食品经销商操作经销产品的六大关键

经销知名品牌的产品，或者经销并不知名的产品并将其在当地市场做成知名品牌，许多经销商因此身价暴增，这种示范效应让更多的经销商跃跃欲试，也希望在产品经销上一展身手。

经销商怎么寻找符合自己经销风格和销售渠道网络特点的产品？如何做好产品经销？

（一）量力而行，量体裁衣

如果你是刚刚进入食品行业的经销商，在产品经销选择上有两个原则：一是大品牌的副产品或新产品；二是小企业的拳头产品或主力产品。

因为你刚刚进入这个行业，在经验、资金和销售渠道网络资源上达不到大品牌厂家“成熟产品迅速上量”的要求。但如果选择大品牌推出的副产品或新产品，厂家没有快速上量的要求，而且厂家品牌知名度高，营销实力较强，营销思想先进。选择这样的产品，经销商不仅经销风险较小，而且还可以通过经销这样的产品为自己积累经验和渠道网络资源，学习好的市场推广方法和手段，为进一步引进更好的产品储备力量。

选择经销小企业的拳头产品或主力产品，可以借助小企业营销资源聚焦的优势，在一个核心领域进行突破，从而赢得市场和渠道网络资源，快速积累财富。我的一位同事离开公司自主创业，选择的第一个经销产品就是某小企业推出的一款小酒产品，厂家对这款产品寄予厚望，也是该厂家力主打造的核心产品。结果不出三年，这位同事就在厂家的支持下将该产品做成所在市场的第一品牌，实现了产品经销的第一桶金。

当然，如果你是经销行业的老手，有自己核心的品牌和产品，市场渠道网络也比较丰富，此时对产品的选择主要就考虑的是自身发展：能够上量的产品和品牌应该作为首选，拿下知名品牌的核心产品；小企业的产品也可以选择，主要从利润的角度出发，不让自己的市场渠道网络空闲浪费。

（二）眼光长远，宽严相济

经销商的眼光决定其最终的发展。同样是做经销商，有的经销商从经销产品到拥有产品，走上了产品生产厂商的道路；也有经销商穷其一生都在经销领域默默无闻，只是保证生活而已。

我的一位同学从事酒店半成品菜经销，刚起步时在批发市场租了一个门面，专门经销成都一家公司针对酒店的半成品菜产品，两年后有些积累，开始自己动手开发半成品菜向酒店售卖。前两年这位同学注册了一个商标，拥有了自的品牌，并委托以前经销的厂家进行加工。去年开始租了一家工厂自己进行生产和销售。目前的年销售规模已经达到近3000万元，自己也完成了从经销商向生产商和专业销售公司的转变。

大家注意观察一下，真正做大、做强的经销商基本上都拥有自己的品牌，即使没有自己的品牌，也会拥有属于自己的定制产品，是否有自己的品牌货产品，“刀把是否抓在自己手里”,是评价一个经销商强大与否的基本标准。

我认识的另一位经销商，踏入食品经销行业已经10多年，从方便面经销开始，期间不知道换了多少产品和厂家，现在也仍然在挑选产品。虽然每年赚到的钱足够养家糊口，日子也比一般平民百姓滋润，但始终未能走上提高发展的道路。与他同时起步的经销商很多已经是公司化运营，或者是所在行业里的领头羊。

眼光是否长远考验的是经销商的耐性和魄力，在经销过程中随着市场的变化让自己转型为更高级别的经销商，是所有经销商需要重点思考的问题。

（三）用心付出，持之以恒

一般的经销商经销产品总喜欢速成，恨不得自己经销的产品3个月就能畅销，一年就能赚大钱。如果是在10年前，这种机会还可能存在，但现在的市场早就不是一夜暴富的时代了。

我们的一个经销商在经销我们产品的同时也经销白象方便面产品。刚开始时，我们产品是其利润的主要来源，他自己也承认我们公司合作获得了第一桶金。8年过去了，他仍然仍然只经销我们的产品和白象方便面，期间也没有经销过别的品牌和产品。但在他所在的小县城，今年白象方便面的销售额会超过800万元，我们的产品销售额虽然没有下降，但增长速度远远不如他经销的白象方便面。如果最初他因为白象方便面为其带来的利润不多而放弃，那么就不会有今天超过800万元的销售成就。

这位经销商对待产品是真正的用心付出，像对待自己抚养的儿子一样样培育自己经销的产品和品牌，并持之以恒地坚持。我在和他沟通时深深感受到他对品牌的情感，他说他不会轻易经销产品，但只要选择了就会尽自己最大努力配合厂家将市场做好。他觉得厂家不会坑害他，合作时间越久就越是发自内心地配合。这位经销商没有自己的营销思路，一切跟着厂家走，愿意用自己最大程度的配合和合作诚意来赢取厂家支持，从而最终赢得市场。

