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经销商新品铺货超牛的30箱原理

来源:中国食品饮料招商网 食品饮料经商之道 | By 小杜 2017-11-21 浏览(576)

有一次给一个厂家新产品做调研,我们发现一个问题,就是他第一批产品大概投放了30个市场,结果有二十多个市场情况都不行,最严重的是有几个市场根本不动,却有一个市场拉了七八千箱,而且还一直在进货。

我觉得挺奇怪,于是就先去了这个市场。见到这个经销商,我问他:"听说你这卖得好,我们来学习一下经验”。他一听说来学经验,非常高兴。我问:“这个产品怎么样,有什么缺陷吗?”他说:“没有”。我说:“你觉得包装怎么样,大家喜欢吗?”他回答:“还喜欢,包装挺好”。我又问:“价格怎么样?”他说:“零售价也可以”。

经销商新品铺货超牛的30箱原理

最后,我问:“你是怎么推广的?”他说:“我就一条经验,叫30箱原理。其他市场是5箱、10箱的订,因为是新产品,所以大家都比较谨慎,不敢压很多货。别人只要能接我30箱的,我就都铺,不能接、不敢接的一律不铺”。

这里面什么道理呢?他说:“新产品上市,每个人都是5箱、10箱的,给大户10箱太少了,给小户10箱又接不了。我把业务员叫过来开会,让他们分析分析,看他们区有几个客户适合卖,最后一算,50家,但是首批得接30箱”。

业务说少铺点,怕分销商担心,但是这个经销商老板说:“如果5箱、10箱地去铺货,很难形成市场力度,必须一次30箱。你的任务就是把30箱分出去,把钱收回来”。

一个门市卸10箱货,其他经销商的货一来就往上一堆,结果根本不到你的产品,在市场根本没有曝光的机会。因为是大门市,老板己有时都找不到货在哪。如果是30箱,放在门市会很显眼,别人的货来了根本就挡不住,反而能挡住别人的。

一次卖30箱很费劲,要做很多说服工作。分销商接完30箱货,肯定会把它当成主要产品,向客户主推。

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核心内容:经销商 | 类别:食品
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