中国调味酱企业做大品牌和产品销量的方法

作者：北京精准联合企划有限公司首席策划-中国食品营销策划第一人  丁华

在我国调味酱市场老干妈、阿香婆和李锦记等品牌处于领先的位置。老干妈、阿香婆和李锦记等知名调味酱品牌虽然有比较好的产品品质，但从产品的品牌定位，目标市场的选择，产品线架构，产品包装，传播口号到品牌传播和市场推广等方面的策略均表现一般，较方便面市场的华龙，薯片的市场可比克以及瓜子市场的洽洽等强势品牌的营销水平都存在较大的差距。可以说调味酱市场目前是处在强者不强的的竞争格局，对于中小调味酱品牌仍然存在巨大的市场商机。

为了更精准了解调味酱产品的消费需求，竞争态势和潜在的市场机会，北京精准企划于近期对北京调味酱产品做了一次专项、深入的市场调研。根据我公司市场调研部对调研问卷的专业设计和对被访问消费者在性别、年龄等方面的科学配额，本次调研共访问调味酱产品的消费者306人，其中女性占53.5%,男性占46.5%.按照统计学的原理，本次调研的置信度在96%以上，完全符合市场调研的准确度。

以下是本次北京调味酱产品市场调研的部分主要结论：

四成以上消费者认为调味酱没有最好的品牌

调查结果显示，有43.1%的消费者认为调味酱产品目前还没有最好的品牌。同时在消费者认为最好的调味酱品牌中老干妈排在第一位，占消费者选择比率的19.6%;其次是阿香婆占13.8%;李锦记以9.7%位居消费者认为是最好调味酱品牌的第三位。往下依次是六必居为3.6%,王致和和味好美同为2.2%,其它调味酱品牌合计为5.8%.

北京市场调味酱虽然品牌众多，除上述品牌外还有一些调味品市场的知名品牌，如海天、老才臣、大喜大、福临门和美极等等。但品牌力、产品力和销售力三方面都做的好的调味酱品牌还没有。比如阿香婆的产品力非常好，品牌力在前一段时期也不错，但没有保持对产品销售有效的持续拉动；海天是酱油市场的强势品牌，但调味酱的产品力却不能做到最好。可见调味酱市场还没有真正的强势品牌，基本处于完全竞争状态，所有调味酱企业都存在快速做大市场空间的机会。

消费者更喜欢吃六种调味酱产品

通过对市场调研数据的分析我们发现，消费者最喜欢吃的调味酱种类可以分成三个梯队：第一梯队是甜面酱和辣椒酱，分别占消费者最喜欢吃调味酱产品种类的20.0%和19.1%;第二梯队是牛肉酱和番茄酱，分别占消费者选择比率的14.5%;第三梯队是芝麻酱和蒜蓉酱，分别占消费者选择比率的12.7%和10.9%.海鲜酱和其它种类的调味酱所占的比率很少，分别只有4.5%和3.8%.由此我们可以看出消费者更喜欢吃甜面酱、辣椒酱、牛肉酱、番茄酱芝麻酱和蒜蓉酱六种调味酱产品。

调味酱产品好与不好的标准主要看口味

消费者判断调味酱好与不好的首要标准是看产品的口味，占消费者选择比率的55.5%,远远高于其它条件的选择比率。认为调味酱原材料怎样来判断产品好与不好的比率为13.6%,选择价格的消费者占10.9%,认为品牌是判断调味酱好与不好标准的占10.0%,产品的色泽占6.4%,产品的包装占2.7%,其它因素合计只有0.9%.因此调味酱企业的产品要得到消费者认可，口味一定要好吃。另外原材料货真，价格适中，有一定的品牌力支撑也很重要。

调味酱产品怎么吃都可以

有大约三分之一的消费者吃调味酱的方式是炒菜时当调料，占消费者选择比率的34.5%;约三分之一的消费者是直接食用调味酱，占被调查消费者的33.6%;也有大约三分之一的消费者购买调味酱既用作炒菜时当调料，又直接食用，占消费者选择比率的31.9%.如甜面酱和番茄酱等更适合炒菜时使用，而牛肉酱和辣椒酱等更适合直接食用。

