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经销商如何突破瓶颈,持续壮大规模?

来源:食品饮料代理网 食品饮料经商之道 | By 小杜 2016-11-01 浏览(186)

在如今这个竞争激励的市场上,让很多经销商的生意都非常的不好做,利润也越来越少。在渠道扁平化的大趋势下,本来利润空间就被极度压缩的经销商群体,普遍面临着更加艰难的境况,销量迟迟提升不了,所在市场严格的区域限制,让经销商很难有更大的发展空间。

于是,“经销商如何突破瓶颈,持续壮大规模?”这样的话题就成为了经销商经常咨询的问题,著名营销实战专家王焕之老师,根据十多年服务众多经销商的经验,总结出经销商发展的常见方式,在突破瓶颈实现快速发展的过程中造成失败的原因,以及解决问题的思路,希望经销商群体能够有所收获。

百尺竿头更进一步的常见方式

很多经销商朋友通过多年的打拼,逐渐摆脱了夫妻共同经营或者初建商贸公司的生存危机,过渡到平稳发展阶段。在这个阶段,经销商朋友在产品组合、资金实力、经验等方面都变得应付自如了,同时,资金、时间和精力方面逐渐变得轻松了许多,因此,不再满足现状,纷纷寻找新的增长点推进事业进一步发展,再上一个台阶成为首要的目标。大多数经销商要想突破瓶颈,获得快速发展,往往采取以下几种方式:

A区域+B区域。即在原有经营区域上推行跨区发展。经销商在主营产品或产品组合通过一段时间的积累,已经做得有声有色,不仅赚到钱,也积累大量经验。因此,对这类产品经营就会觉得轻车熟路,但由于很多生产性企业限制现有经销商经营竞争品牌,在这个时候,就会把跨区经营作为自己进一步扩大规模的首要方法,尤其在生产厂家的支持下或厂家业务员的鼓励下,更会坚定不移地采取“A区域+B区域”发展方式,于是以外派机构或基地辐射的形式,开始开辟新的疆土。

经销商如何突破瓶颈,持续壮大规模?

A产品+B产品。即在现有产品组合上增加新产品,寻求产品叠加发展。有些经销商在完成原始积累后,考虑到当地市场的人脉,或者资源优越性,往往采取“A产品+B产品”的发展方式,具体做法就是利用现有的网络或资源,增加本品类或其他品类的产品。而对于很多同品类的产品叠加,在生产企业压力下,更多经销商采取新设立公司的方式需求突破,而实质都是一个经销商体系下突破方式的不同表现。

向价值链的两个方向延展,寻求纵向发展。这种方式对经销商的经营和资源要求相对比较高,而这种方式又有两种表现:

其一,向品牌运营商的方向发展,即随着经营规模的扩大和经营能力的提升,经销商可以逐渐通过贴牌、买断、自建生产基地等方式拥有自有的品牌,像金六福的母公司华泽集团就是这种发展模式的典型代表;其二,在经销的道路上向纵深发展,向渠道末梢零售商发展。在渠道上做深度分销,直至建立自己的零售终端,在上游生产厂家和消费者之间形成自己卓越的管理和服务能力,以寻求企业发展突破。业内的朝批商贸、浙江商源等是这种模式的代表。

经销商难以突破瓶颈的原因分析

以上三种发展思路,从理论上来说都是正确的,都是能够让经销商打破瓶颈实现快速发展的,但事实上,有些经销商获得了成功突破,开辟了新疆土,快速壮大了公司的发展规模,而大部分经销商都是折羽而归,主要存在以下几个方面原因:

缺少突破现有规模的发展机遇。无论是开创一份事业,还是做成一件事情,只有顺应当时形势才能获得成功,这种势,就是我们所说的机遇。很多经销商在第一次创业时,或借势行业发展机遇,或借势代理产品企业大发展的机遇,或贵人帮助,无论是顺势而为,还是机缘巧合,总归获得事业成功。然而平稳期的再发展,就是第二次创业。对于第二次创业如果没有抓住发展机遇,就会增加很多困难,甚至惨败。

没有了当年的创业精神和创业劲头。经销商应该将人的因素排在首要位置,但了解到很多企业的创业者既要休闲又要创业时,说的最多一句话就是“一天睡八个小时,你创什么业?”这句话虽然有些绝对,但是也说明,经销商走出自己现有规模的过程,就是第二次创业的过程,其难度不亚于第一次创业。

但是很多经销商经过多年发展,基本上是钱多了,年龄也变大了,对舒适的生活也逐渐适应了,已经没有晚上在马路上拜访客户、跑订单,为见客户努力的时候,也没有“夜里赶路,天亮进城”拼命三郎的创业劲头,自然成功的机率也就大大降低了。

对目标追逐,没有破釜沉舟的勇气和达成目标的欲望。很多经销商当年创业时,往往是一穷二白,在下决策时,往往没有过多顾及,同时,对成功和目标达成的欲望也非常迫切,这些都会产生强大的动力,使创业时没有退路,只有一往无前。而二次创业的经销商在结束一穷二白的现实后,对于走出现状的迫切性降低了,对目标的**也小了。因此,一旦在突破的途中,碰到困难就容易放弃,尤其是连累到主业时,更会造成半途而废,而走出现状,百尺竿头更进一步,也变成雷声大,雨点小了。

对于走出去,资源准备不足,造成半途夭折。要想百尺竿头更进一步,必须在各种条件都具备的情况下,才能获得成功。让一台机器正常运转,需要所有器件都是好的,而让一个机器不运转,只需要一颗关键螺丝钉坏掉就行了。因此,经销商在“人、财、物、事、势”各个方面必须做好充分的准备。很多经销商没有经过充分准备就匆匆上马,也是造成走不出现状的原因。

例如,很多生产企业推行深度分销的市场策略,在每个地区建立分销队伍实现垂直管理,在这种情况下很多经销商就把自己团队的管理权拱手让给生产企业,甚至有些经销商只做物流配送,没有自己的核心队伍,在这种体系下,经销商走出现状,迅速发展,其成功的几率就自然而知了。

经销商走出去的几点思索

经销商要想走出现状,发展壮大,是个长期的过程。很多经销商往往缺乏持久的动力和坚持走下去的毅力,在面临机遇的时候白白错过。

坚持并寻找战机。机遇不仅仅是碰到的,更多是在坚持的过程中抓住的,这一点就像军事策略的运动战,运动不是目的,在运动中捕捉战机,并乘机消灭敌人才是目的。经销商一旦确定有摆脱现状,继续发展的想法,就要制定切实可行的目标,以及达成目标的策略,坚持经营下去,在开始的初期阶段,可能会遇到诸多困难,也可能造成很多损失,但无论如何都必须坚持下去,做到遇山打洞,遇水搭桥。

核心内容:经销商 | 类别:食品商道
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