逆势增长20%，今麦郎终端制胜靠的不止“四合一”

企业奋进的步伐永不停歇，目前今麦郎依旧探索在公司精细化管理的道路上，“我们希望服务终端人员能主动去工作，并在终端做的更好，终制胜于终端。”他说，为实现这一目标，今麦郎在经营链上做到了以下几点。

1、提升“四合一”影响因子，不断提高销量

今麦郎早在2013年提出了人员、区域、车辆及终端机“四合一”的模式概念。其中，人员是核心，是所有的行为和指令、动作的执行者。区域是合伙人制的一种变形，实行“分田到户”，充分调动个人能动性，带动业绩的大幅增长。车辆，是提高人员效能的利器，车销人员将产品运送到终端门店，直接为门店提供所需货品，无需增加多余链路。后是终端机，它相当于人体的神经系统，会将从指令到动作一列数据反馈至纷享销客CRM系统中进行统计、分析，将为后续销售决策的制定提供强大的数据支持。

今麦郎“四合一”的管理模式，通过提升网点数量、条码数量、单品销量等影响各个终端门店的因子，来达到提高整体销量的终目的，从而制胜于终端。

2、要做好渠道，必须要做好终端

他认为，要做好渠道，必须要做好终端。企业管理者下发指令后，经过详细分解，将目标量化，并对动作细化分解。接着，数据终端机会将终端的所有数据统一归集、汇总至CRM平台中，从而能及时获取终端服务人员的工作状况，清晰掌握每个终端工作人员的作业优势及短板，有针对性地提出分析与修正指令，指导其工作，进行针对性管理。

对于终端工作人员来说，每天的行程充实而有效。从开早会、9点拜访家店到拜访完所有网点，再到返程、结账、做明日计划等一系列流程动作，都能在纷享销客CRM系统中进行系统性、科学化管理。通过后台的可视化图表，便可直观地看到时间管理轴线，以及门店的质量、销量、终端人员服务时间等信息，时间了解实际经营状况，作出及时有效的营销决策及清晰判断。

3、在目标指导下，持续提高门店销量

今麦郎为每一家门店都做了成功画像，描绘其未来成功的样子，明确发展目标。终端工作人员在目标的指引下，每天都会通过扩排面、做广宣、增条码、抢特陈、占库存等系列动作，不断调整、优化工作流程，提高门店销量，力争实现效益化。同时，销售产品的条码、排面、特陈等详细数据都可在系统中统一收集并沉淀下来，通过数据分析，可迅速判断出门店的销量是否正常，问题在哪里，以便作出相应的管理对策。做到每日都能有所改善，日日有目的、店店有目标，逐步完成更大、更高的销售目标。

激励方式——日薪制、过程项激励

张文建提出，今麦郎经过六年论证了：想要人员做什么，那么激励应该指向哪里。终端作业人员直接关系着产品的铺市率和进店率，今麦郎采用日薪制、过程项激励的方式，通过CRM系统对终端工作人员的每个分解动作进行分别激励，并提高奖金比例，大大提升了工作人员的积极性。促使终端工作人员“自燃”起来，不断激发其主观能动性和积极性，是今麦郎为达到“渠道为王、终端致胜”的目的所采用的重要管理手段。

构建“模式+管理”管理体系

日追踪，日检讨

在管理方式上，今麦郎构建了“模式+管理”的管理体系。企业经营管理系统的使用者，分高层决策者、中层管理者及基层使用者，其中高层决策者负责战略布局、落地，中层管理者执行战略手段及战术，而基层使用者则对执行情况进行落地，将数据信息快速反馈。

在PDCA（计划、执行、检查、处理）管理中，今麦郎提出了日追踪和日改善的目标。早会系统中，会有公司管理人员对经销商人员进行作业辅导、问题解答，并对昨日的作业做出评判和对比，通过数据反馈至系统中。同时，总部平台设置了专项追踪人员，对辅导做定期追踪，通过大量的追踪数据生成实时专项报表，从而能及时发现问题，解决问题。

赋能渠道精耕，制胜于终端

近年来，新竞争格局下的中国畜牧行业正面临着产业格局重组、结构重塑的机遇与挑战，各相关企业在产业变革的浪潮中经历着全产业链经营的转型与升级，精耕于渠道，管理好终端，向直接触达用户的终端要效益、要成功，已成为推动企业销售增长的重要砝码。