消费者主要是在中餐和晚餐吃调味酱

调查数据显示消费者吃调味酱的时间主要集中在中餐和晚餐，分别占消费者选择比率的36.4%和35.5%;早餐吃调味酱的消费者比率只有12.7%;夜宵吃调味酱的消费者仅为3.6%;早餐、中餐、晚餐和夜宵都吃调味酱的重度消费者占11.8%.调味酱已成为众多家庭吃饭时必备的调味食品，但由于调味酱品牌对消费需求引导不够等原因，整个调味酱的市场容量目前还不大，存在许多做大消费需求的市场机会。

购买调味酱产品的主要原因是口感好

消费者购买调味酱产品最主要原因是，调味酱产品的口感好占58.8%;认为调味酱产品食用方便的消费者占21.3%;回答调味酱能增加食欲的消费者比率为11.3%;用调味酱产品炒菜或吃饭时调味的消费者占5.0%,其它目的的比率合计为3.6%.正是因为调味酱产品共同有着口感好的产品特点，不仅食用方便，而且能够增加消费者在用餐时的食欲。调味酱的消费群体在逐步增加，并且朝着年龄年轻化的趋势发展。

每瓶调味酱定价2.1-6.0元最适合

调查结果表明，消费者认为每瓶调味酱的定价平均在2.1-6.0元最适合。其中认为每瓶调味酱定价4.1-6.0元最适合的消费者比率最高，占37.6%;认为2.1-4.0元最适合的仅跟其后，占消费者选择比率的36.5%.认为每瓶调味酱的价格在6.1-8.0元最适合的消费者比率是9.3%;认为8.1-10.0元最适合的消费者占8.3%;认为在2.0元以下的为8.3%.总体上说，牛肉酱和辣椒酱的价格要高于番茄酱和甜面酱。

21-40岁是调味酱产品的核心消费群体

虽然有43.0%的消费者认为调味酱适合所有年龄段的消费者吃，但认为调味酱更适合21-30岁消费者吃的比率也占30.8%;认为调味酱产品更适合31-40岁消费者食用的比率为17.8%,两项相加达到48.6%;更适合11-20岁、41-50岁和51-60岁的消费者比率均很少，分别只有3.7%、2.8%和1.9%.可以看出21-40岁是调味酱产品的核心消费群体。

现有调味酱产品的首要不足是质量问题

消费者认为现有调味酱产品的首要不足是质量，占21.2%;品种少和包装差分别占消费者选择比率的13.5%;开盖难和其它不足分别为11.5%.调味酱产品其它方面的不足还有量少占9.6%,担心产品不卫生占7.6%,口味不好和价格高分别占5.8%.

通过进一步追问我们发现，消费者说的调味酱产品的质量问题主要是指产品内在的品质，如牛肉酱里面是否能看到和吃到牛肉等。阿香婆牛肉酱主要就是因为消费者在每瓶产品里都能看到和吃到不少牛肉而被消费者认可（阿香婆品牌进入市场前期的电视广告创意也很好），逐步做成调味酱知名品牌的。在产品包装方面，调味酱的几个领先品牌如老干妈、阿香婆和李锦记等产品包装均不新颖、终端视觉冲击力都不理想。特别是老干妈调味酱的产品包装与其品牌知名度不太相称。在调味酱品牌中，市场后来者福临门的产品包装相比之下还算是比较有创意的。

对中小调味酱食品企业的营销建议

精准企划在对中国调味酱市场整体把握和对北京调味酱消费者进行专业市场调研的基础上，对调味酱食品企业特别是中小调味酱食品企业，以及准备进入调味酱市场的食品企业提出以下几个方面的营销建议：

