经销商应该怎么做市场？看看人家收废品的怎么改革，学学吧！

那年的夏天比较热，郊区的家里有很多废旧饮料箱子和杂物在储物间堆着。我觉得堆得太多，就想找一个收废品的收走。

结果，连续两个星期我都没有见到收废品的。难道他们还过双休日吗？我正着急的时候，猛一抬头看见一个收废品的师傅过来了，我特别激动。

我说：“你是收废品的吗？”

他说：“是”

我说：“我们家有废品”

他说：“你预约了吗？”

我说：“没有”

他不慌不忙地掏出来一张名片说：“先生，请拿着我的名片，别忘了预约”.说完，这位师傅转身要走。

当时我就傻了，这是什么年代，难道时空穿越了吗

我就赶紧几步追上去，搭讪套近乎：“师傅，我没有打预约电话，就不能卖废品吗？”

他说：“先生，我们收废品的也与时俱进了。你别以为我们收废品的的现在就是拉着车在街上乱走、乱吆喝。那样的时代已经过去了，我们现在创新了，而且有组织了。第二，我们成立了收废品协会。第三，我们现在实行划片包干，不再满大街转了”.

“接照我们的市场划分，你们这七个小区归我管”.

我说：“你们什么时候分的？”

他说：“分了有大半年了”.

我说：“我都没怎么见过你？”

他说：“你总是周末来。周末你们这个小区入住率只有62%,不是很高。一般旺季的时候，周末我都到入住率高的地方去，那两天卖废品的比较集中。周末谁在你这里转悠啊，你们这里我一般都是周一至周五来”.

师傅接着说：“你们家是几号楼的？”

我说：“8号楼”.

他说：“你是三单元303的吧？”

改革01

我说：“是的，你怎么知道？”

他说：“你们这个小区一共住了1123户。每个楼栋里有多少户，每个家庭大概有多少人口，谁家富，谁家穷，我都知道。”

我更加奇怪了，赶紧又问他：“师傅，你是怎么做到的呢？”

他说：“生活好的家里，卖的都是鲍鱼箱子、猴头燕窝箱子、高档营养品箱子。生活一般的家里，卖的是矿泉水瓶子、方便面箱子。大方的家里卖废品都不要钱，计较的家里一点东西都要计较半天。”

他说：“过去我们满大街跑，生意不好做。原因有两个第一，我们对当地城市并不是很熟悉，整天沿街转圈，浪费很多时间。第二，我们也没有客情关系，和物业也不熟，有时候很多地方进不去。现在不一样了，进你们小区，不用刷门卡，保安见我都点头哈腰的。”

我说：“为什么？”

他说：“我们现在是有规律的，周一在哪个小区，哪个小区老年人多、小孩儿多，周五、周六在什么地方，周日在什么地方，我都是计划好的。什么人周末在家，什么小区需要几天去一次，我都有明细的计划与安排的。”

我说：“你这个道理挺透彻，你们这个组织有什么分工吗？”

他说：“有啊。我们要跟物业搞好关系，要帮着物业干活。什么样的废品怎么样去收，都有规律。我不仅熟悉保安、物业，还有很多位户我都非常熟悉，这样很容易打交道，其他同行也不可能过来枪我的生意”.

然后我就说：“师傅，你帮帮忙，把我们的废品拉走吧！”

改革02

他说：“不行啊，先生。今天上门收预约客户的废品，人家家里刚装修好房子，废品足够拉一车的。如果我把你们家的收了，就会耽误他们家的，我要守时、诚信，你说对吗？而且，你们家攒那么多废品，装车估计不够吧，我帮你们拉走，耽误人家时间。我还做不做生意了，我还讲不讲诚信了，你还准备让我在你们小区继续做吗？”

这是生活中一个小小的缩影，但小故事蕴含着大道理。经销商不妨对比着思考一下，我们的人员送货怎么样？我们的市场开发人员怎么样？我们的后勤服务人员怎么样？有没有服务观念和服务意识。

我从这个收废品师傅的案例中，学到了很多东西。

市场转型，各个行业都在变。主要表现在第一，都在调整思路和经营模式；第二，都在研究市场，主要是寻找市场机会；第三，都在研究顾客，而不是单纯地研究竞争对手；第四，都在研究渠道策略，而不是单纯地促销；第五，都在做服务，因为经销商本身就是服务商。