经销商也需要商业模式创新

近些年，经销商的生存环境确实面临着巨大的变化，市场变得纷繁复杂，利益相关方越来越多，来自线上的势力是重要的一方。比如，一些家居卖场不光要面对商户，还要琢磨怎么对付电商平台。今后的经销商在营销价值链上究竟应该扮演什么样的角色？

经销商的转型压力仅仅来自线上吗？当然不是。比如农资行业，这几年产供销的形态变了，经营主体的需求也变了，生态农业和家庭农场等新模式层出不穷，农资经销商的利润越来越薄，有的已经开始转型合作社，希望打出自己的品牌；太阳能行业的一些经销商由于成本上升，经营压力巨大，但面对需求巨大的工程市场，自身能力又亟待提升，市场在倒逼这些商户转型升级，有的开始从事上游生产，有的则尝试转型做服务商；而笔记本行业的情况更为严重，由于受到平板电脑和智能手机的影响，行业疲态尽显，直接表现在经销商的大量出走和转行。

对于经销商来说，不管是受到电商的冲击，还是面临行业生态的巨变，都应该树立一种观念：熬是熬不过去的，必须具备转型的意识。

首先，市场发展到目前这个阶段，“买进卖出”的传统经销观念早应该被打破。厂家提供的“标准商品”,即便能够满足部分消费者的需求，也无法满足经销商的生存和赢利需求。单纯依靠“标准商品”取悦消费者并赚取差价的时代已经过去了。

其次，经销商至少要做到专业化。这理应成为对经销商的最低要求，正如本期封面文章讲到的，在线下体验越来越重要的情况下，经销商与消费者的每一个接触点，都需要专业的操作，从买货到摆货，每个细节都要体现专业，售后服务就更不用说了。

再次，经销商也需要像厂家那样进行商业模式设计。这种观念对于多数经销商来说可能难以接受，但顶尖的商家确实是这么做的。摩托车经销商可以做标准改装业务，可以跨界从事旅游，可以改变自身的消费者结构，重新配置商业资源和日常的营销活动，其他行业为什么不能？

实体企业谈及电商则色变，谈到转型，首先想到的会是“厂家负责品牌及线上销售，经销商负责体验及售后服务”,但事情的本质并不完全是这样。如果困境中的经销商能够尝试商业模式创新，改进自身的关键业务，甚至调整了收入来源，就有可能为发展注入更多的活力。