1、在品牌传播和产品市场推广之前，必须要有清晰的品牌定位。比如调味酱生产专家或牛肉酱生产专家等。通过品牌传播建立产品品类生产专家的品牌形象占位。

2、目标市场对准21-40岁的核心消费群体。现有的调味酱品牌基本是同时面对所有年龄、职业和收入的消费者，结果是哪个消费群体都不认为这是最适合自己的产品。

3、产品包装，包括调味酱产品的瓶型和瓶贴都要与现有的知名品牌形成区隔，有足够的视觉冲击力。

4、提炼好的品牌和产品广告口号，比如像“农夫山泉有点甜”这样的经典广告口号。好的广告口号能让消费者很快记住你的品牌，形成重复购买。

5、深度分销产品。通过代理和直营方式，把产品分销到各类不同规模、不同类别的终端销售。

6、制作有说服力的产品招商书，将产品向重点市场快速流通。

7、通过自己的销售队伍和代理商在城市写字楼的员工餐厅，中小型连锁超市，社区小卖店等销售终端做品牌传播。

8、针对目标消费群体做各种不间断的产品促销活动。

9、与最优秀的食品营销策划公司合作会让你以最低的成本，无风险进行营销策划，稳健、快速地做大市场，做强品牌。

北京精准企划--薯片企业做大品牌和产品销量的方法

方法一：真正了解消费者的潜在需求

什么是消费者需求？

消费者对品牌和产品的需求包括多方面，但核心的消费需求就是对产品买点的需求，也就是消费者购买某个品牌的产品能够给自己带来什么样的利益点。可见消费者需求就是消费者购买产品的理由。你的产品卖点只有和消费者需求实现精准对接，才能赢得消费者首次和重复购买的机会。

了解消费者需求的作用

了解消费者需求是成功营销的开始。调味品企业营销策划的各个重要环节，比如品牌策略、市场策略、产品包装设计以及销售策划等等都需要与消费者需求有效对接。很多调味品企业有好的产品，但就是卖不动，最根本的原因就是没有真正了解消费者对自己企业产品的消费需求，产品卖得东西没有和消费者要买得东西成功对接。

如何了解消费者需求

了解消费者对自己企业产品的需求不是仅仅走走超市，逛逛批发市场就能做到的，而是需要在产品上市之前对消费者进行专业、科学的消费者需求定量和定性市场问卷调研，再运用SPSS统计分析软件对调研数据进行系统的分析，找到自己企业产品的目标消费群体是谁，对产品的核心需求是什么，在专业市场调研数据的基础上进行精准的品牌和产品策划，才能实现产品的动销。

北京精准企划了解消费者需求成功案例

在康师傅矿物质水进入市场前，顶新国际集团-天津顶津食品有限公司就委托北京精准企划在北京、沈阳、西安、昆明和杭州五个城市做过专业的消费者需求市场调研。康师傅矿物质水多一点生活更健康的产品卖点，蓝瓶的包装设计以及精准的产品价格定位等营销策划的核心环节，都是来自于专业的消费者需求市场调研数据的支撑，才有了康师傅矿物质水最终市场的成功。

方法二：清晰界定产品的目标消费群体

什么是目标消费群体界定？

目标消费群体界定指的是产品最核心的购买群体是哪个年龄段、哪个性别、哪个收入的消费者，也就是经常买你产品的人是谁，或者说你的产品主要卖给谁。一个产品不可能同时卖给所有的消费群体，一定会有核心消费群体、周边购买群体和非购买群体的划分。

界定目标消费群体的作用

很多薯片企业产品销售状况不好的原因就是，自己企业的产品卖给几乎所有的消费者，或者目标消费群体界定的比较模糊，没有搞清楚自己的产品到底主要是卖给谁，哪个人群是自己产品的目标消费群体。不能准确界定自己的产品主要卖给谁，当然也就不知道自己的产品怎么卖了。

如何界定产品的目标消费群体

精准界定产品的目标消费群体不能去猜，因为靠猜谜语猜不准。一些薯片企业也许会说自己的产品也有目标消费群体，也知道产品主要卖给谁，实际上并不准确。清晰界定产品的目标消费群体是一个科学系统的甄别过程，需要以消费者定量调研数据为基础，通过专业的分析软件，采用交叉数据分析方法得出产品的核心消费群体是在哪个年龄段、什么性别以及职业和收入等情况。

方法三：为产品起一个有创意的品牌名称

什么是品牌名称？

品牌名称简单地说指的就是调味品企业品牌或产品品牌的命名。

品牌名称的作用

产品品牌的命名是整个营销链条的重要环节，对增加产品品牌在消费者心中的记忆度会起到非常重要的作用。凡是快速在市场上取得成功的品牌，绝大多数都会有一个适合的产品品牌名称。

