怎么样挖掘有效的经销客户?

时间过得很快，2017年一晃一个季度即将过去。从目前来看整个终端市场的动销非常缓慢，很多春节前压到门店和经销商的库存在度过一个传统的旺季之后还有很多的产品在市场终端销售，改变了以往春节过后迅速大量补单的销售格局。整个市场销售情结低迷。厂家经销商终端门店高层等整个销售链都在思考营销该往何处去。整个市场销售情结低迷，已经否决了以往春节特旺的传统。新的一年会好点吗！但是事实是还在进一步延续2016年的销售迟滞缓慢销售的状态。快消片行业何去何从。

目前的营销形势和前几年已经很不同了，人力成本高，单个网点产量低。通过公司营销人员服务终端网点的成本非常高，根本就不可能大规模地配置人员。否则企业很难盈利。许多公司去年增加了营销人员，拓展空白网点，但是销售也没有太大的增长。人是增加了，销售没有达到公司的费用预计产出比，严格意义上来说是用费用来换来了部分销售业绩。长期下去利润持续下滑，经营是完全不可持续性的。

对于新增人员：一方面是作为上司没有对新增的人员对下属进行严格的指导和管理，一方面是新增的人员是否合格，有能力胜任这份工作。每个新增的人员没有发挥出应有的成绩对公司来说都是负资产。

精兵强将，提高人员的素质和经营水平更显的重要性。

每个区域营销人员要提高自己的经营水平必须把自己定位为有效的客户经理角色。

对于标杆核心的网点通过造势和生动化陈列有效的提高产周边区域营销力和影响力，对于核心的客户和网点一定要聚焦公司资源进行有效的投入。陈列投入，免品投入及人力资源投入，广告资源的投入。通过这些核心门店的投入有效的带动其他非重点网点的铺货率。

对于营销人员拜访客户过程中，不要简单的就是打款下单，这样的营销人员，已经过时和落伍了。应该注重工作时间的有效性和绩效性，是否更多地了解区域网点数量和询问客户的网点数量，有效地协助解决客户对于空白网点的铺货难度。通过促销活动提高产品的动销性，激发经销商营销团队的积极性，给予经销人员一定的好处，设置一些有效激励政策，比如新品铺货政策，打造核心样板门店政策及助销品陈列政策等。对于客户费用投入规划，免品促销政策及公司政策有效传达及落地非常重要。定期召开或参加经销商团队会议，对他们进行培训和指导。

平时对于客户政策过程中检查稽核核销等同步进行，同时每月抽出一定的时间协同经销商业务人员拜访门店指导工作，营销人员不仅要勤快而且还要要有效的工作质量。结果重要，过程更重要，只有有效的工作水平和工作质量才能保证营销成绩。理清思路再行动更重要。

一个合格的营销人员不仅仅做销售开拓客户还要有经营能力，每一笔费用的投入要从经营者的角度去考虑，投入的费用是否在投入产出比范围之内，有些营销人员费用使用完全不合理和合乎长规，因为是公司的费用就漫天要价，胡乱申请一番，整天叫嚣费用不够怎么做市场。有些区域客户一年下来销售业绩很好可是费用核算下来，加上公司总部的各项运营费用，企业不能盈利。可如果每个客户都这样每个又如何哪钱给大家发工资。

现在很多公司产品进入卖场，不促不动，不促销不是做死了就是变成僵死网点，销售一般，奄奄一息。公司花了钱进场就要考虑能否把这些网点做成有效网点，定时做一些活动推广促销策划，每个月能出些销售业绩，有些是不闻不问，每个月啥活动也不做，要不就是过度投入，亏损严重。必须在费用和销售考虑一定的平衡点，合理的费用内让进入卖场的产品存活下来，而不是靠卖场做活动仅仅完成公司的销售业绩而不考虑公司的费用比。

从行业数据分析来看，卖场人流量急剧减少，象以前一样靠单点突破非常艰难，消费群体明显老龄化，投的太多，产出比一般。亏的也更多。核心的问题还是流通和B,C类门店做的太少，一定要思考怎么样去撬动批发市场的二批客户和提高不花钱和少花钱门店的铺货，现在渠道已经多元化网点微店，水果店，蛋糕店等这些渠道日益丰富，如果每个区域把这些特通网点也都铺进去了，销售业绩也会很大的提升。这个应该成为每个区域营销人员未来深度思考的问题和工作的重点方向。

随着卖场和KA人流量的减少，渠道费用将进一步增加，厂家和经销商的原有的毛利空间已经很难承受现在KA的费用，对于厂家一定要开发出更多的质量好健康，好吃的产品。产品的克重量可以减少但是同时毛利空间要足够高才能支撑和赚到应有的毛利，为企业提供发展空间。