有友泡椒凤爪是如何做到一年卖掉六个亿的？

2月21日，有友食品披露2016年年报。报告期内，有友食品完成营收8.27亿元，同比增长10.04%，其中泡椒凤爪产品营收6.30亿元，占比76.11%；实现归属于挂牌公司股东的净利润1.22亿元，同比增长13.56%；基本每股收益0.54元，同比增长12.50%。

有友食品表示，营收与净利同比增长主要原因为通过新增部分市场销售人员并采取多种措施加强对主要区域市场的营销力度，并加大了对卖场及连锁商超等市场终端销售渠道参与力度；推出多种新产品，市场反响较好以及加强电子商务的投入力度，目前已在多家网络平台开设网上旗舰店或销售平台。

近年来，周黑鸭、来伊份、盐津铺子等零食品牌纷纷进军IPO，业绩表现均十分抢眼，价格不高的零食为什么能获得这么大的成功呢。

品牌深入人心

成立于1997年的有友食品，主营业务为泡卤风味休闲食品的研发、生产和销售，主要生产的产品包括泡椒凤爪、卤香火鸡翅、豆制品、花生及竹笋等，其中尤以泡椒凤爪广为人知。在四川重庆一带，有友食品几乎是泡椒凤爪的代名词。

有友泡椒凤爪已经形成了很强的品牌壁垒，占据了凤爪主要的市场份额，消费者对于品牌的认知度比较高。其次，与坚果、豆干等相比，泡椒凤爪是个相对比较小众的零食，更容易利用品牌影响力牢牢地抓住消费者。

凤爪相比其他零食的差异化

从消费场景上，越来越多的人喜欢一边喝酒，一边吃凤爪。泡椒凤爪原先流行于四川重庆等地，而现在随着电商的兴起，以及有友食品在线下的布局，已经慢慢进军到全国市场。凤爪类似于鸭脖，许多女生看电视剧和电影时，都会买一点享用。而看球赛的男生，也喜欢吃。所以从消费场景上，凤爪在中国的消费场景类似于美国的薯片，是男女视觉享受中的零食搭配，因此能够受到全国男女老少的欢迎。

凤爪对比其他零食，具有口味差异化的特点。首先，其他像坚果，虽然也有三只松鼠，百草味这样的年轻品牌，但产品本身的口味差异性不大。而凤爪，不同品牌之间能够明显的感觉到口味不同。时间越长，用户对于某个口味的忠诚度会越高，这也是没有其他品牌能与有友抗衡的主要原因。

不断开发新品

泡椒凤爪可不仅仅只有一种口味，有友泡椒凤爪主要有山椒味、酸菜味和椒香味三种。泡椒凤爪口味较淡，适合作为平时休闲零食食用；椒香味辣劲十足，麻味爽口，色泽鲜艳，更适合作为伴酒食品搭配食用；酸菜味口感更重，搭配米饭食用鲜香诱人。酸菜味和椒香味都是有友推出的新产品，相比单一的凤爪品种，给消费者在不同场景食用提供了更多的选择，因此获得了很好的市场反响。