如何为产品起一个响亮的品牌名称

产品品牌的命名主要源自于产品的特点、品牌定位和目标消费群体的需求，是营销体系的一部分，不能够单独存在。所以调味品企业需要根据产品的特点和目标消费者的需求来为自己的产品进行品牌命名。一个响亮的品牌名称不仅能够体现产品的属性，而且很容易让消费者记住，在品牌传播中能够节省大量的宣传费用，有效支撑产品的销售。比如说鸡精市场的太太乐，天然水市场的5100等产品品牌命名就非常成功。

方法四：建立精准的品牌定位

什么是品牌定位？

品牌定位指的是品牌需要在目标消费者心中留下的位置，当消费者产生某种需求时，首先就会想到这个品牌。

品牌定位的作用

品牌定位的作用主要有：1、让消费者快速记住品牌的核心卖点；2、与竞品实现有效的市场区隔；3、对产品销量起到有力的拉动作用等等。

如何为公司品牌或产品品牌建立精准的品牌定位

品牌定位是产品核心利益点的精准化提炼，同样来自于对专业消费者需求定量和定性市场调研数据的分析。不管你是做产品研发的、产品生产技术的、企业管理的还是做营销策划的，品牌定位谁也猜不出来，不能靠大家猜谜语似的猜，需要通过专业的市场调研和数据分析才能为企业品牌或产品品牌建立精准的品牌定位。

方法五：抢先竞争对手占据领导者的品牌位置

什么是品牌占位？

品牌占位指的是通过在某个食品品类中建立好产品的营销标准，来抢先占据领导者的品牌位置。比如金龙鱼首先提出了1︰1︰1的营销概念，实现了好调和油领导品牌的占位；太太乐通过首先提出新鲜、优鲜、倍鲜好鸡精产品的营销标准，成功实现了在鸡精市场领导者的品牌占位。

品牌占位的作用

品牌占位的主要作用是：1、抢先竞品，占据领先的品牌位置；2、提出好产品的营销标准，建立品牌壁垒，让竞品难以超越；3、节省营销传播费用，能够快速建立和提升品牌等等。

调味品企业的品牌如何进行领导者的品牌占位

根据自己企业产品的特点和该类产品消费者需求的差异化，在分析竞争品牌的基础上，抢先在该类产品中提出一个营销概念或一组产品利益点，使其成为该品类中好产品的营销标准。如果自己企业产品的品牌能够代表这个品类的营销标准，或者是营销标准的制定者，当然就可能成为该产品品类中的领导品牌。

方法六：实现品牌的视觉化传播

什么是品牌视觉化？

品牌视觉化指的是将品牌名称、品牌占位或品牌形象通过创意设计，以图案或卡通形象的表现形式进行传播，实现与消费者的形象化沟通模式。第一，品牌名称的视觉化创意设计。比如：1、香飘飘品牌名称的视觉化创意设计，2、北京奥运会中国印的主视觉形象化创意设计等；第二，品牌形象的视觉化创意设计。比如：1、葵花药业小葵花的卡通形象设计，2、北京奥运会福娃的卡通形象设计，3、腾讯QQ的卡通形象设计等。

品牌视觉化的作用

品牌视觉化的作用主要有：1、使品牌更加生动化、形象化；2、让消费者一下就能记住你的品牌名称、品牌占位或品牌核心卖点；3、可以大大节省品牌的传播费用；4、与竞品实现差异化；5、增加品牌对产品销售的拉动力等等。

薯片企业如何实现品牌视觉化传播

专业的食品策划公司不仅要为薯片企业策划出好的品牌名称和提炼出产品的核心利益点，还需要通过创意设计，让薯片企业品牌以图案的形式进行视觉化的提升，拉近品牌与消费者之间的距离。所以有好的品牌名称和卖点还不够，更有效的品牌提升方式是实现品牌的视觉化传播。

方法七：为产品提炼差异化的品牌利益点

什么是品牌利益点？

品牌利益点指的是公司品牌或产品品牌的卖点与消费者对公司品牌或产品品牌买点之间的最佳连接点。

品牌利益点的作用

品牌利益点的主要作用：1、告诉消费者购买该品牌产品的理由，使品牌卖点与消费者买点达到高度的统一，避免产品品牌卖点与消费者买点错位的现象发生；2、产品品牌系列利益点能够有效支撑和诠释产品的品牌定位；3、品牌利益点是提炼品牌广告语的基础等等。