（四）精心织网，做专做精

经销商要找准自己的定位，将自己擅长的渠道网络做专做精。例如，有些经销商社会关系好，人脉资源宽广，经销的产品就要以中高端为主，能够把人脉资源转化成销售结果。但如果对这些高端资源推出低端产品，客户对产品就会不屑一顾，即使购买你也赚不了多少钱；同样的道理，有些经销商在大流通类产品上构筑了超强的渠道网络，就应该在大众化产品经销上多下工夫。

我们的一位经销商是做大流通光瓶类产品的，有了一定的规模和影响后又导入了怡宝水和惠泉啤酒，这些产品借助已有的渠道网络都销售得不错。当这位经销商手上有了多余的资金后，整天缠着公司给他一个高端产品做经销，并且信誓旦旦地保证绝对做好。公司苦口婆心地劝说也没用，最后就尝试着给了他一款产品，试销三个月，效果不好就收回经销权。

这位经销商收到产品后就组建了专门的营销队伍，自己也亲自跑市场，工作非常努力。但他对这个产品而言是全新的高端渠道网络，与他之前一直经营的渠道网络不重叠，可利用的资源并不多。3个月很快就过去了，发给他100件货还有70件躺在仓库里，那30件也是滞留在自己的部分渠道网络里，真正销售出去的非常限。后来又坚持了几个月，他主动找到公司要求终止这款产品的合作。从此以后，他一直安心于自己熟悉的中低端产品经营，不再好高骛远。

经销商经销产品一定要选择匹配自己渠道网络的产品来做，同时对自己的渠道网络要精心呵护、用心积累。只要做到和渠道网络匹配的产品都能顺畅动销，这个渠道网就是成功的。

（五）品类聚焦，统一市场

经销商经销产品还有一种比较好的方式就是品类聚焦。例如，你经销的是味精等调料产品，市面上有名气的味精品牌都能被你一网打尽，你就可以高枕无忧了。可能有些品牌不会允许你这样做，例如经销了康师傅的产品，就不能经销统一的产品；经销了可口可乐的产品就不能经销百事可乐的产品。但世界上没有绝对的事情，你如果在当地有足够的实力和渠道网络，或者对方在你这个市场上找不到比你更适合的经销商，经销同品类的竞争性品牌也是水到渠成的。

我认识一位奶粉品牌经销商就是这样的典型代表。市面上只要有些名气或动销较好的奶粉品牌十之七八都被他拿到了经销权，只有当地的一个本地奶粉品牌没有给他经销。他能够做到这一点除了其完善的渠道网络和雄厚的资金实力外，最关键的一点就是在当地设有众多的奶粉专营店。任何品牌奶粉的销售都需要平台，这个平台的搭建就是他获取产品经销权的关键因素。

经销商做到品类聚焦就能够很好地掌控资源，增强自己与大卖场、渠道商的谈判筹码，缩减营销管理费用。当然，厂家的品牌打造不在经销商考虑范畴之内，经销商只是为厂家搭好唱戏的平台，这出戏谁演得最好、最精彩就要看厂家品牌打造的功力了。

（六）认真考察，防范风险

经销商经销产品最怕的就是被厂家设套套住，如何防范在前面已经详细介绍过了。有的经销商还会有疑问，“如果新产品没有试销市场、样板市场时怎么判断？”

这就要看品牌知名度和产品的出身--是否是大厂家、大品牌推出的产品。如果是新厂家推出的新产品，经销实力不雄厚的经销商千万不要去经销，靠赌博冒险获胜的机会实在太少，我们还是把这种机会留给那些资金、渠道网络实力雄厚的经销商去尝试，对这些经销商来说即使失败也不会伤筋动骨，成功了就是又多了一款利润产品而已。

经销商在经销产品这一关能够有效防范风险，就相当于给自己上了一道保险，每年辛苦付出的结果守住了就是最好的利润。食品行业的产品都有保质期，产品一旦滞销连贬值的机会都没有，直接变成垃圾和亏损，所以风险控制是经销产品的重要环节。

经销商怎样经销产品，说到底还是要与经销商自身的资源相匹配，新入行的、渠道网络丰富的、有资金资源的… …不同的经销商在选择产品上眼光和角度都是不一样的。打铁还须自身硬，经销商只有练好自身本领、夯实渠道网络，好的经销产品就会源源不断地自己找上门来，财富也会随之而来。