招商企业项目每年35%的死亡率，如何阻止？

在营销领域，素有品牌为王，渠道王中王的说法，近年来发展渠道端便成了重多企业重视的问题，也衍生了专为构建渠道、包装渠道成为有利可图的商业模式，成为招商企业进行项目运作的主流思路。

但诞生以来，这一商业模式不曾出现真正的全民影响力的品牌，最近两年，招商平台数据统计：渠道为主的招商企业项目每年35%的死亡率，只有少数形成了行业巨头，但依旧没有全民公认的品牌，十几年来未曾变化。

这根本原因是：企业的渠道营销思维与品牌打造思维有着本质的动机区别：渠道当生意看，有利可图便做，而消费者绝大数只认品牌。

但不变的是：渠道投资者与消费者从成交动机来看，却有共通的营销方法。如果您想更有效的做好招商，本文所述的招商策划与执行方法论将会助您一臂之力。

通病

企业年年招商 为何1+1+1=1?

当前整个招商行业的规模突破困境，一个看起来很有市场的产品，很有可能做起来的一个项目，却在市场上卖不动，渠道商把产品拿过去，发现消费者不买账，造成招商年年招，而市场永远都这样大。根据我们与业务员与各招商企业的跟踪调查及运营人员的反馈调查，基本可以得出一个可信的结论：当企业签下了第一笔生意，由于并没有从根本上解决消费者的购买问题。

当这一渠道做死后，企业这一品牌在当地再没有人敢去碰了。这样开了下家便关了上家，改名更张换地点，成了很多渠道招商企业的死结，那么，渠道赢利能力与消费者认知如何达到统一？既让渠道商乐意代理您的产品，又是让消费者喜爱的产品？

根源

我们企业不愿意搞懂投资者要什么？

消费者想买，投资者才会批量买

投资创业者内心深处绝大多数是利润为主导，做为一个产品或服务的代理、供应商，能不能卖给他的消费者是他第一考虑的事情。这是常识，但一直被企业忽略。

渠道唯利是图只能靠吸引，很多企业方都太过于理想，要求投资者（渠道商）与自己心在一条战线上，把这个事业当做终身的事业，太天真了，每一个渠道商看到的永远只是生意，投资回报率，他只管你要低价，要折扣，要促销，要宣传，要广告，要高返点，这才是你真正的渠道商现状，没有钱赚，转投靠你的竞争对手。

解决心智问题----让他们相信你有利可图

什么是消费者心智？心智就是定位，你这个品牌在消费者心目中能占到的位置，明确的说，消费者为什么要买你的产品，而不买竞争对手的产品。

因为招商代理本质上是低买高卖的逻辑，因此第一我们要面对消费者而非代理商，但是我们的企业做法是光扯着嗓门喊：我这个东西可以给你赚钱，当问为什么时，支支吾吾又说不清。精品商机2958认为，一个新创品牌，你妄谈渠道能使你的产品成为畅销品牌基本不可能，好不好卖的决定因素决定于你的产品策略、消费者对你的感觉、终端的竞品、成交的整体情境设计等一系列因素。而渠道商能决定的只是消费者想买能买得到，并不能完成直接购买。精品商机网的观点是：以招商主导的企业，铺好渠道可以赚点钱，但持续不了，你更应该解决的是品牌购买问题。

当你拥有了这个心智资源，产品更好卖了，那么你的渠道商会追着来代理，这是渠道逐利的共性，消费者在哪，你的利润就在哪。

策略

招商策划---从起点开始提升竞争力

招商页---削尖你的信息让用户过目难忘

我们要充分模拟用户在看到广告页前的使用场景，据对用户上网习惯的研究，他们在看广告前他绝大部分要做自己想做的事情，即使搜索你的品牌，也有简单直观的吸引他最感兴趣的资料而分散他的注意力，所以，任何一个招商页面的出现都会出现各种不可控的因素，互联网招商实效，看起来简单，但操作起来确需要把关者非凡的执行力：

1、说投资者最关心的事

互联网招商的渠道建设绝大部分通过网络引流，让用户看到你的项目的图文介绍，如果充分模拟用户的浏览场景，吸引他的一定是入口的引导形式打到了他感兴趣的点，你第一次给他看的那几个字直接导致了您在他心理的第一个感受，因此，从引流的源头到整个招商页面的呈现及项目方后期的谈判都是一套战略--信息的一致。

