年销270亿，养乐多值得中国品牌学习！

养乐多（中国）投资有限公司董事长·总经理平野晋针对2018年的销售情况公开表示：养乐多2002年进入中国大陆市场初期，每天大约销售6万瓶，到2018年以及增加到了750万瓶。现在已经设立了43家分公司、6处生产据点、7家工厂，覆盖了7亿3000万人口，今后公司将继续扩大养乐多的普及范围。

同时，2018年在终端价格普遍上调1元/排的前提下，养乐多的销量不降反升，而且下半年的销售情况更好。

如今的养乐多是很多成年人和小孩都喜欢喝的一款饮料，小小的瓶子，2.2一瓶，有人说便宜，也有人吐槽说贵。但为什么它把2.2的价格坚持了84年。年销10亿瓶，270亿元？凭什么？

赛跑式竞争的逻辑是，打败一个对手会有一个新的对手出现，后打败对手成了目的，打败别人的人终也会被别人打败。

养乐多的创始人代田稔明白这个市场规律，他开创益生菌市场，却不与对手断刃相见。别人在开发新品，追求速度，无限度的扩充渠道时，他仍然坚持他的生产方式：一个瓶子，一支队伍，一个有限的市场。

然而，养乐多在日本没有被打败，在韩国没有被打败，在台湾和香港也稳站市场，甚至到了中国，每天也能有超过500多万瓶的销售量，只身闯遍天下33个和地区。

这种很“笨”的方式，具有朴实的商业精神，不但让养乐多生存了84年，也让这个100毫升的红色瓶子，成为全球牛的产品之一。

养乐多妈妈：解决后一公里问题

如何解决后一公里，一直让很多快消品头疼。而养乐多，很好的避免了这种问题。1963年，养乐多在日本首创了“家庭配送”服务模式，这些配送员，都是一群和蔼可亲的家庭主妇，她们被尊称为“养乐多妈妈”。

“养乐多妈妈”是养乐多至关重要的销售主力军，除去商场、超市和零售店等传统渠道，在全世界每天销售的2800万瓶养乐多当中，“养乐多妈妈”的销售业绩接近三分之二。为了增加养乐多妈妈的收入，养乐多规定一个区域只交付一位“养乐多妈妈”管理，每个月除了保底的薪资外，养乐多还将50%左右的利润奖励给“养乐多妈妈”。

这种以人为连接点的配送方式，有许多好处。首先，无论掌握多少客户，“养乐多妈妈”们都记得清楚，“茨榢太太每次固定的配送产品是一板养乐多；芦田家的老太太喜欢养猫养植物；菅野家一共有6口人需要4板产品……”虽然配送中心为“养乐多妈妈”都配备了统一的电子设备，用于记录每个客户的信息，但她们几乎不需要打开电子设备已了然于心。

其次，来自社会基层的“养乐多妈妈”，更熟悉与消费者的交流方式，面对面的给消费者输入肠胃膳食观念，她们所向披靡：一个正常人每日只能完成70瓶任务，但和蔼可亲的“养乐多妈妈”却能发掘150多家订户。

养乐多

“养乐多妈妈”承担了城市经理和业务代表两种角色，她们是产品从工厂到消费者的桥梁。在由“养乐多妈妈”构成的渠道线上，没有中间商，没有复杂的促销、铺货和品项任务。

这种销售模式让养乐多尝到了甜头，养乐多在全球招募了8万多名“养乐多妈妈”，在中国28个城市的33个配送中心，同样有着1500多名“养乐多妈妈”。如果你看电视，在养乐多广告结束那一刻，镜头中总是会出现经典的“养乐多妈妈”的形象。

单品打天下：一瓶养乐多只卖2.2元

面对多口味、系列化、全面开花的中国式市场逻辑，养乐多在乳类市场显得特别另类。养乐多中国从广东起步，只推出100毫升红色瓶子的低温乳酸菌饮料，与创造了1.5亿奇迹的太子奶和10多种规格的常温乳酸菌角逐市场。

品打天下：一瓶养乐多只卖2.2元

2011年，凭借单品战略，养乐多在为数不多的28个城市，覆盖率不足对手的百分之一的情况下，销售额一举突破20亿元，坐稳低温乳酸菌市场的龙头。

多年来，养乐多都没有调整过价格，5瓶装的卖11元，相当于一瓶2.2元。不但不增加新产品，2.2元的零售价也是铁板钉钉，对于对手们包围式的多菌种策略，养乐多策略也是他强任他强。

去过日本养乐多总部都知道，它的产品涵盖常温液态奶、低温酸奶、低温益生菌、奶粉甚至黄油等数十个品种，但无论是在韩国还是在台湾，都见不到这些产品。

在日本，养乐多没有雪印强大的技术资源；在韩国，没有南阳乳业强大的产品组合力；在台湾，不如味全强大的资金资源；在内陆，也不如蒙牛和伊利强大的草原文化。但是养乐多还是成功了，它执拗一个道理：在浮躁的工业和信息化时代，专心琢磨一件事，打磨一个产品，做一个行业里的。

后发制人：一个企业84年的生存奥义

在这个讲速度的时代，跑快点意味着能赢得注意、赢得覆盖率、赢得销售额。

蒙牛只用了十年把产品铺到全国每一个乡村，伊利只用了五年占据中国所有的超市终端。

与对手们相比，养乐多的速度是慢的一个，到也只是掌握了28个市场，不足别人百分之一，城市之外，籍籍无名。

但是，它并没有被任何产品所打败，在中国台湾地区和香港也稳站了50多年，养乐多的战略并不是要干掉对手。在别人都在忙着推新产品、扩充渠道的时候，它坚持一个瓶子，一支特别的队伍，精耕一个有限的市场。

养乐多柠檬绿茶

1935年，代田医生在福冈市设立“代田保护菌研究所”，开始卖养乐多，距今养乐多产品已经生存了84年，虽然中间一度因为二战致使原材料上涨而中断，但这家企业却一直没有倒闭。

养乐多的长寿，信奉后发优势和厚积薄发，这更是一种舍与得的智慧，蕴涵着知进知退、适可而止的辩证法，产品走得慢，并不一定走不远。

后记

当然，关于养乐多还有许多有趣的故事。比如，养乐多每瓶的容量为100毫升，因为仰头喝一口约为30毫升，人们在3口左右可以喝完一瓶养乐多。

比如，养乐多已经成为一种新的味形，有数十种以养乐多作为原材料的食物，比如柠檬益力多、益力多牛油果奶昔，它们甚至被端上米其林餐桌。又比如它因为普通话和粤语对“yakult”音译的不同，在珠三角地区商标为“益力多”，在上海以及长三角地区则以“养乐多”的商标。

凭借数十年不变的100毫升红色小瓶子，独特的“养乐多妈妈”配送队伍，以及我行我素、不疾不徐的工匠精神，让82岁的养乐多创造奇迹，百年企业梦也近在咫尺。