌握政府的实时政策，为酒店进行详细讲解，让酒店清楚当前政策的根本所在，消除酒店方的销售顾虑。

树立信心

针对酒店、服务员、消费者三个方面进行推广与支持，真正使酒店放心，服务员放心，消费者放心，让他们对美森产品全方面正确的认识，良好的销售局面也慢慢开始形成。

后期：持续跟进，抢占资源

适时买店

经过次此事件的洗礼，美森乳业已经意识到，应该从乱局中发现机会并抓住机会，做到乱中取胜。由于各大品牌乳制品纷纷下架和事态发展的不明朗，造成了短期内市场的真空状态。而这给其它品牌的乳制品带来了机会。因为虽然短期内乳制品的销量较小，但是市场对乳制品的需求不可能消失。所以，此时正是抢占以前心仪已久的高质量终端酒店的最好时机。由于这时酒店的议价能力能力较差，美森这时盘点下来的酒店基本都是物美价廉,非常超值。

抢占分销

对于正处在十字路口的其它客户的小分销商，美森乳业突出了一个抢字。由于这些分销商多处于价值链底层，接触厂家机会较少，信息相对较闭塞，对他们的彷徨和无助，美森给予了正确的指导，帮他们分析市场，用真诚的服务来完成客户的切换。同时，美森抓紧时间加大了对二批商的投入力度，大气做分销，借此彰显厂家实力，并大力宣传厂家对此事件积极的负责态度，让分销商通过此次事件，学会甄别不同厂家不同的处理方案和态度，让更多的分销商积极与公司合作。

借势雄起

由于乳制品销量的全线下滑，非乳饮料则借势以高昂的姿态快速登上人们的餐桌。而美森乳业拥有的酒店全品相供应链--乳制品系列、果汁系列、粗粮系列和苹果醋系列，充分发挥自己的优势。通过此次事件，使美森很多单一经营乳制品的顽固客户也深刻地认识到：必须使自己的产品线丰富起来，堤内损失堤外补，多销售畅销新产品，才能增加新的利润点。美森也在此时充分显示了多样产品线带给经销商的无限活力。

常言道，旺季做销量，淡季做市场.在危急时刻，如何发现商机、利用危机变为机会，需要清醒的头脑和超前的理念，只有彻底撇弃悲观失望情绪，以更加积极的态度面对市场，才能更快地恢复乃至提升自己的市场份额。美森相信，机会总是光顾有准备的人，只要思路对头，工作扎实，市场做细，美森饮品一定能节节高起、引领餐饮风骚。