经销商如何有效开发和维护大客户资源呢?

市场竞争日益激烈，客户资源将是更加激烈的争夺对象，要想制胜对手，赢得新一轮的胜利，作为经销商，必须做好客户管理。从二八法则中我们可以看出，20%的客户创造了80%的销售业绩和利润。大客户的管理可以说关系到企业的成败，那么，经销商如何有效开发和维护大客户资源呢？

一、关于大客户的错误营销思路

1.大客户小客户统一对待

其实，大客户的营销模式与中小客户的营销模式有很大的差异，而大部分中小经销商没有看到这种差异，还是用对付中小客户的方式去应付大客户。比如碰到难以解决的问题，推诿拖延敷衍了事。这往往会使双方的合作成为泡影。

2.为了大客户，舍弃小客户

经销商重视大客户是无可厚非，但优惠政策都偏向大客户，舍弃小客户，这样的做法简直是葬送自己未来的命运。大客户也是由小客户成长起来的，并且小客户的合作的门槛也较大客户低，只要保证他们较为理想的利润，他们的忠诚度还是比较高的，而某些大客户却因资金雄厚、网络广阔，会与经销商讨价还价，在某些要求得不到满足的情况下，可能会另择新枝。

一旦经销商认定大客户利益至上，抛弃了其它中小客户，是将自身安全集于一身，所冒的风险实在是太大了。不要因为客户“大”，就丧失管理原则；更不要因为客户“小”，就盲目抛弃。

3.靠大客户提高销量，靠小客户营销获利

许多经销商为了博取大客户的‘芳心’，往往将自己的总体营销思路定为：重视大客户营销，但目的并不在于获得利润，而在于提高销量，扩大市场份额；然后主要依靠中小客户获利。时代不不同了，社会在日新月异的发展，转变不了这种观点，必定只剩死路一条。

二、大客户的管理与服务

1.对大客户要专门管理

是否建立大客户的管理部门要根据经销商的规模而定。规模较小的经销商，大客户的管理工作需要经销商亲自来抓，对于规模较大的经销商来说，就需要建立大客户管理团队，分工明确，和客户完全对接，确保为大客户提供及时周到的服务。

2.对大客户的信息收集与分析

需要收集的目标主要有大客户最近一次采购时间、采购频率、采购金额等。以大客户的信息资料为基础，围绕信息进行大客户发展分析、价值分析、行为分析、满意度分析等工作。经销商要坚持“动态分析，动态管理”的原则，及时把握大客户的动态，“防患于未然”，及时调整服务，与大客户保持稳定的联系。

3.提升整合服务能力

经销商掌握了大客户的特征后，就要开展有针对性的服务工作，只有帮客户切实的解决实际问题，大客户才能跟你拼天下。对经销商而言，大客户管理实施计划可以从以下两个方面实行：

①量身打造服务模式。帮客户分析市场、分析竞争对手、分析客户本身。然后指定切实可行的计划，根据大客户实际需求给予专业指导。

②提供增值服务。在强化基础服务的同时，不断为客户创造产品之外的新价值，不断吸引大客户。

大客户管理即是一门技术，同时又是一门艺术。对经销商而言，做好大客户的开发管理，无疑是客户管理方面很重要的环节。