有谁为经销商认真考虑过未来？

早期的厂商关系很是简单。经销商对厂家的主要工作就是选货与打款，厂家对经销商的主要工作就是推销与发货。经销商不会找厂家要什么增值服务，厂家也不会要求经销商必须配合厂家如何如何，钱货两清，基本上属于一种比较简单的贸易关系。

后来，受一些台湾企业的影响，厂家开始思考一个问题，市场究竟是谁的？按说厂家的主要职能就是负责生产和推广品牌，经销商则负责具体的区域销售工作，各有分工。

可有些厂家觉得，这市场的管理权应该抓在自己手里，而不能简单的把货给经销商，由经销商来操控市场。于是，各种对付经销商的手段纷纷“打蛇随棍上”。

诸如所谓的市场精耕、渠道扁平化、拆分大经销商、制定价格体系、严禁窜货、设立驻地业务管理机构、回收市场活动的管理权等等，或在原本操作简单的出厂价格体系里，加上各类进货有奖、打款增值、阶段促销、年终返利等花样——当然是羊毛出在羊身上。

同时，厂家也开始向经销商明确年度销售任务和递增率，一些强势厂家甚至还会强令经销商必须完成固定的定期打款额。越来越多的厂家认为，市场的管理权必须要集中在厂家自己手里，经销商只是一个销售工具，尽管借用经销商的资源，无论是不是阶段性使用，只要经销商不再适合厂家的发展，没二话，换一个！

如何更多地赚经销商的钱，更有效地忽悠经销商，更强硬地管理经销商，厂家在这方面的本事和创新可谓是与日俱增，变本加厉，再加上咨询公司“著名”大师们的指点和亲自助阵，更是如虎添翼。这样的操作模式，早期的效果是直接而明显的。

这些尝到了甜头的厂家自然要坚定不移地走下去。什么“真正为经销商着想”、“了解经销商的真实需求”、“有效的帮扶经销商”、“真正意义上实现厂商共赢”，绝大多数不过是停留在“感口号”的阶段。时至今日，仍然有厂家在找老师给经销商上课时，还在把上课的目的定位在“洗脑”上。

市场究竟是谁的？不过，经销商也不是吃素的。在厂家越来越变本加厉之后，他们的主体意识开始苏醒。他们也在思考，市场的所有权究竟是谁的？当地市场的每一个分销商，每一个终端，每一个团购客户，都是我一点点建立起来的。

而你厂家的产品和品牌，在当地市场的认可度和销售额，也是我经销商耗费这么多年的精力和投入一点点做起来的。这是你厂家不能否认的。既然市场是我做起来的，市场的管理权当然应该在我手里，你厂家只要做好生产工作，保证品质，同时做好品牌宣传工作就行了。市场怎么做，我比你清楚，把政策投入什么的都给我，让我自己来运作，你厂家最好别在一边指手划脚。

现在的矛盾是：厂家想对市场有高度的掌控权，想把经销商变成对自己高度忠诚的下属，甚至是销售工具；而经销商想建立自己可以完全掌控的运营体系，将厂家的品牌和产品，渠道和客户都整合进来，在自己的地盘上自由掌控。

厂家和经销商都认为市场的管理权应该要在自己手里，于是，就掐起架来了。厂家抱怨经销商意识落后，鼠目寸光，唯利是图，没有全局观和战略思维，对待厂家贪得无厌，对待市场小气巴巴；经销商则抱怨厂家不管实际情况，只知道拼命压货打款，还总是试图架空自己，甚至直接开出新经销商。其实双方都没有错。

厂家想当行业老大，经销商想当地头蛇，双方都想证明给对方看：我是对的，听我的没错！风口浪尖之上，矛盾变得无法调和，双方便在矛盾、猜疑和抱怨中勉强维持合作关系，步履艰难地向前走，白白耗费了大量的精力和资源。双方的生意形态不一样，利润取向也不一样。

厂家赚的是战略型的利润，强调发展，而经销商赚的是战术型的利润，喜欢短平快。钱赚的都不一样，经营形态能对接的上吗？发展观能一样吗？

现在，越来越多的经销商开始认识到一个问题：单靠几个畅销产品，或是傍个大品牌，跟随几个大厂家，其实都不靠谱。毕竟，自己无法掌握主导权，凡事都只能唯厂家马首是瞻，最多也只是跟随，而且必然会跟得越来越累。能让经销商生存下去并获得持续发展的因素，必须是能完全掌握在经销商自己手里的东西。