你知道为什么糖酒会上的新品，很少能在市面上见到吗？

这是一个矛盾的话题：糖酒会上的新品琳琅满目，每次数十万人参观考察，交流洽谈不计其数。可是，这么声势浩大的推广，为什么很难在市面上见到如上产品？经销商难道都不喜欢新品？

近日，笔者和一位经营多年的经销商李总交流，李总道出了一些无奈的现实。

李总是一位白手起家的经销商，早期借几千块钱，靠着亲戚朋友帮助干起了经销商生意。那时候生意不像近几年难做，竞品少，只要敢批发，就能卖出去。终端超市也不那么强势，只要有新品，都愿意卖，很多超市担心自己产品不够丰富，有求于经销商。但是最近几年，李总很是郁闷，今年打算不再代理产品了，想贴牌搞自己的产品。原因很简单，利润太低，赚钱太难。

李总说：“糖酒会你看那么多新品，很多朋友也去，我今年不去了。去糖酒会不都是选品的，选品的经销商最多不超过1/10.大家主要是去感受下氛围，了解下最新的趋势，见见朋友，交流下，回来照样做自己的生意。”

“为什么不进新品？”我问。

“不敢进了！”李总回答。

“为什么不敢进了？”

“这得从很多方面谈。”李总慢慢说道。

超市越来越强势了，二批商、超市窜货的越来越多。只要产品好卖，马上就会出现各种各样的窜货。更多的是跟着自己多年的业务，或者厂家的销售，发现经销商太简单了，自己从批发市场进货，一箱少赚几块钱，就敢给终端送货。终端零售价格是死的，谁给的货便宜就要谁的，你有员工、车辆、仓库等成本，人家二批就一辆车，一个人，只要给钱，一天赚100、200都可以，怎么干的过人家？

现在厂家管的越来越严，大品牌压货占资金，现在动销又慢，基本上都被压死了，很多资金全都在仓库里。小经销商没实力，利润本来就低，又要自己垫付费用，超市经常欠款，也是资金压力山大。

经销商不是不选产品，而是不敢选了。不知道什么好，生怕占用资金，造成被动局面。其他区域做的好，不等于自己就能做好，接产品更多是在赌。现在经济形式不好，我们就不敢再赌，不如先看一看。

其实很多新品大家不愿意做，主要是近年来厂家的诚信造成的阴影。经济形势越不好，欠款、不兑现承诺的厂家越多，比如服务靠不靠谱，各种政策不能如实的兑现。很多厂家说的很好，前期承诺很好，后期因各种理由不支持，造成了大家对新品、对厂家合作的担忧。

欠款，资金占压，是经销商不愿做新品的主要原因，有时是无奈，想做没钱了。现在没有不欠账的渠道，除非个别烟酒公司及牛B企业。大环境造成的，除非你是必需品。你不欠款，终端就去倒货，砸价，让你无可奈何。逼你欠款或者出费用。

现在很多网络渠道，价格透明，让经销商很为难。商超各类条码费、陈列费、促销费，压得你喘不过气来。

卖好了也是难事，要么利润低，要么套你的费用，要么任务重资金跟不上，厂家领导不开心就要换经销商。好卖，一定要加大人员、仓库费用，批发渠道增加，利润减少。所以做大做小都是难题。中小经销商太难，一年赚个十来万的很正常，很多人以为自己是大老板，其实不如一个倒货的员工赚得多。

很多厂家其实不懂一线，他们以为经销商很好管控，其实是在折腾自己的生意和品牌。一旦更换经销商，换一个不懂市场的没本事的，瞎折腾，越高越死。其实市场都有饱和度，不是领导坐在公司就能想当然，能做到合理增长的规划的很少，经济不好，不给经销商喘气的机会。

多数厂家政策是在办公室想来的，根本不了解一线情况，不了解经销商的现实情况。产品再好，政策各方面不到位，一样没人做。经销商不做新品，其实和新品无关，更多的是对厂家不信任……

李总还有很多反馈，因为篇幅原因未能一一展示，总之一点：生意不好做，选品更谨慎。所以，当整体氛围都是这样，新品的推广真的难于登天。造成这种结局，也并非一方原因，各种情况累积，必然如此。新品在糖酒会很热闹，在线下很难看到，不是一时，而是日积月累的综合现象，是整个食品行业的现实。

给到厂家的建议：

1、了解一线市场，了解经销商苦衷，有效的支持比逼迫更有激励作用。

2、合理的增长计划，稳定的政策，诚信大于一切。

3、可适当考虑更为有效精准的招商方式，比如和食品代理网合作，会有很大惊喜。

给到经销商的建议：

1、赚钱不易，资金且珍惜。

2、再难的生意，总有做好的经销商，多为动销找方法。

3、新品不可怕，可怕的是选品一直凭感觉，随心赌。

一起加油！