流量和品牌哪个是王道？来看看三只松鼠、良品铺子、洽洽的坚果大战

近几年，随着中国人均收入和消费水平的持续增长，休闲食品的消费需求在逐步上升，市场规模迅速扩张，其中，坚果品类成为了整个休闲食品中为亮眼的品类。相关数据显示，我国休闲食品行业高速发展，2018年市场规模已达到5000亿元，预计未来5年将保持10%的增长率。其中，坚果炒货食品持续以每年15%的增长率递增。

今年年初，百事与好想你达成协议，以7.05亿美元收购好想你旗下的“百草味”品类，折合人民币49.53 亿元，一时间也引发了坚果行业的热议。与此同时，背靠各路资本，国内休闲零食行业开始上演新一阶段的市场争夺战。

那么，究竟谁能成为这场品类争夺战中的品牌赢家？当百草味已被纳入百事的棋盘，三只松鼠、良品铺子和洽洽瓜子这三大品牌的未来走势又如何？而从品牌建设上看，这三个品牌同时也都有线上线下的渠道，而线上的“流量搏杀”和线下的“品牌势能”，究竟孰轻孰重？对于消费者而言，同样的坚果，选择三个品牌的不同理由又是什么？在激烈的竞争的背后，这些问题或许更值得关注和探讨。

流量驱动还是品牌驱动？

“流量”，这是近几年品牌都无法回避的词。但是，互联网流量红利的消失，这也几乎成为近大家都在纷纷提及的结论。很多新消费品牌抓住互联网流量的红利顺势而起，依托于电商平台在新赛道中破茧而出，这也为中国品牌的竞争开辟了新局面，作为互联网原生品牌的三只松鼠即是坚果品类中抓住这股趋势的开路先锋。

一手持互联网流量红利，一手借助“三只松鼠”IP化的形象，捕获了很多移动互联网时代的年轻群体的注意力，也一度成为休闲零食的品类代名词，三只松鼠发布的2019年报以及2020年一季报显示，2019年三只松鼠全年营收101.73亿，同比增长45.3%，这也让三只松鼠成为过百亿的坚果企业。

但是，在三只松鼠的财报中的利润数据显示，2019年实现归母净利润2.39亿，同比下降了21.43%，这个数据说明，百亿的三只松鼠利润比较低，“重营收，轻利润”似乎成为了这个品牌的发展更多是依托于互联网的流量品牌的典型写照。率先占领了休闲零售的品类龙头，然而并未一骑绝尘，如今，三只松鼠后面不仅有洽洽瓜子、良品铺子等品牌的奋起直追，还有诸多区域性品牌、垂类品牌都在瓜分市场份额，三只松鼠这把营收百亿的交椅似乎并未坐稳。

如果仔细分析其原因，没有及时抓住“流量”的窗口期，快速的巩固品牌优势和建立持续的品牌价值，为后来者留下了空间。与三只松鼠相反，过去被视为传统品牌的“恰恰”，却凭借其多年来积攒的品牌价值，通过品牌差异化的独特定位和创新，迅速在品类中攻城略地。

数据显示，2019年洽洽食品实现营业收入约48.37亿元，同比增长15.25%；归属于上市公司股东的净利润约6.04亿元，同比增长39.44%；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润约4.82亿元，同比增长46.37%，成绩非常亮眼。

洽洽这个品牌，一度和瓜子紧密联系在一起，消费者每当想到瓜子，都会想到洽洽，但是，洽洽的增长失利可谓“成也瓜子，败也瓜子”，洽洽食品瓜子产品一度占总营收的比重接近80%，耕耘了几十年的瓜子市场增长空间越来越小，2017年甚至出现了负增长。产品单一，品牌老化成为洽洽食品增长道路上的两座大山。错失利用电商平台进行扩张以及消费升级的波浪潮，曾经一度让洽洽食品暂时输给了成立不久的三只松鼠。

为了扭转现状，洽洽食品果断进军坚果行业和电商平台，通过清晰的定位和强势的品牌建设奋起直追，财报显示，2019年，洽洽的主打产品”小黄袋每日坚果”实现含税销售额约8.5亿，同比增长64.21%，成为洽洽食品旗下增长强劲的品类。

洽洽在2019年三季度季报指出，小黄袋的高速崛起核心还是来自于品牌精准定位和与分众传媒战略合作的强势引爆。一方面，洽洽从新鲜的角度找到在坚果市场的差异化定位，以荣获科学技术进步奖为信任状，打造“掌握关键保鲜技术”的超级符号；另外一方面，反向通过线下媒体渠道进行品牌势能提升，洽洽将上亿预算聚焦分众传媒电梯媒体，将”新鲜”的核心优势在3亿城市主流消费者每天必经的公寓楼写字楼全面引爆，引导消费者到电商平台和周边卖场终端进行消费，并在消费者心中形成了竞品差异，从而实现了突围。

三只松鼠和洽洽选择了不同的品牌增长模式，折射出了中国品牌发展值得思考的命题：到底流量驱动还是品牌驱动更能在竞争中赢得优势？而众多品牌的实践证明，尽早抓住窗口期，投入品牌价值建设，可以更好的找到品牌护城河。