2、承接好投资者最关心的事

很多企业都认为在做竞价时，以很大的承诺出现而让潜在创业者注意到你，就以为对你深信不疑，稍微观察一下用户的习惯就知道，他在搜索或者浏览某个网页的时候是有着很强的目的性的，你只有几秒钟使他分心对你感兴趣，并在着陆页面把信息很好的承接才有可能占用他更多的时间，用户脑海里会记住他点击这个网页前他所想要查找的内容，如果没有足够的引力，很快把你的广告页面关掉，继续他之前的内容阅读或搜索。

3、让投资者认可你说的

我们服务过太多的项目方，以为自己找出一个概念就会让所有的人都趋之若鹜了，都会飞来和你签单，抢着和你合作。要知道，创业者在他的创业热情被调起来前，他首先是一个消费者，他拥有一个消费者最基本的属性，你在网上分离了他的注意，通过合理引流与页面信息的承接使用户停留在你的网页上。这一过程也只有最多5秒钟他选择看下去或不看，我们商家在招商页呈现时，出现了最基本的偏离。自说自话，忽视目标用户已有的知识体系，与他的观念相冲突，这时，你的信息推送就是失败的，如果不信任不可能促成合作。

招商四招---那些视而不见的常识

（1）企业CEO亲自盯的好处

一切事情都是由人做成的，有远见和执行力的老板是企业能否成大事的一切根本。企业战略必须由负责人亲自抓，精品商机团队之前服务过很多客户，特别是新创项目，把品牌战略方向，竞争打法都是交给几个手下人去制定，人都有惰性，在制度不成熟的企业，您不能指望手下人做的比你更好。对于初创项目而言，CEO必须对自己品牌所拥有的特性一定要了如指掌，这样招商这一过程中出现的问题都能清晰的找出：品牌竞争、资源问题、招商谈判问题都要清晰洞察。

（2）扔掉那些最无效的沟通

与广告平台达成充分的沟通形成战略战术的统一，以我们多年服务的一些客户来看，很多企业家由于担心沟通的麻烦，而不与广告平台进行深入沟通，您要知道，业务员主要负责的是他的绩效，而广告平台是最终为您的效果负责，我们更关心您这个品牌在平台长期的发展，而不是您一次广告费的合作，没有深入有效的沟通，不可能使您的战略得到有效执行，因此，您不能依赖业务员给你简单传达的信息就算是达成了品牌战略、广告投放战略的统一。

（3）清除混日子的执行人员

当企业与平台商达成了统一的广告投放战略，剩下的就是团队内部各单位专业素养的提升了，这里精品商机网调查过很多企业的招商人员，给用户的服务态度恶劣且丝毫没有专业水平，与用户聊不到三句，开始苍白的索要电话号码，一问相关的专业问题一问三不知，反推一下，您看一个项目，想问点专业问题被反复索要电话，没有基本的话术支撑和价值输出，体验很差，您会不会给他们电话？您可以测试一下您的客服专员，如果仍是这样，再好的效果也只能毁在他们手里。

（4）走出这自以为是的死胡同

常识告诉投资者：你不是天下第一，我们很多的项目在进行广告制作时美好的说自己是XXX的第一品牌、领袖品牌。绝大部分招商企业都从自身的角度来思考问题，认为自己的产品就是天下无敌了，投资者一定会喜欢，消费者一定会买，如果你被认为是错误的，最好的办法是放下重来，因为消费者说服不了，消费者认知更是改变不了，如果企业总是活在了自HIGH中，只会越走越黑，资金与人员的精力耗尽而亡。有水平的企业会站在消费者的角度来界定自己的品牌，当前，我怎么看这个品牌，她在消费者心中是什么位置，在渠道商心目中又是什么位置？这是一个项目成功必备的检索思路。

基于对当前竞争的分析，认清消费者的心智模式，做简单、清晰的招商策划，才有可能使您的品牌在同业竞争中与众不同，渠道很重要，但基于竞争下的有竞争力的品牌策划更是重中之重，品牌所拥有的心智资源是解决你这个品牌有没有人买的问题，而渠道是解决你这个品牌在哪卖的问题，消费者想买，会反驱渠道，寻找购买渠道，这是一个品牌真正的竞争力，当你的品牌已经深入人心，渠道的威力方才出现，所以好的品牌策划会反趋渠道端的逐利者，招商企业才能实现高效扩张。