如何提炼产品的品牌利益点

产品品牌利益点的提炼是以产品能给消费者带来的利益点为基础，通过定量与定性相结合的问卷调研方式，了解消费者对该类产品的真实需求点有哪些，从而找到品牌利益点与消费者需求点的重合部分，这些重合部分就是产品品牌的利益点，同时也是消费者购买该类产品的需求点。

方法八：创意经典的品牌广告语

什么是品牌广告语？

品牌广告语是从品牌核心利益点中提炼出来的，能与消费者充分沟通的最简洁语言。

品牌广告语的作用

品牌广告语的作用主要有：1、品牌广告语是品牌定位的延伸；2、能够让消费者很快记住产品的核心卖点；3、品牌广告语对于提升品牌和产品销量都有着重要的拉动作用等等。

如何创意一句经典的品牌广告语

品牌广告语不是孤立的，它与目标消费群体界定、品牌定位、品牌占位、品牌利益点都是一脉相承的。品牌广告语是品牌定位的形象化体现，是众多品牌卖点的核心提炼。很多消费者都是首先记住品牌的广告语，再逐步记住公司品牌或产品品牌的。

方法九：建立清晰的产品线架构

什么是产品线架构？

产品线架构指的是调味品企业旗下所有产品形成的组织结构，是做大品牌和产品销量的基础条件。

产品线架构的作用

产品线架构的作用主要有：1、理顺不同品牌或同一品牌不同品种产品之间的关系；2、使调味品企业不同的产品分别对准各自的细分市场；3、理顺不同口味、不同包装产品之间的价格定位关系；4、帮助调味品企业不同产品分别在各自的细分市场做大规模；5、分清不同产品在市场营销中的作用等等。

如何建立清晰的产品线架构

不管调味料企业采用的是多品牌策略还是单一品牌策略，也不管调味品企业产品品类或产品品种有多少，关键是要理顺产品品牌之间的关系、产品品类之间的关系、产品品种之间的关系，使调味品企业不同品牌、不同品类、不同品种的产品分别对准各自的细分市场，有序地把企业品牌、产品品牌和产品销量做大做强。

方法十：打造自己企业的明星单品

什么是明星单品打造？

明星单品指的是品牌知名度高、产品销量大，能够为薯片企业带来大量利润的单个或单类核心产品。

打造明星单品的作用

打造明星单品的作用主要有：1、提升企业品牌和产品品牌的知名度；2、在全国市场或区域市场占据领先的品牌位置；3、提高产品的销量和利润空间；4、应对日益激烈的市场竞争；5、降低企业的营销风险等等。

如何为薯片企业打造明星单品

不管是大型薯片企业还是中小薯片企业，不管是全国性的知名品牌还是区域性的知名品牌，也不管是老薯片企业还是新进入的薯片企业，打造全国市场、区域市场或地方市场的明星单品对企业的生存和发展都至关重要。每个薯片企业都想把自己的主力产品打造成明星产品，但很多薯片企业都是心有余而力不足。

打造明星单品是一项艰苦的工作，需要在全面、细致市场调研的基础上，借助专业的品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划，通过营销策划公司与薯片企业有效地执行营销策划方案，在艰难挫折中不断努力，逐步战胜竞争品牌，赢得消费者的认可，取得市场竞争优势才能成为全国市场或区域市场的明星单品。

方法十一：创意设计一流的产品包装设计

什么是产品的包装设计？

这里说的产品包装设计指的是产品的外在包装图案设计和包装形态设计，主要有袋装、瓶装、盒装和罐装等产品外包装的创意设计。

一流产品包装设计需要具备的条件

一流的产品包装设计需要具备三个条件：1、有精准的品牌策略和市场策略的指导；2、有优秀的创意策略指导；3、有很好的创意设计能力，以上三项缺一不可。

怎样为薯片企业创意出一流的产品包装设计

品牌策略和市场策略解决的是对不对的问题，而创意设计解决的是好不好的问题。首先只有策略方向对了，才会产生好的创意设计。如果品牌策略和市场策略不精准，或没有品牌策划和市场策划的指导，就不可能创意出一流的产品包装设计。很多薯片企业为了“省钱”,在没有清晰品牌策略的情况下就盲目找设计公司或印刷厂为自己的产品设计包装，这些产品进入市场后往往卖不动，堆积在销售终端或薯片企业的仓库里，最终不但省不了钱，而且还把市场做砸了。所以薯片企业要为自己的产品创意设计出一流的包装，首先要有精准的品牌和市场策略指导，才能创意出一流的产品包装设计。

