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为什么经销商那么忙,成功这两个字离你还很远?

来源:食品饮料招商网 食品饮料经商之道 | By 小杜 2016-07-28 浏览(210)

现在经销商是非常多的,而每个经销商发展的程度也不一样,但是跟多的经销商五分就是想要赚到跟多的钱,但是为什么经销商那么忙,成功这两个字离你还很远?

1、自我认识不清晰

类型分析:

A.创业型:2年之内做这个行业

优点:年轻,有拼劲和冲劲,有一定的客情,大多是送货一段时间开始创业,能吃苦;

不足:资金不充足,没有好的产品在手中,耐心度弱,信心容易受不利市场影响,管理渠道、仓库车辆等方面经验不足;

B.实干型:入行2-4年,夫妻档多。有1-3台车

优点:代理的产品有一定的知名度,在当地有一定的口碑,市场运行较为健康,有稳固客情;

不足:有好的产品时出手慢,两人商量过多,厂家沟通时效率低,员工管理方面常出现两人同时下不同的指令,造成员工无适从感;

C.管理型:5年以上经营,3-6台车以上

优点:在当地有较高的威望和影响力,代理有知名品牌,市场号召力强,拥有一定管理经验,资金相对充足;

不足:新品推广市场动销慢时,会受员工反馈信息影响较大,下一线走访终端店少,凭经验做市场,对一线市场把控力不足。

所以,在此建议诸位经销商同僚根据自我发展阶段不同来做好自我定位,逐步建立自己的品牌,做好“上、中、下”不同时期的心态,上对厂家,中对员工(产品、仓储、车辆、资金等),下对销售渠道做好有效的管理。

销商

2、经常被员工和终端店老板洗脑

在接受新品时,自己感到能做,但不放心,继续与员工沟通并且去听一些小卖部的建议,这样做固然不错,然而,家有千口,主事一人,关键时是一个人说了算,商场没有对错,只有输赢。另外,你或许忘记了,他们是“你”的员工和下线渠道,你才是老板。

每个人站的高度不一样,看的长远不一样,少干多拿的打工心态是部分员工的真实写照,而你是生意行为,事业心态,所以你不能因为他们想法而否定自己的决策,要知道,你的眼光、见识和信息面,都要远远大于员工和那些渠道小老板。

所以,优秀的经销商只会给员工和渠道户洗脑,而决不能被反洗脑。眼光+执行+坚持,就会有收获。

3、年年找产品,不如现在产品是个宝

每个厂家都有强势市场,同时也有弱势市场,现代理的产品也有未来的大市场产品,既然选择,就将铺市工作与消费者活动、员工激励、心态坚定、这方面做好,坚持一年以上,就会有效果,生意是拼、是干出来的,更是熬出来的。

成功的经销商标准:要么你曾经做过一个名牌产品三年以上,利与量都不错;要么你将一个中小企业的产品做成区域品牌,如果两者都没有,厂家也不会真心爱你。

4、过度依赖厂家

我卖你的产品,卖不了厂里退货吗?厂家来几个业务员卖货?大连锁进场费、展架陈列费、促销员、导购工资等等费用给多少?还没进货,成千上万元的费用就没了,您是厂家会做吗?再者,厂家人员承诺你,你敢信吗?没有销量支撑时,部分业务人员就离职一推,“馒头比笼大”的费用,谁去给你办?思考一下,厂家能给的是“炮弹”,而在一线的战斗员是经销商。

5、代理产品没有组合到位

厂家在产品结构上有很系统的规划,高档产品树形象,中档产品求利润,大众产品保销量。以此来保证厂家的美誉度和生命力。经销商也要健全,将产品分类:利润型、跑量型、长线型、短期季节型产品,还有炮灰产品与客情维护产品,这样来确保生意的稳定。

6、不做产品与消费者互动工作

常规情况下,市场建设分为出库率、铺市率、动销率。出库率不代表有高的铺市率,也许是进入二批,仅仅是库车转移,同样,铺市率不代表动销率,在“三率”中,最重要的是动销率。在现代市场,物质丰富,甚至是某些品类严重过剩时期,整个汽车用品行业从扩容型增长→结构型增长→挤压型增长,可以看出是越来越难,消费者在什么时候最忠诚?

这是做营销工作十几年来经常被问的一句话,答案也很多,个人认为,消费者在没有选择的时候最忠诚。但是现在渠道多而广,很难做到垄断经营,那就必须做消费者与产品的互动工作,大多经销商铺市后就会等回货,看动销,结果就是一等二看三落空,最终不能干。试想,在渠道上谁家店没有坐垫、香水、挂饰,消费者凭什么在琳琅满目的商品中买你的产品呢?

所以,必须做终端布置,导购等宣传工作,建议经销商成立宣传队,每月开展结合节点、上新、以旧换新等等活动,循环做,三个月后效果必然明显。

7、没有每月做好分配系统建设

在做产品时,员工积极性、渠道户的意愿度,要彻底解决,重点做好分配:分责任、分权利、分利润、分风险。让员工在推广时将实际动销做为考核重点,将渠道利润设计好,并且将动员会开好、制定口号。

解放战争中,有一句:打下孟良崮,活捉张灵甫。虽是一句话,力量不会小。坚持去做分配系统建设,就会起到很好的效果。

8、流程标准没有健全

在市场推广中,进店“天龙八步”怎么做?第一步:打招呼,介绍;第二步:建立共同语言;第三步……将这些工作系统起来,建成标准,让想干事的人会干事,让会干事的人干成事,建立起产品推广标准,陈列标准等方面的标准,还有装货、出车、路线不跳店等等方面的标准,有法可依,有章可循。

9、该坚持的不坚持,不该坚持的死坚持

原则要守、方法要活,刚性价格,弹性促销。应坚守的是价格系统,灵活的是促销物品,捍卫的是动销,变动的是服务,唯一不变的是一直变化,在变中求不变,在不变中求变化,一切以消费者需求和渠道建设为导向来完成自我立场建立,建设经销商自己的产品。

核心内容:经销商 | 类别:食品商道