大客户销售，厂家应该怎么做户

在营销领域，有一个众人皆知的“80:20法则”,即一个公司80%的销售量是由20%的经销商来完成的，这20%的经销商就是公司的大客户，因此，如何拓展及维护经销商中的这20%的大客户是各个厂家向来关注的焦点。那么，什么是大客户销售？它在厂家的经营战略中扮演和占据着什么样的角色和地位？更进一步讲，对于大客户销售，厂家应该采取什么样的策略和措施？面对复杂的市场形势，厂家应该怎么做？

所谓大客户销售就是指通常意义上的大经销商销售和特殊渠道的大宗购买也即团购，大客户销售，在厂家往往起着“举足轻重”的作用，它“牵一发而动全身”,决定着厂家的战略规划及销售目标的能否达成。

大客户策略篇

坚持有利、有礼、有节，创造良好合作氛围

很多营销人员对于大客户的开拓，往往抱着一种“感激涕零”的思想，在这种思想的引导下，很多营销人员往往“仰其鼻息”,丧失原则，有意识无意识地“纵容”客户，从而埋下了不利于厂商合作的“种子”,这粒“种子”一旦萌发，便往往“后患无穷”,在这种情况下，厂家只能“打落牙齿往肚子里吞”,甚至“赔了夫人又折兵”,让人惋惜。

其实，营销人员对待大客户的态度，应和一般客户一样，要抱着一颗平常的心，坦诚相处与面对，而不应该抱着去“求”客户的态度，“死皮赖脸”,让客户“反感”,以致“得寸进尺”,正确的做法应该是抱着去“救”客户的态度，象“上帝”一样，传播“爱心”,为客户“创造财富”.求，是一种“乞讨”,而救则完全相反，它是“施舍”,是“帮助”,是一种物质和精神上的双向升华，因此，对于大客户的开拓，无论是再大的经销商还是大宗团购，都应坚持“有利、有礼、有节”的原则。有利，是一种“双赢”,它是厂商长期合作的根本。有礼，展现的是厂家营销人员良好的精神风貌和气质，代表了厂家深厚的文化内涵及完美形象，它是厂商深入合作的润滑剂，而有节，是一种企业立场、企业原则的体现，它是权衡营销人员执行力水准的标杆，真正优秀和成功的营销人员，能够兼顾厂家和商家的共同利益，能够将公司的原则性与灵活性很好的统一起来，对大客户有“节制”,对厂家有“节省”,游刃有余，从而促使市场“灵活有度”,“长治久安”.

互惠互利，产品实施区域买断

现在，最让经销商头疼的事莫过于厂家区域保护政策失控，由于市场竞争的加剧，一些大客户为了得到厂家的“宠爱”和“重视”,以及获取更丰厚的年终返利，往往“铤而走险”,大肆窜货、倒货，致使市场“怨声一片”,厂家也“叫苦不迭”.因此，找到一条既不扰乱市场，又能保证厂商利润的战略战术，势在必行。

案例：浙江箫山A客户在当地为最大的经销商，其代理的产品年销售额突破亿元，并组建了专业的营销公司。在其代理了B牌方便面后，每月平均销售30多万元，可后来受周边经销商的窜货冲击，销量每况愈下。经销商的积极性受到了很大的打击。公司在了解了此情况后，结合企划部等相关部门提出的意见，拿出了《产品区域买断实施方案》，具体内容为：1、所研发产品为A代理商独家销售，其包装、规格、口感等产品特点由代理商确定。2、经销商一次性交纳产品保证金5万元，以确保该产品包销到位。3、该系列品项A市场每月销量不得低于30万元，连续三个月累计达成率低于100%,公司有权取消该产品专销权利。4、该产品价位由双方根据市场情况确定。5、在可能的情况下，经公司同意，可向公司指定的相临其他销售区域销售，但须完成相应的指标量。此区域买断政策的出台，极大地调动了客户经销的积极性，由于产品独家所有，避免了“窜货”之苦，同时，也充分保证了代理商的经销利润及厂家利益，从而走出了一条厂商“双赢”的新路子。