方法十二：创意设计系列优秀的宣传品

什么是宣传品创意设计？

宣传品创意设计指的是薯片企业在产品的销售终端进行品牌传播和产品推广需要的宣传物料的创意设计，主要包括海报、单页、宣传册、四折页、POP、X展架、围裙、地贴、产品货架、产品堆头等宣传品。

宣传品创意设计的作用

宣传品创意设计的作用主要有：1、优秀的终端宣传品能够在产品的销售终端吸引消费者的注意力，增加产品的首次和重复购买率；2、直接宣传企业品牌和产品品牌；3、有效促进产品的直接销售；4、有些宣传品消费者可以带回家仔细阅读，能起到很好的品牌传播和产品宣传效果等等。

如何为薯片企业创意设计优秀的宣传品

薯片企业终端宣传品创意设计与产品包装创意设计一样，都需要品牌策略和市场策略的指导，与产品的包装设计一脉相承，风格一致，是产品包装设计的延展。系列终端宣传品的创意设计对中小薯片企业和新薯片企业尤为重要，他可以在产品的销售终端直接面对目标消费者进行有针对性品牌传播和产品推广，促进品牌和产品销量的提升，减少薯片企业电视广告的巨大投入。

方法十三：为品牌和产品拍摄有创意的TVC

什么是有创意的TVC?

有创意的TVC指的是以品牌策略和市场策略为指导，通过创意广告的画面、内容和情节而拍摄出来的，能够有效提升品牌和触动产品销售的电视广告片。

有创意的TVC的作用

有创意的TVC的作用主要是：1、通过电视等媒体，以动态的方式、形象地传播品牌策略和产品卖点；2、有效拉动产品销量的提升；3、与线下品牌传播和终端产品推广活动形成呼应，形成立体的品牌宣传体系等等。

如何拍摄一条有创意的TVC

不管是大型薯片企业还是中小薯片企业，或者是新进入的薯片企业，要想成为全国性知名品牌、区域市场的领先品牌或者是地方市场的领导品牌，都需要在精准品牌和市场策略的指导下，创意拍摄一条或数条电视广告片。在样板市场、重点市场、区域市场或全国市场要想快速提升品牌和产品销量，投放相应的电视广告是完全必要的。对于中小薯片企业和新薯片企业来说，在样板市场或重点市场投放适量的电视广告并不需要太多的费用，拍摄电视广告片的费用也不高，但对品牌和产品销量提升的推动作用却是巨大的。

方法十四：实现产品的成功招商

什么是产品招商？

产品招商就是为薯片企业的产品在全国市场、区域市场或样板市场寻找适合的产品代理商或分销商。

产品招商的作用

产品招商的作用主要有：1、快速做强产品的品牌和做大产品的销售规模；2、借助经销商的分销能力，实现产品的大面积铺货，增加产品的销量；3、通过招聘各个区域和各个层级的代理商，实现产品和资金的快速流转，减轻企业的资金压力等等。

如何为薯片企业的产品成功招商

为薯片企业产品成功招商需要采取多种招商方式相结合的策略：1、通过专业媒体招商，比如《糖烟酒周刊》、《新食品》杂志、《中国食品报》以及行业食品杂志招商；2、通过每年春秋两次的糖酒会招商；3、通过在样板市场或重点销售区域召开经销商推介会招商；4、通过全国食品经销商数据库直接招商；5、通过网络媒体招商；6、薯片企业销售人员直接去相应的销售区域招商等等。

方法十五：精心打造企业成功的样板市场

什么是样板市场？

样板市场一般是指薯片企业新产品进入市场时首先选择重点运作的市场。

样板市场的作用

样板市场的作用主要有：1、检验新产品整合营销策划方案的准确性、可执行性；2、找出营销策划方案中的不足，以便及时修正；3、磨合营销团队和销售队伍；4、为产品进入更广泛的市场积累有效的营销模式；5、给经销商运作各区域市场提供经验借鉴，增加经销商的合作信心，为下一步成功招商做准备等等。

