有多年销售经验就能做好销售管理吗？

有一次，我与一个基层管理者吃饭，我们谈到最近刚培训回来的销售。这些销售都是从学校招聘回来，经过一年在美国的培训才回来上岗的，其中有一些来到这个区，所以我想了解这些新人发挥得怎样。

谁知道这位基层管理者一开口就说：“老板，这些年轻人不能用！”

我说：“为什么？”

他理直气壮地回应说：“我们做销售就是要懂怎么做人啊，这帮年轻人完全不会做人！”

我想了一会儿，然后用比较严肃的语调来跟他说：“首先，我希望你明白，作为一个管理者，你的第一责任就是让你的下属成功。公司在这批年轻人身上投资不少，如果你轻率地说他们不能用，我对你作为管理者的能力提出怀疑。所以你要记住，他们成功与否是看你的态度，如果他们不成功，那是你的责任。下次在你说自己的手下不好用之前，要三思，因为我不会听到你说他们不好用，而是听到你没有能力来领导这群年轻人。如果你真的不行，那我可以将他们移交给有能力的管理者来带领他们，你考虑清楚再给我答案。”

销售与销售管理的心态有别

记得多年前，一位同事来找我，他有超过10年的客户经理经验：“老板，我做销售员已经超过10年了，业绩一直都很不错，客户关系也很好，是不是该提升我做销售经理，让我开始带团队了？”

我说：“等你准备好，自然就会有人要求你带团队。”

他说：“我已经准备好了，已经有10年经验了。”

一个好的销售员不一定能做一个好的管理者。很多年前我去纽约办事处访问时，注意到他们有很多基层销售年龄都接近50,而销售经理才30左右，这种情况在国外很普遍。

做销售员与销售经理的心态很不一样：做销售人员就是做明星，你赢了就是英雄，上台领奖的也是你；但如果你是管理层，你马上要将这种“赢”的心态集中在你的团队身上，你的责任就是让他们赢，他们赢才是你赢，他们的失败就是你的失败。

有很多出色的销售员就做不到这种心态的转换。应该做幕后工作的，但还是不能放弃在幕前的那种光荣感，甚至还与自己的下属争功劳。

管理者千万不要有管人的心态

在国外，市场比较成熟，每个人的职业发展路线有比较理想的选择。在国内，职场环境还在发展中，很多年轻人盲目追求做管理层，两年当不上管理层好像就很丢脸的样子，这个也是职场上一种浮躁的表现。我第一份管理层的工作是入行15年之后的事情，我就没有感觉有什么不妥。

小李这几年业务发展得不错，已经请了8名销售人员，感觉到需要请一个经理级别的回来带领这些销售，否则自己一个人实在有点受不了。但他一直不能决定是从现有团队里面提一人上来，还是在外面找一个，最后还是决定找小陈去请教一下。

“小李，你目前的状况的确是需要一名销售经理啦，但你想过一个经理与基层销售最大的分别在哪里吗？”

“首先经理要管人啊！”

“如果抱着‘经理要管人’这种心态，那这个经理的成功机会不大。至少会吃很多苦头。”