洽洽瓜子的创新之路：线上线下全面发力 每日坚果营收5亿元

食品圈说道炒货，肯定离不开“安徽炒货帮”。

以安徽为原点，零售炒货产业从业能够挖出一大串。比如三只松鼠“松鼠老爹”章燎原、洽洽瓜子创始人陈先宝，但是成名更早的还是要追溯到傻子瓜子年广久，1992年邓小平南方讲话提及年广久的傻子瓜子，让其名声大噪。

年广久因炒瓜子而闻名，这算开了“安徽炒货帮”的先河，年广久因炒瓜子而闻名，这算是开了“安徽炒货帮”的先河。合肥炒货行业协会会长刘天成曾说：“合肥的炒货业能有今天，‘傻子’功不可没，年老（年广久）是安徽炒货业的贡献者，他对安徽炒货业起到了承上启下的作用。”在年广久的示范效应下，本地炒货产业迅速发展，徽派炒货成为安徽的一大特色产业。

刘天成也是徽派炒货史上的关键人物，2006年，顺应本地产业发展的需求，合肥炒货行业协会成立，届会长会长是便是“小刘”瓜子的创始人刘天成。

年广久发了财，引来大量追随者，在年家两兄弟的围绕商标和市场争夺的时候，大量本地瓜子企业趁机壮大，抢夺了散乱的瓜子市场。合肥炒货行业协会成立时，单合肥与炒货相关联的企业就已达200多家，炒货从业人员达3万多人，产销量50多亿元。

不过，接替年广久成为徽派炒货新贵的不是小刘，而是年轻的后来者洽洽瓜子。

洽洽瓜子的创新之路

在无锡轻工业学院（今江南大学）毕业后，分配到安徽省商业厅下辖的糖业烟酒公司，1995年，36岁、已是商业厅工业科科长的陈先保辞职下海成立合肥华泰，靠“棒棒冰”赚了桶金。

随着模仿者越来越多，棒棒冰市场饱和，1998年，陈先保又瞄准了本土生意——瓜子。洽洽瓜子就在此时就诞生了。

洽洽瓜子“洽洽”为什么是三点水的“洽洽”，洽洽创新生产工艺，用水煮的，用香料与中草药进行调配。之前的炒瓜子，磕的时候手会脏，吃多了容易上火；但煮的瓜子，味道也煮进去了，手也不脏了，也不容易上火了。

再者，洽洽瓜子在包装也有创新，为了与其他瓜子作出区别及流通方便，洽洽瓜子用红色牛皮纸包装，在仍以散装瓜子为主的市场上格外显眼。在2008年国家颁布限塑令，大家才知道塑料袋不环保，这个举措也有一定的前瞻性。同时，精选赤峰303号种子的产品保证颗粒饱满。

不过洽洽的制胜手段，是在年的利润还不到400万元的情况下，拿出了400万元在央视一套做广告，凭借当时央视的影响力，加上商超的快速发展，让洽洽成为一个全国性品牌。

正是这些举措，从2007年起，连续三年销售额都超过15亿元，2010年洽洽收入突破20亿元，利润达到1.52亿元。2011年3月2日，洽洽食品在深交所挂牌上市，成为中国“炒货股”，当年营收较上年同期增长27.76%，净利润增加39.93%。

洽洽食品的创新停滞

瓜子是护城河很低的行业，但是一旦形成品牌和规模壁垒，对手也很难低成本进入。20年来，洽洽瓜子一直都是国内知名的瓜子品牌，也占据了国内包装瓜子的食材份额（现约占到全国市场份额的40%，整个瓜子市场规模在250亿左右），只需正常提价，便能保证稳步增长。

洽洽食品从2012年到2017年，净利润增幅分别是33.03%、-9.88%、15%、24.02%、-2.81%、9.75%

不过，电商时代来临之后，洽洽单一品类的体量天花板越来越明显了，以经销商为主的渠道，反而限制了洽洽的品类创新。

在2012年到2017年期间，洽洽不断推出新品，如喀吱脆薯片、啵乐冻果汁果冻、怪U味怪味豆、奶香花生等，还通过收购洽康推出牛肉酱和豆干。然而洽洽并没能在其他品类复制瓜子的成功，新业务普遍无法盈利，到后的剥离和出售。

同样时间段，也是“安徽炒货帮”出现一个人悄然在创新改变着徽派炒货。这就是三只松鼠“松鼠老爹”章燎原。

2012年，章燎原以坚果品类创业，但三只松鼠的坚果已不局限于国内传统的瓜子、花生和核桃坚果等炒货，而是采用夏威夷果、巴旦木等进口坚果。从经营方式和品类上，三只松鼠都已走出了传统意义上的徽派炒货跟当时的传统零售企业明显不同。

这是一家定位纯互联网食品的品牌，其IP化、人格化的品牌营销方式，2012年双十一当天，三只松鼠销售额在淘宝天猫坚果行业一跃成为坚果行业，日销售额近800万，直至今年的营业额破100亿。

风口上的“三只松鼠”

网上无数针对于三只松鼠成功之道的复盘，大多研究道与术。

取势、明道、优术，三只松鼠的创新之举还是要从把时间拉回到2012年前后到底发生了什么？

首先，2011年中国人均GDP超过5000美元，达到中等收入国家和地区的平均水平，所以消费升级，更好的营养健康进口坚果市场潜力巨大；第二，萌贱文化兴起并盛行，还记得2011年上映并大火的“失恋33天”男主角名字就是“王小贱”正好三只松鼠的那只“鼠小贱”重名；第三，电商崛起，2011年33亿，2012年191亿，2017年1682亿元，电商50倍速变化；第四，80/90后成为休闲食品的主力消费者，他们跟更注重消费体验。第五，在2011年9月，“跨境电商”这个名词次出现在媒体上，到2014年交易量规模达到4.2万亿元，更方便采购夏威夷果、巴旦木等进口坚果；后资本对食品大消费的关注，三只松鼠如果没有资本助力，那所有的都是空中楼阁。

洽洽创新之路仍在继续

洽洽就这样结束吗？当然不会结束。

先看数据，2018年洽洽食品实现营收41.97亿元，同比增长16.5%，净利润4.33亿元，同比增长35.58%，2109年三季度营业收入为32.19亿元，净利润4亿元，同比增长37.79%。

洽洽食品2018年又恢复到收入利润30%多的增长，为什么？依旧是创新。同样是卖坚果，之前买一袋只吃一种坚果，吃五种得吃五袋。洽洽创新出品了每日坚果，按照国家营养膳食配比把四种坚果三种干果全部放在一起，加上国家科学技术进步奖的关键保鲜技术，保证了产品的品质稳定。在渠道上线上线下全面发力，洽洽的每日坚果就营收5亿元。

经济增长和发展动力本质上是创新，只有创新推动发展，没有创新没有发展。经济学家熊比特在他的著作《经济发展理论》里的一句话总结他的创新观点，灰犀牛和黑天鹅遍地的现在，创新才是永恒的红利。