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快速消费品的经销商都有一个深刻的体会：“畅销的产品不赚钱，赚钱的产品不畅销”.既赚钱又畅销的产品少之又少。这是市场竞争，产品流转速度快所造成的。这让经销商分成两大门派：一类是毛利率低于10%的产品我不做。另一类是我经销的产品，只赚5个点。多了不赚。这两种门派态度截然相反，但各有各的道理。
第一类经销商的想法是：“无利不起早”.不赚钱的鸡肋产品做它干什么？毛利率低于10%,再扣出储运，人工，损耗，利税等，就是一个搬运工。
第二类经销商的想法是：“薄利畅销”.利小但量大一样赚钱。
经销商们就会问：企业发展是以利取胜还是以量取胜。我认为经销商必须采用高效的运营模式并且保持合适的经营利润基础上，把量做大；内部管理一定要借助于专业的‘供应商专用管理系统’来实现高效的管理。
但如何做到这一点呢？经销商应该做好以下几点：将所经营的产品分为三大类。
一类产品有利无量。这类产品属于朝阳产品。经营这类产品是准备着赚明天的钱。
二类产品是有量而利薄。这类产品属于夕阳产品。经营这类产品目的是稳住自己的客户。
三类产品是有量而有利。这类产品属于黄金产品。尽可能保持现有利润基础上，把量做大。
而这三类产品在经销商经营产品中控制在30-30-40%的比例范围内。对一类产品重在培育。对二类产品适当控制销量。三类产品不轻易减价。
总之经销商要学会把握时机，赚一切可赚的钱。
