中百超市：门店分组和商品分级管理

中百超市有限公司成立于2001年3月，拥有中百超市、中百好邦便利两大品牌。经营网点覆盖湖北省，门店数量700余家，是湖北省网点最多、便民服务最全的大型连锁企业。

从2012年起，中百超市相继采用门店分组和商品分级的管理方式，对门店和商品实施分类管理，以顾客需求定位门店，运用群组商品库模板指导门店合理选品，核心点是明确超市为谁开？卖什么商品？

门店分组在于细分市场，明确目标需求和经营定位。

中百超市随着门店数量的不断增加，遍布大街小巷及乡镇，点多面广，目标顾客需求差异明显，公司提供的商品并不一定都适合所有门店经营，门店在近两万种商品中挑选适销对路的品种的难度大，大多数门店属于商品结构克隆型门店，商品结构趋同，不能适应消费市场的多样性、个性化要求，背离目标顾客需求。

基于此，中百将目标顾客相似的门店归类管理，明确自身差异化的经营定位，正确识别和满足自己的目标顾客需求，按照个性化的标准开展经营活动。门店分组本质上就是对市场的细分，对目标顾客需求的细分。

商品分级在于明确商品的经营定位和角色。

做零售，就是做商品，经营活动本质上就是商品管理活动，所以选对了商品也就抓准了目标顾客的需求。中百超市经营的干货品种近1.5万个，生鲜品种3000余种，过去门店在选品上基本上是凭经验选品，极易造成滞销品增加，库存积压，周转减缓等问题，制约门店经营绩效的进一步提高。

经过研究和实践，中百运用数据，对商品的相关指标进行科学分析，全面评估商品的创效能力。使用生意价值、交叉比率和商品档次三个指标来评价商品的销售贡献度、盈利能力、周转水平和商品档次；对商品实行身份代码管理，直观反映商品在销量、毛利、周转、价格等方面的综合水平。根据指标水平将商品排好队，归好类，明确商品在经营活动中的定位和角色，以便门店根据目标顾客需求有针对性和准确地进行科学选品。

群组商品库可以实现门店商品结构精准配置。

配合门店分组和商品分级，中百超市对下属门店实施群组商品库管理，商品库对接相应的门店分组和商品分级，根据各群组目标顾客的需求特性与商品的定位、角色，在公司商品总库中挑选出适合相应群组经营的商品，构成群组商品库，并建立一套检验门店商品结构是否合理的方法。门店在选品时，对应所属群组商品库，按照规定的方法自主选择品种经营；而不属于群组商品库内的商品，该群组门店不能经营。

经改造后，门店选品变得容易起来，真正做到以目标消费需求为中心，差异化经营，改变以前千店一面的状况，真正建立与其目标需求相匹配的商品结构，并具备持续优化和调整的能力。