看三只松鼠&有赞商城如何10秒售罄3万单、3小时170万！直播带货

近一年内，讲到最火的营销概念，「直播带货」绝对能上榜。

「三只松鼠」最近借助分佣推广（有赞客）模式，与快手网红主播合作，创造了单场 170 万的业绩。与品牌的直播运营负责人做了一场深度专访后，我们发现：直播带货，远远不是表面看上去那么简单。

01零食客单低怎么办？他们用了这些招

提起「三只松鼠」，很多人就会把它与互联网网红零食品牌画上等号。在传统电商深耕多年，团队慢慢把目光转移到社交电商，到了 2018 年，他们开始规划有赞微商城，「三只松鼠旗舰店」正式上线运营。

在零食行业，一直有个棘手问题：低客单。微商城开起来了，怎么解决这个麻烦呢？

「三只松鼠」打出了一连串的组合玩法：

① 开设 99 元任选 15 件专区，为有囤零食习惯的核心客户提供稳定优惠。

② 定期在各个专区组织满减送，如：满 300 减 200 元活动，优惠力度有了诚意，客户加购意愿也会上升。

③ 挑选热销的产品，组合成不同主题的零食大礼包，搭配多种凑单玩法，客单价自然就上去了。

如：为备受欢迎的「宠爱大礼包」设置多人拼团，原价 128 元，拼团后只需 99 元。

02 寻找优质网红代播 10 秒售罄 3 万单

「三只松鼠」一直十分重视品牌宣传与店铺业绩的同步提升，团队曾尝试投放有赞广告，实现销售额猛增 21 倍。有赞伟轩 I⑦陆⑧⑧肆Ⅰ979〇今年，线上商城流量已经达到相当大的规模，进一步突破的方向在哪里？

在这时，团队了解到 CPS 推广解决方案：分佣推广（有赞客）业务，他们发现这一模式对于像自身一样有优质货源，但亟需新的带货方式的商家来说，无疑是雪中送炭：

① 有赞客可帮商家对接大量的网红主播、KOL、自媒体和 MCN 机构推广卖货，快速实现成交增长。

② 操作简单，商家将需推广的产品上架到有赞分销市场并设置佣金，即可卖货成交。

③ 先推广、成交后付佣金，躺赚移动互联网的社交流量红利。

④ 零风险、零保证金，轻松卖货不求人。

没多久，他们对接上了合适的 MCN 机构，不到 3 天，对方就匹配到了合适的主播人选，首场直播的销售额达到了 70 多万。

优化 1 选品逻辑更合理

① 数量：相比首次直播，SKU 总数从 30 个扩充到 60 个。

② 价格：之前选择的产品价格大概在 9.9/19.9/29.9 元左右，在此基础上新增大量礼包，把价格区间向上拔高。

③ 卖点：每个 SKU 都享有直播专属特价，与其他平台的大促活动价、微商城的日常活动价区分开。

④ 展示：选择的产品大部分在门店都有出售，方便主播直播时现场展示，同时为线下引流。

优化 2爆品策略的转换

① 首次直播时，主打螺蛳粉、自助小火锅等方便速食类产品，3~5 份起售，利于粉丝拉朋友凑单，提客单、拉新一举两得。

② 二次直播时，配合新品上架，主打糕点、零食类大礼包，贴合了疫情影响减弱，朋友串门、线下零食分享场景增多，订单量明显上涨了不少。

优化 3 积累直播运营经验

① 挑选主播：优先考虑主播的直播人气、粉丝画像，包括年龄层、喜好等，其次才是产品类目。有赞伟轩 I⑦陆⑧⑧肆Ⅰ979〇如：与「三只松鼠」合作的瑜大公子，日常直播销售以美妆产品居多，但粉丝大都是年轻女性，与喜欢零食的客群高度重合。

②充分让利：摸清主播粉丝特点后，再制定福利内容。尤其是重点引流的爆款，一定要有足够大的「低价噱头」。

③直播转化：直播火爆时，一旦产品库存不够或上架出现延迟，可能损失大批订单，为此配置专人关注库存和弹幕互动。

④改善售后：零食产品在直播间的单拍率非常高，往往一个人买了十几单。在直播结束后，需统一合并订单，避免客户多次取快递的麻烦，也能减少物流费用。