怎样为薯片企业成功运作样板市场

运作样板市场其实就是将来运作区域市场和全国市场的缩影，是整合营销策划方案在某个城市市场的落地。样板市场虽然小，但同样需要在专业的品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划的基础上，为薯片企业专门制定市场进入的详细策划方案，同样涉及到产品的招商、铺货、品牌传播、终端促销、销售管理体系的制定和销售队伍的培训等所有营销环节。

方法十六：实现产品销售终端品牌化

什么是销售终端品牌化？

销售终端品牌化指的是在产品的销售终端不仅要卖产品，而且要建立统一的、生动化的品牌形象，在销售产品的同时建立和提升品牌。

销售终端品牌化的作用

销售终端品牌化的作用主要有：1、让薯片企业对精耕终端、决胜终端的营销概念更加清晰、更加落地了；2、为薯片企业制定了产品销售终端成功营销的标准和模式，对薯片企业有着现实的指导作用；3、对于没有钱做电视广告的中小薯片企业，也可以在销售终端进行品牌传播；4、销售终端品牌化能够让薯片企业营造出一个个节庆氛围的销售终端，对产品销售的促进作用进一步加大等等。

如何实现销售终端的品牌化

精准企划在食品营销策划领域首先提出销售终端品牌化的营销理念，在实际操作中主要包括三个方面：1、销售终端产品的展示，通过堆头或货架的方式来展示薯片企业的系列产品；2、在产品堆头或货架旁边摆放X展架、张贴海报、悬挂POP,在产品堆头或货架上放置宣传单页和四折页等宣传品；3、销售人员穿着统一的促销服装，站在产品的堆头或货架前做各种促销活动。这种三位一体的终端销售方式相结合才能实现产品销售终端的品牌化。

在营销策划的每一个关键点赢得竞争优势才能成为领导品牌

薯片企业做大品牌和产品销量的方法包括十六大部分，方法一：真正了解消费者的潜在需求；方法二：清晰界定产品的目标消费群体；方法三：为产品起一个有创意的品牌名称；方法四：建立精准的品牌定位；方法五：抢先竞争对手占据领导者的品牌位置；方法六：实现品牌的视觉化传播；方法七：为产品提炼差异化的品牌利益点；方法八：创意经典的品牌广告语；方法九：建立清晰的产品线架构；方法十：打造自己企业的明星单品；方法十一：创意设计一流的产品包装设计；方法十二：创意设计系列优秀的宣传品；方法十三：为品牌和产品拍摄有创意的TVC;方法十四：实现产品的成功招商；方法十五：精心打造企业成功的样板市场；方法十六：实现产品销售终端品牌化。薯片企业只有在以上营销策划的每一个关键点赢得竞争优势，才能逐步成为区域市场或全国市场的领导品牌。

结束语：我们对精准企划的理解

精准企划就是通过对食品市场的整体把握，采用精准的市场细分策略，精准的品牌策略，精准的产品策略，精准的价格策略，精准的渠道策略，精准的广告投放策略，精准的促销策略等，集中企业资源对细分市场和目标消费群体进行精准的传播，有效减少食品企业资源和成本的浪费，快速提升品牌和产品销量的整合营销策划模式。

经过二十一年营销实战的检验，从公元2008年8月起，我们已经在中国食品营销领域开创一个全新的精准企划时代。我们能做到稳定地为食品企业赢利，并且对营销策划的结果负责，真正实现了为食品企业低成本，无风险营销策划的公司理念。北京精准联合企划有限公司郑重承诺：1、为食品企业提供中国一流水准的营销策划服务；2、让食品企业所做的营销策划项目在同类竞争产品中做到最好；3、给食品企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益。北京精准企划--中国食品行业营销策划第一品牌。食品企业营销问题或难题全面解决方案请进入北京精准联合企划有限公司网站查阅。

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北京精准联合企划有限公司

首席策划  丁华

作者简介

丁华，中国食品营销策划第一人，北京精准联合企划有限公司总经理，47周岁；中国最专业的食品营销策划实战专家，21年只专注于食品策划，在中国和全世界首先提出与创建了《关键点营销》策划理论；成功服务过100多家国际和国内大中小食品企业，专门为中国食品企业创立了《食品成功营销策划实战工具》，真正实现了食品企业低成本，无风险营销的精准企划理念。

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