东北三省自从进入淡季以来，由于销售终端进价高利润低，零售终端流失严重，转而销售低价竞品，辣酱销售受到相当大的冲击，月均销量仅为300件左右。截止4月10日，根据对东三省库存统计，数量达到了16000件，金额达到了200万元之巨。这对于全年销售700万左右的东北三省业务负责人龙应时，用当下的流行语来表示--头大了。
把脉东三省市场，可以简单总结出以下症状：
·辣酱在批发市场的铺市率不高；
·各类二线品牌众多，混淆试听；
·经销商库存压力大；
·市场无堆头、无陈列，终端表现差；
·除了货品，市场上无任何品牌广宣，品牌形象展示差。
为了增加零售终端数量，稳定销售价格，快速消化库存，沈阳办龙应时以“快速消化库存，增加终端利润，提升品牌形象”为宗旨，制定了一个良性的活动规划方案，取得了理想的效果。
铺市是决定快速消费品推广成功与否的关键环节。在一次全国性的营销会议上，一跨国快速消费品企业说了一句十分真诚的话：“国内快消品企业与跨国快消品企业最大的差距在于市场铺市率，铺市率是快消品新品成功入市最重要的关键性指标。”新产品铺市是一项力气与技巧并存的工作。新产品铺市的执行力是考察一个企业基层营销能力的标志，所以，全国的快消品企业都在着力打造执行力。
鉴于以上前提，沈阳办龙经理经过再三斟酌，最终制定了以下促销方案：
1、每店铺进3件辣妹子系列任意产品，赠送920g辣酱1瓶，以此类推，进6件送2瓶，进10件送3瓶。每店一次最多只送3听。（东北最主要销售的是248g辣酱）
2、大客户进货量超10件以上的，买5件送1瓶。
方案虽然简单，但是关键还是考验的执行力。沈阳办充分调动调料市场有限的2名业务员，兢兢业业奋斗了1个多月，截至5月底，东北三省辣妹子的品牌形象焕然一新：
库存得到有效、快速消化：由于人手有限，促销活动分阶段在吉林和辽宁两省展开，15天为一个促销周期（吉林为4月10日至4月25日，辽宁为5月7日至5月20日。）按照以上方案，在费用预算方面以吉林省为例，900瓶*15.125元/瓶=13612.5元。半个月的时间，两省分别消化库存3200件、3638件，铺入零售终端630多家店铺，实现了72万元的销售，圆满实现了前期制定的快速消化库存的目标。
终端客户得到巩固，终端数量明显增加：前期终端客户流失严重，关键在于产品利润不够吸引人。终端客户以往卖一件辣妹子只有4-5元的利润，随着本轮买赠促销活动的深入开展，受买3件赠1瓶大辣酱的优惠，卖一件辣妹子的利润增加到了10元左右，极大激发和调动起终端客户的积极性，终端客户数量迅速增加，为以后的正常销售奠定了市场基础。
终端表现得到优化：同样受买赠促销的影响，由于东北市场主要销售的是248g小辣酱，赠送的大辣酱更多时候被作为堆头陈列摆设在终端门店，从而实现了辣妹子在东北三省终端的集中展示，这同时也是对二线品牌的震慑和遏制，有效提升了辣妹子的品牌形象。
同时，根据此次铺市，龙应时经理还分享了以下经验：
1、一定争取经销商支持进行货物配送。
2、在条件允许的情况下，尽量使用自已的业务员进行铺市，以经销商的业务员做配合。厂家代表一定要和经销商业务员一起协同拜访、铺市，进行现场指导和合作销售。在这个过程，才能更清楚了解到市场一线的真实信息，专业化的协同也会提高经销商业务员的积极性。如果不去一线，经销商反映的信息难辨真假，他们的工作进度和状态也很难琢磨。
3、重点关注进货量大的客户，弄准真实数据，为以后的客户开发作准备。
4.定期召开业务铺市总结会，找出铺市不力的原因，总结有效的方法，评出铺市较好的线路和区域，让责任业代分享其经验，带动全员学习和反思。
5、设立铺市进度排名，提高大家的竞争意识和荣辱感。
6、每一次铺市的成功都是多方面共同努力的结果，失败也是如此。因此，在铺市阶段，既不能一味坚持既定的推广策略，也不能任由市场进行自发调节，而是应当时刻关注市场的反映，并及时调整修订策略。只有这样，才能遏制住强力铺市引发的一系列的多米诺效应，为新品创造成功的条件和机会。
供稿人：销售公司 蔡舒
终审 雷矾
2013年6月20日
