业务员拜访终端这样“破冰”开场 销售自然水到渠成

业务员去终端店里推销时，经常会遇到客户不搭理你的情况，尤其是第一次去陌生店更是如此。这时候就要聪明一点，告诉他：“我不是来卖货的，我是来服务的；我是来给你换破损的产品的，我是来送礼的……”先交朋友，不招人嫌，卖货才有戏!

初次见面，不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

1、用态度“破冰”

一进门，大多数的业务员都是“老板您好，打扰一下，我是××，是××的业务人员。”一开始就是要卖货的架势，任谁心里也不会好受的，除非你是很知名的公司，否则店主这时候很可能会拒您于千里之外。

“今天我来拜访一下，看看我们的产品，有什么问题我能帮您解决的。”店老板的心理就会这样想：噢！不是来卖货的，是来“解决问题”的。

如果老板忙着在做事，就不要硬插上去喋喋不休，聪明的做法是要么帮老板干点活，比如老板在搬货，就帮忙搬搬货；要么说：“您先忙，我看看我的产品，不打扰您，您忙完再说。”

2、用产品“破冰”

“您这里××是我们的产品，我来看一下。”(店主听到他店里的几种产品，都是你们公司的，关系会拉近很多。)

3、用广宣品“破冰”

“今天我来看一下我们产品卖的情况。另外给您送一些宣传品，既宣传了产品提高销量，还可以美化店面！”（注意我们是来给您送东西的，不是单纯来卖货的，关系又近了一步。)

4、用回访服务质量“破冰”

“您以前进的货有没有问题？送货的服务有没有问题？我们是来回访服务质量的，服务有问题的您告诉我，我们赶紧改进，临期品、破损品在公司政策允许的范围内我给您调换。”注意：小心不要过度承诺，不良品的处理要在公司的政策允许之内。

况且，一般情况下，店内没那么多不良品，但是店主听到有人上门来处理遗留问题，肯定会更信任你们的产品，后期合作也会有信心。

5、用处理临期品、异常价格“破冰”

检查货架，在权限之内处理客户问题，比如你在店内发现了以前送的两瓶产品快到期了，假设公司规定这类产品可以调换，就主动提出给店主换货，或者把临期品摆在货架最前面，提醒店主先卖这几瓶防止过期。如果店内有异常价格，就提醒店主：“有两个五联包的价格比周围几个店的价格低了，咱这边可适当调高多赚点儿……”一般情况下，店主这时候已经开始给你让座、倒茶。