不论是产品区域买断也好，还是现在流行的OEM也罢，归根结底一句话，那就是必须保证互惠互利，互惠互利是大客户与厂家通力合作的前提条件。

通路控制，翻手为云，覆手为雨

通路控制，就是指厂家营销人员熟练掌握各级分销商的运做渠道，建立相关的客户档案，通过日常交流、沟通以及促销、返利等多种方式，牢固“牵制”客户，以运筹于帷幄、决胜于千里。厂家只有在市场上获得了“说话”的主动权，对待大客户才能“游刃有余”,才能在“战火纷起”的必要时候，“釜底抽薪”,达到“翻手为云，覆手为雨”的掌控效果。

通路控制的好，可有效避免“挟天子以令诸侯”现象的发生，从而让厂家获得在“厂商纷争”中的主动权，并游刃有余，立于不败之地。

建立联销体制，激励“同化”客户

现在，打造战略伙伴新型厂商关系是各个厂家孜孜以求的目标，围绕这个目标，各个厂家也纷纷施出“浑身解数”以至“看家本领”,以树立“牢不可破”的市场防御体系。所谓联销体制，就是在“众人各分一杯羹”的大原则下，层层分配各级分销商的利益，并努力达到最大化，借此起到战略联盟及防御作用并使之一体化的这么一种激励制度。饮料巨头娃哈哈近年来之所以有如此的出色表现，也得益于其联销体制的建立和完善。

1、四海皆兄弟，五湖皆宾朋。在A牌冷饮公司，奉行着这么一句话，“来了就是客”,那就是不论你是哪方客户，通过洽谈，能不能达成合作意向，那么，只要到了该公司，就是客人，就会得到公司在吃、住、行等方面热情而周到的服务

.在市场操作上，该公司从不“鞭打快牛”,“挤压”客户，而是鼓励厂商协同发展，这种彰显人性化的看似很“傻”的公司准则，却给A牌厂家带来了“人气”以及良好的口碑等等这些花钱买不到的最为宝贵的财富，他们口碑相传，给公司带来了较高的美誉度以及滚滚商机。

2、“有钱大家赚，有福大家享”.不贪、不占，是A牌公司坚持的原则。“有难同当，有福同享”在这里得到了充分的体现。曾经有一年，公司发展遭遇“寒流”:因投资规模过大，出现了资金紧缺、“捉襟见肘”的窘况，在这种“一分钱难倒英雄汉”的形势下，经销商“雪中送炭”,主动交来预付款，帮助公司度过了难关，体现出“厂商一家”的新气象、新风尚。当然，公司每年都会拿出大笔钱，给予业绩好的经销商予以物质上的激励，比如给客户颁发奖金、奖励客户车辆，组织客户出国旅游、组织客户培训等等多种回报方式。

3、客户经理制，“同化”大客户。凡月销售量达到10万元以上的公司客户或有一定经销年限的公司老客户，实行客户经理制，对于客户经理，公司不但每月给予相应的薪酬及报销相关费用，而且客户经理“参政、议政”,共同参与公司“大政方针”诸如战略规划、产品研发、价格设定、渠道促销等等相关事务的制定，以发挥经销商“主人翁”的责任感、使命感。

这种“厂商一家”联销体的建立，显示出了超过一般单纯的经济利益关系的厂商圈子，达到了“经商不言商”的最高境界。人是感情的动物，不论是再大的客户，在这种“攻心”为上的谋略下，也都会“乖乖就范”,从而能与厂家“同仇敌忾”、“同心同德”,共同奔赴“双赢”的成功彼岸。

办事处运做模式，“掌控”客户

实施厂家+办事处+经销商三位一体的运做模式，不仅可以全方位、立体式、全程跟踪、服务大客户，而且还便于厂家管理和“掌控”这些大经销商。一方面让经销商感觉厂家的“贴身”服务，另一方面又能有效牵制客户，何乐而不为呢？